Шпионим за успешными франшизами и делимся их практиками. Часть 8: Colizeum
Компьютерные клубы не просто вернулись — они захватывают Россию со скоростью один новый филиал каждые 35 часов! За этим феноменом стоит Colizeum: 538 арен в 150 городах, 250+ открытий за 2024 год и франшиза, которая обогнала банковские вклады по доходности. В чём секрет? Сегодня «шпионим» за самой быстрорастущей франшизой и пытаемся разгадать «код успеха» Colizeum!
Привет! C вами Роман Цветков и Pixel Quest! Мы продолжаем изучать успешные франшизы, чтобы находить лучшие практики и внедрять в рабочие процессы.
Pixel Quest — это сеть интерактивных игровых пространств нового поколения.
Для постоянного улучшения процессов мы ежемесячно анализируем франшизы лидеров рынка, изучая их бизнес-модели, маркетинговые стратегии и операционные процессы. Самые интересные практики адаптируем под специфику Pixel Quest, что позволяет нам развиваться и предлагать клиентам лучший сервис.
Мы не могли обойти стороной Colizeum. Одно то, что компания открыла за год более 250 новых локаций, вызывает неподдельные уважение и интерес. А в текущих экономических условиях — настоящее восхищение.
Объясню. Сейчас в России достаточно высокая ключевая ставка — 21%. В таком виде она ощутимо бьет по рынку франчайзинга. Франшиза — это, в первую очередь, инвестиция, а франчайзи — это не только партнер, но и инвестор.
Представим себе условного Ивана Иванова. У него на счету лежат свободные 10 млн рублей. Он хочет сохранить и приумножить их. Для этого есть несколько способов:
- открыть бизнес по собственной модели;
- открыть бизнес по франшизе;
- купить квартиру и сдавать ее;
- открыть накопительный счет в банке.
При высокой ключевой ставке последний вариант становится весьма привлекательным.
Зачем Ивану вкладывать 10 миллионов во франшизу и кропотливо работать над ее развитием? Гораздо проще положить эти деньги в банк под 20% годовых и наслаждаться жизнью.
При такой конъюнктуре Colizeum привлекает десятки франчайзи, которые открывают сотни локаций в разных городах и странах — и это феноменальный успех. Выясним, чем он обусловлен.
Ключевые инсайты от Colizeum:
Короткая и информативная квалификация
Чтобы подать заявку на покупку франшизы Colizeum, потенциальным партнерам необходимо пройти небольшой квиз. Они должны ответить всего на 6 вопросов:
- В каком городе планируете открываться?
- Какой планируете бюджет на открытие?
- Как (На какие средства) планируете запустить клуб?
- Когда готовы начать работу по проекту?
- Какое у вас помещение?
- Есть ли у вас опыт в бизнесе?
Главная фишка квиза Colizeum — не сам формат, а вопросы, которые они задают. Их всего шесть, но любой из них заменяет несколько. Например, вопрос №4 («Когда вы готовы начать работу по проекту?» сразу показывает сроки запуска, уровень мотивации и готовность к быстрому старту.
Квиз Colizeum так же информативен, как и стандартные длинные опросники. При этом он гораздо короче и в нем нет лишней воды. Вероятность того, что потенциальный партнер в процессе заполнения передумает, сводится практически к нулю. Он просто не успеет засомневаться. Если вы хотите продавать свой продукт и быстро масштабироваться, лучшего варианта для квалификации не придумать.
Взяв за пример квиз Colizeum, мы переработали квалификационную анкету Pixel Quest: сократили количество вопросов, оставив только самые важные. Теперь стараемся как можно быстрее переходить от этапа сбора первичной информации к прогреву партнеров на покупку франшизы. И это уже дало свои результаты. После обновления анкеты процент лидов, отвалившихся на этапе квалификации, сильно упал.
Подогрев интереса к франшизе с помощью видео
Colizeum заменяет текстовые инструкции профессиональными видеороликами, которые высылают потенциальному франчайзи после этапа квалификации. Каждый ролик решает конкретные задачи:
- Этапы открытия клуба — пошаговый гид для новичков.
- Работа в малых городах — кейсы с реальной статистикой.
- Разбор страхов — ответы на возражения вроде «А хватит ли клиентов?»
Видео одновременно обучают партнеров и мягко продают франшизу через эмоциональную вовлеченность.
Раньше наш видеоконтент ограничивался отзывами франчайзи — партнеры делились опытом работы в формате интервью. Этот подход мы сохранили: недавно выпустили новое интервью с партнером из Владикавказа — приглашаю к просмотру.
После знакомства с практикой продвижения через ролики, мы осознали, что используем этот инструмент не в полную силу. В итоге стали снимать видеоролики о работе Pixel Quest и отправлять своим потенциальным франчайзи. Даже завели специальный канал в Дзене.
Пока что режиссер и исполнитель главной роли у всех роликов один — это я. Но со временем мы планируем задействовать профессиональный продакшн.
Мессенджеры как основной канал коммуникации с соискателями
В Colizeum большой отдел продаж. Но, несмотря на большое количество менеджеров, компания все равно ведет коммуникацию с потенциальными партнерами через мессенджеры, а не по телефону.
В ходе моего «шпионажа» за Colizeum я в очередной раз убедился, насколько это рабочая история. Если партнер не отвечает на сообщения в мессенджерах, то он просто не заинтересован в дальнейшей работе. Особого смысла в том, чтобы звонить и пытаться продать франшизу, нет. Шанс того, что в результате разговора он купит ее, равен примерно нулю.
Продвижение финансовой модели компании на Zoom-встрече
На Zoom-встрече с представителем Colizeum мы обсуждали исключительно финансовую модель франшизы. Этот разговор напомнил мне общение с менеджером по продажам сети химчисток «Хозяюшка», разбор которой я делал в прошлом посте. Разве что в случае с Colizeum речь шла только об экономике. Других тем мы не затрагивали.
Что мне показалось наиболее интересным в финмодели Colizeum :
- Роялти составляет 6% от выручки локации. Это вполне стандартная цифра, но при этом у Colizeum есть минимальный и максимальный порог отчислений — 36 тысяч и 150 тысяч рублей соответственно. На моей памяти это первая компания, установившая ограничения на роялти.
- Каждый филиал Colizeum ежемесячно переводит 1,8% от выручки управляющей компании в качестве маркетинговых отчислений. На эти деньги головной офис оплачивает размещение информации о филиале на геосервисах, обновляет сайт, публикует анонсы мероприятий и занимается SMM для всей сети.
- Colizeum применяет практику индексации штрафов для партнеров. Компания объясняет это решение достаточно просто. Они утверждают, что штраф в 5000 руб. в 2018 году и в 2025 году — это два разных штрафа. Поэтому, чтобы его «вес» не терялся со временем, его индексируют.
- Продажи в баре являются одним из ключевых источников дохода компании. В среднем бар приносит 20-30% прибыли каждой локации Colizeum. Головной офис внимательно следит за этим показателем и поощряет партнеров, делающих хорошую выручку с бара.
- Colizeum внедрил крутую историю — они заявили вид деятельности «Прокат оборудования», что дает им возможность применять патентную систему налогообложения. То же они советуют и своим франчайзи. Это позволяет здорово и совершенно легально оптимизировать налоги.
Впечатления от финансовой модели Colizeum лично у меня оказались неоднозначными. Но история про патентную систему налогообложения отозвалась мне на все сто.
Информация о финансовой модели Colizeum с сайта компании
История про индексацию штрафов также показалась мне интересной, но внедрять ее в работу Pixel Quest не планирую.
Выручка с бара вызывает лишь добрую зависть. Это огромное пространство для роста, но как его применить в реалиях Pixel Quest, нам пока неясно.
Я не понял еще двух вещей. Первая — зачем нужен верхний порог роялти. Вторая — почему маркетинговые отчисления выражаются в процентах от выручки. Наверняка в этой системе есть своя логика, которая работает для такого масштабного проекта, как Colizeum. Но как это перенести на более компактный бизнес вроде нашего Pixel Quest, а главное — зачем, я не представляю.
Colizeum Awards
На Zoom-встрече менеджер Colizeum рассказала мне о том, что компания два раза в год проводит встречи партнеров. И, что самое интересное, она меня туда пригласила. Меня. Я не действующий партнер. Я не нахожусь в стадии открытия новой локации. Я даже не говорил, что всерьез рассматриваю возможность открытия нового Colizeum в своем городе.
Я просто обсуждал финансовую модель с менеджером компании, и меня, человека с улицы, пригласили на встречу партнеров компании. Уже занимательно. Дальше будет только интереснее.
Итак, Colizeum два раза в год проводит большие встречи для своих действующих и потенциальных партнеров. Называется это Colizeum Awards и проводится в двух форматах. Зимой мероприятие проводится в мини-формате, летом — полноценная масштабная встреча. Я попал на зимнюю.
Colizeum Awards проходит в Москве во флагманском киберспортивном клубе компании. В начале встречи всех присутствующих делят на 3 группы: франчайзи, потенциальные франчайзи и администрация Colizeum.
Из последней сразу выделяется отдельная команда менеджеров по продажам, которые начинают обрабатывать потенциальных партнеров. Вопрос о том, почему меня позвали на встречу, отпал сам собой. Компания использует масштабное мероприятие как еще один инструмент продажи франшизы.
После небольшого знакомства начинается торжественная часть. Она заключается в том, что администрация Colizeum награждает своих франчайзи за различные достижения. Номинаций много:
- Лучший маленький клуб.
- Лучший большой клуб.
- Самый прибыльный клуб.
- Самый прибыльный в таком-то городе клуб.
- Клуб, который дольше всех держит такую-то прибыльность.
- Самая большая выручка с бара.
И так далее. За победу в каждой из номинаций администрация вручает действительно классные призы вроде приставок последней модели. Также они выводят турнирные таблицы на большие экраны, где показывают, какую позицию в той или иной номинации сейчас занимает каждый из франчайзи.
Colizeum Awards — это практически гениальная история. Здоровая конкуренция мотивирует сотрудников компании и ее партнеров работать лучше — это факт. Красиво упаковать систему поощрений и органично подстегивать конкуренцию надо еще суметь. И у Colizeum это получилось.
Использование брошюр с играми
На Colizeum Awards я увидел брошюру другой компании — Portal VR, в которой они рассказывают о своих играх. Конечно, это не относится к бизнес-процессам Colizeum, но идея оказалась настолько вдохновляющей, что после возвращения с мероприятия было решено создать аналогичный материал для Pixel Quest.
Теперь у Pixel Quest есть собственная листовка-лифлет, которую используем для продвижения игр. Клиенты изучают ее, знакомятся с игровыми механиками, теперь им легче ориентироваться во всем разнообразии игр.
Гибкая по��итика открытия филиалов
Возьмем город Смоленск. Его население — 200 тысяч человек. Colizeum предполагает, что в нем можно открыть 9 филиалов компании — из расчета 1 клуб на примерно 40 тысяч человек.
Это мощнейшее конкурентное преимущество Colizeum. Скорость масштабирования напрямую зависит от неохваченного клубами населения. И по этим параметрам с Colizeum может соревноваться разве что «Додо Пицца».
Главное — даже при небольшом охвате локации Colizeum могут приносить действительно хорошую прибыль. К примеру, выручка клуба в Павловом Посаде с населением в 50 тыс. составляет 1,2 млн. В городе под Оренбургом на 100 тыс. человек филиал Colizeum приносит 1,5 млн.
Pixel Quest работает на рынке детских развлечений, который значительно уже, чем рынок киберспортивных клубов. Даже в городе с населением 200 тысяч человек нереально открыть три локации Pixel Quest. Однако у нашей компании есть другое преимущество — возможность выхода на международный уровень.Pixel Quest разрабатывает собственный софт, который работает с китайским оборудованием, и может продавать его за границу. Так мы можем развиваться не только как клуб развлечений, но и как IT-компания. И если уходить в эту сферу, то здесь наш рынок становится шире, чем у киберспортивных клубов.
Продолжаем изучать лучших, чтобы становиться лучше самим
Colizeum побудил к «шпионажу» своими масштабами. Исследование показало, что сегмент рынка детских развлечений уже, чем рынок киберспортивных клубов, но это не помешало найти несколько полезных инструментов, которые мы внедрили в работу или запланировали к реализации.
В первую очередь речь идет о подходах к продаже франшизы. Мы внедрили короткую квалификационную анкету и начали активно использовать прогревающие ролики. Это дало положительные результаты.
Использовать Zoom-встречи исключительно для обсуждения финансовой модели пока не стали. Общение с потенциальными партнерами у нас не поточное, поэтому встречи остаются пространством для знакомства с будущими франчайзи, а не только для продажи.
Практика общения через мессенджеры подтвердила свою эффективность. Если партнер не отвечает в мессенджере, то его заинтересованность минимальна, и нет смысла тратить ресурсы на телефонные звонки.
Colizeum вдохновляет не только масштабами, но и мероприятиями, такими, как Colizeum Awards. Они мотивируют партнеров и укрепляют их вовлеченность и лояльность. Это пример того, что быстрый рост может сочетаться с вниманием к деталям и партнерским отношениям.
Делитесь в комментариях — что лучше: масштабироваться на отечественном рынке или иметь возможность выхода на международный?
Спасибо за внимание! Уже готовится новый разбор — следующий «объект шпионажа» обещает стать самым необычным в серии! А вы, тем временем, предлагайте своих кандидатов на разбор! Подписывайтесь на Telegram-канал @pixel_quest, где публикуются новости проекта и финансовые показатели нашей сети. До встречи!