Моя мечта о своём производстве за 4 года закончилась долгом в 6,5 млн ₽

В 2020 я уволился с должности коммерческий директор в торгово-оптовой компании Екатеринбурга, и открыл свое производство одноразовой посуды из картона.

Я собирался продавать компаниям, в которой и сам работал, поэтому решил, что у меня получится. К тому же друг нашел хороший вариант:

То есть огромные вложения в оборудование были не нужны, мы могли получить помещение и станки за 200 000 ₽.

На пике производство приносило около 500 000 ₽ прибыли в месяц на двоих, но в 2024 я закрылся с убытком в 6,5 млн ₽.

И вот почему.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с руководителем и основателем производства одноразовой посуды “ЭКО Посуда”, Георгием Кудряшовым.

Я распишу процесс на примере производства стаканчиков для кофе и одноразовых тарелок.

1. Разматываем картон

Картон привозят в роликах весом от 500 кг, представьте гигантский рулон обоев.

Устанавливаем рулон на станок для размотки.

Для кофейных стаканчиков используем барьерный картон с полиэтиленовым слоем внутри, он не дает жидкости протекать. Этот картон в России не производят, до 2022 его везли из Европы, после 2022 – из Китая.

Для тарелок можно использовать картон двух типов:

– Макулатурный

Это более дешевый картон. Так как тарелки все равно ламинируем, можно использовать вторсырье.

– Целлюлозный

Белый картон – из первичного сырья. В таком картоне вам приносят бигмаки и вопперы.

2. Печатаем на картоне

Часто на тарелки и стаканчики заказчики хотят рисунок. На производстве, которое я брал в аренду, промышленного принтера не было, денег его докупить тоже, поэтому я отправлял нарезанные листы картона в типографии своего знакомого.

Проблема в том, что от качества печати зависит, примет заказчик твою работу или нет.

То есть в итоге на аутсорсинге у меня оказался один из важных процессов производства, а специально обученного человека, который бы следил за действиями типографии на их территории, у меня предусмотрено не было.

Когда требуется посуда без рисунка, этот этап пропускаем.

3. Ламинируем картон

Чтобы тарелка могла соприкасаться с пищей, картон нужно заламинировать.

Рулон пленки ставим в ламинатор (700 000 ₽). Руками подаем листы картона на конвейерную ленту ламинатора. Машина наносит на картон тонкий слой пищевой пленки. Ламинированные листы накатываются на специальный ролик (около 1000 листов). После заполнения ролика разрезаем его обратно на листы

Для стаканов этап ламинирования отсутствует, используем готовый барьерный картон с полиэтиленовым слоем.

Кроме тарелок, ламинатор использовали при изготовлении части коробок.

4. Вырубаем заготовки

Теперь картон нужно порубить на части.

Устанавливаем штамп для вырубки на вырубной пресс. Свой штамп для стаканов, свой штамп для тарелок.

Подаем листы картона в тигельный пресс (1–2,6 млн ₽). Пресс вырубает из листов заготовки.

Для тарелок вырубаем плоские заготовки: круглые "диски" или квадраты.

5. Формуем картон в готовое изделие

Этот процесс для стаканов и тарелок принципиально отличается. Стаканы сворачиваем и клеим.

Тарелки прессуем и нагреваем плоскую заготовку.

– Стаканы

Загружаем заготовки и вырубленные донышки в машину для изготовления стаканчиков.

Прочность стакана критически зависит от качества шва и приклеивания донышка.

– Тарелки

Укладываем пачку заготовок в специальную секцию формовочной машины (стоит около 3 млн ₽).

6. Контролируем качество и упаковываем

Осматриваем готовые изделия на предмет дефектов. Отбраковываем дефектные изделия. Отсчитываем нужное количество:

– Стаканы обычно по 50-100 штук

– Тарелки по 100 штук

Упаковываем в фасовочные пакеты, упаковочная машина стоит около 1,5 млн ₽.

Укладываем в гофрокороба. Маркируем коробки стикерами с информацией о партии.

Если бы я покупал оборудование сам, все вместе мне бы обошлось в 19-23 млн ₽.

Но помимо станков вам понадобятся деньги на закуп сырья и подготовку помещения, думаю. Еще минимум 10 миллионов ₽.

90% клиентов работают с отсрочкой платежа (14-30 дней). А сырьё вы должны закупать заранее, причём чем больше объём закупки, тем выгоднее цены от поставщиков.

Получается, что деньги вы вкладываете сегодня, а вернутся они к вам только через месяц-полтора. А если у вас несколько крупных клиентов, то без оборотных денег вы просто захлебнётесь от заказов, которые не сможете выполнить.

Одноразовая посуда – продукт простой и понятный, никому не надо объяснять, что это такое.

Первые встречи проходили легко, я просто поехал на рынок, где обычно работали представители всех основных продавцов:

И все обычно брали.

В итоге структура моих продаж выглядела так:

– 55% — оптовики с большим ассортиментом (посуда, бытовая химия, канцелярка)

– 30% — один крупный клиент (у них свой гипермаркет в Екатеринбурге, а сайт похож на маркетплейс)

– 10% — прямые продажи сетям кофеен и другим конечным клиентам

– 5% — маркетплейсы через посредников

С крупными мне повезло, раньше они брали посуду для своей торговой марки в Китае и ждали контейнеры по 1-2 месяца, а мое производство находилось от их склада в 20 минутах, и я мог отгрузить за несколько дней.

И да, в Китае цена для них была лучше, но они теряли на оборачиваемости. Оборачиваемость оказалась важнее цены, и я получил заказ буквально за 2 встречи с их бренд-менеджером.

Проблема такой разбивки продаж в том, что на самом деле один дистрибьютор обеспечивал половину выручку раздела “дистрибьюторы”, и, таким образом, 70% моей выручки зависело всего от двух покупателей.

Как вы понимаете, мой бизнес от них сильно зависел.

При выручке в 4 миллиона расходы я делил на несколько основных категорий. Я распишу их по порядку.

Прямые расходы (себестоимость) – 2,4 млн ₽

В себестоимость я закладывал сырье, свою зарплату и зарплату людей, которые непосредственно производили посуду и коробки.

– Сырье

Если взять среднюю выручку 4 миллиона, то на материалы уходило примерно 1,9 миллиона в месяц. Себестоимость сильно зависела от объёма заказа.

Цена на тарелку могла отличаться почти в 3 раза. На большом тираже – 1,9 ₽ за штуку, на маленьком – 5,7 ₽ за штуку.

Когда мы делали тираж в 10 тысяч картонных стаканчиков, себестоимость одного стаканчика могла быть 1,7 ₽. А если клиент заказывал всего 500 штук, то себестоимость взлетала до 4,3 ₽.

Цены так отличались, потому что сами материалы на разных объемах стоят по-разному, плюс услуги типографии стоят почти одинаково, независимо от того, печатают они 500 листов или 10 000 шт.

Та же история с настройкой оборудования — занимает одинаковое время, но в малом тираже эти затраты размазываются на меньшее количество изделий.

– Зарплаты

Производство находилось в 10 км от Екатеринбурга. Зарплату платил сдельную.

Механик, который чинил и настраивал станки, получал 60-65 000 ₽, операторы станков — 40-55 000 ₽, а формовщики, упаковщики, ламинаторщики — около 40 000 ₽. Себе, как директору, платил 80 000 ₽.

Механик мог починить абсолютно любую поломку, но периодически уходил в запой. Я его увольнял, штрафовал, но он в итоге всегда возвращал назад, не мог найти замену.

Однажды я придумал способ на него повлиять. Я позвал его к себе в кабинет и решил поговорить "по душам". Мой отец тоже страдал от алкоголизма. Я рассказал в красках, каково это — быть ребенком в такой семье. А у него самого трое детей. Он слушал, опустив глаза. С т��х пор выпивать совсем не перестал, но запои стали гораздо реже.

Косвенные расходы – 205 801 ₽

Аренда помещения и оборудования – примерно 200 000 ₽. Так как арендодатель сама раньше управляла производством, условия были лояльные.

Регулярное техобслуживание станков обходилось примерно в 5-6 000 ₽ в месяц. В основном это было обслуживание компрессоров. Суммы были разные, так как иногда просто проверяли и говорили, что всё хорошо, а иногда приходилось менять половину расходников.

Коммерческие расходы – 161 409 ₽

Логистика – около 99 000 ₽ в месяц. Это включало доставку товара клиентам, и забор сырья от поставщиков, у которых не было своей доставки.

Вывоз мусора стоил около 10-11 000 ₽ в месяц. Казалось бы, мелочь, но объемы были большие — 2-3 тонны на одну машину. Я работал с проверенными компаниями, которые утилизировали отходы на специализированные полигоны и предоставляли официальную отчетность. Как производитель, я нес ответственность за это.

Периодически приходилось списывать материалы — это составляло примерно 30 000 ₽ в месяц. То крышу на складе прорвет и зальет картон, то при выгрузке сырья замнут ролик, и часть уже не пустишь в работу. Иногда были ошибки в дизайне, и приходилось переделывать весь заказ.

Управленческие расходы – 420 894 ₽

Взносы в пенсионный и страховую обходились 187 443 ₽. Все сотрудники были устроены официально.

Расходники для производства — скотч, стрейч-пленка, упаковочные пакеты, средства гигиены, бытовая химия, болты, гайки, подшипники. Казалось бы, мелочь, но в месяц набегало около 71 000 ₽.

Итого в хорошие времена при выручке в 3.9 млн ₽, а расходах в 3,4 млн ₽, оставалось около 472 000 чистой прибыли.

То есть в дополнение к зарплате 80 000 ₽ я получал ещё 200-250 000 ₽ в месяц. Партнер вкладывался деньгами, я работой, делили 50 на 50.

Но картина была не всегда такой радужной. В некоторые месяцы рентабельность падала до 5%, а иногда мы и вовсе уходили в минус.

🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал "Упал, поднялся".

Мы работали несколько лет, но финансовая ситуация постепенно ухудшалась.

Наш крупный клиент, от которого зависело 30% выручки, начал строительство нового склада и приостановил выплаты поставщикам.

На 4 месяца у меня зависла дебиторка в 3 млн ₽. Отсрочка по договору была 14 дней, но мы давно работали, и я понимал, что компания крупная, заплатит.

Денег тогда уже было впритык, а когда тебе недоплачивают 3 млн ₽, а прибыль в хороший месяц 500 000 ₽ означает, что у тебя должно быть запасных 2,5 млн ₽, просто чтобы рассчитаться по всем платежам.

Но лишних миллионов у меня не было.

Я начал брать кредиты, но этого не хватало. В итоге набрал семь кредитов (из них четыре крупных по 1-1,5 миллиона ₽).

А когда на производстве одноразовой посуды у тебя не хватает оборотных денег, ты не можешь брать большие заказы – тебе просто не хватает денег купить сырья. Ты берешь маленькие заказы, а, как я писал выше, от этого твоя себестоимость ухудшается в разы.

Так из-за кредитов и плохой себестоимости твоя финансовая ситуация становится еще хуже, и ты попадаешь в порочный круг. Выручка упала почти в два раза. При этом постоянные расходы (аренда, зарплаты) остались на том же уровне.

Тогда я недооценил масштаб проблемы и думал, что всё скоро наладится.

И меньше всего, к чему ты готов в такой ситуации – форс-мажор. Хотя вроде и надо держать в голове, что форс-мажоры в бизнесе – обычное дело.

Я разместил большой заказ коробок в типографии, с которой работал на дружеских отношениях. Как я писал сами на посуде и коробках мы не печатали.

Я заметил брак, но всё равно отправил заказ клиенту, честно сказать, просто был в отчаянии, я знал, что если этот заказ забракуют, я потеряю 2,7 млн ₽ только на сырье.

Клиент всё забраковал и вернул. Общий убыток по этой партии составил около 4 миллионов ₽.

Я, конечно, разбирался с типографией, выяснилось, что они переехали на новое место и печатали на другом оборудовании, а переехали они, потому что не могли рассчитаться со своим арендодателем, оставив свою крутую печатную машину в счёт погашения долга.

Взять с них нечего — по всем компаниям у владельца висят долги.

Директор типографии обещал рассчитаться, мы на связи, но моя ситуация на этом испортилась окончательно.

Я уволил всех сотрудников и закрыл производство с общим личным долгом в 6,5 млн ₽. Все долги – это кредиты от Сбербанка на юрлицо, по которым я выступаю поручителем.

Сейчас я думаю про вариант личного банкротства и ищу работу, чтобы обеспечить семью.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с руководителем и основателем производства одноразовой посуды “ЭКО Посуда”, Георгием Кудряшовым.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.