КАК ПРОДАВАТЬ КОНСУЛЬТАЦИИ

- если аудитории немного, покупает она не особо, и все кто хотел уже купили

Консультации бывают разовые и регулярные (терапия у психолога, работа коуча, сопровождения по здоровью и тд). Сейчас разберем оба варианта с точки зрения продаж.

Больше про продажи в соцсетях и потребительское поведение, эмоции и решения я пишу в своем канале. А в статье расскажу о важных нюансах разовых консультаций и “пакетов”.

С разовыми консультациями есть несколько слабых мест, которые надо учитывать

1) повторно человек на неё придёт нескоро, то есть надо постоянно приводить на разовые консультации НОВЫХ клиентов. Это муторно, а если аудитории мало - муторно втройне.

2) очень сложно получить отзывы, а кейсы практически невозможно (ну если это не специфическая ниша, где внедрение очень быстро происходит и даёт измеримые результаты: например, бух.учет, юридические услуги).

1. Повторные продажи.

ЗАДАЧА № 1.

Если ты решаешь вопрос за 1 встречу, то повторных продаж в краткосроке не будет. Соответственно, нужно хорошо посчитать, сколько должна стоить консультация, чтобы и тебе хватило денег, и клиент готов был за неё заплатить.

ЗАДАЧА № 2.

Привлечение аудитории и продажи новой аудитории.

Продать тёплым просто. ОЧЕНЬ просто. Они тебя знают и тебе верят, у них меньше возражений.

Холодные тебя не знают, не верят, у них в голове не твой замечательный продукт, а собственная проблема и миллион страхов о том, что эту проблему НЕ РЕШИТ очередной эксперт. Поэтому продавать теплым и холодным надо по-разному.

(подсказка: люди выбирают не лучший вариант, а тот вариант, который выглядит безопаснее. Поэтому гарантии и аргументы почему с вами клиент меньше рискует будут всегда сильнее, чем описания преимуществ и выгод)

2. Отзывы и кейсы.

Добавляешь в консультацию обратную связь и запрашиваешь клиента о результате спустя время - получать отзывы и кейсы становится намного проще.

Плюс меньше клиентов сливаются с внедрения, четче понимание результатов.

В идеале запрашивать отзыв следует 2 раза: сразу после консы (это больше про ощущения). И спустя 3-6 недель, чтобы узнать о результатах внедрения.

Приятный бонус: как только ты ПРАВИЛЬНО встроишь в консу обратную связь и ПРАВИЛЬНО отразишь её ценность в упаковке, стоимость можно смело повышать.

Если говорить о продажах пакетами, там снова есть нюанс.

1) Люди в принципе не любят платить за что-то сразу а получать частями.

2) Многие не понимают, зачем им, скажем, 4 встречи, а не 3.

Всё это прорабатывается в упаковке. И потом смыслами доносится в контенте. Показываем клиентам ценность и выгоду покупки пакетом впрок. И объясняем, почему сработает только пакет, а поодиночке не сработает.

Главное:

1) если у тебя нет кучи кейсов - не занимать позицию "или пусть покупают 12 сессий сразу или я не вижу смысла в работе". Мы о клиенте тоже должны заботиться, а не только о собственном комфорте.

2) через методологию доносить, почему надо именно пакетами и именно такими.

3) дать возможность комфортной оплаты. Например, частями. Да, страшно, что клиент сольётся с половины работы. Но опять же, этот риск устраняется на этапе создания продукта и на этапе упаковки.

А если у тебя вообще затык в ведении соцсетей, у меня есть бесплатный мини-курс “Клиенты из соцсетей за 7 дней”. В нём я по шагам рассказываю, что нужно делать, чтобы клиенты приходили из любой соцсети с минимальными действиями.