Как я пытался перевернуть московский рынок аренды квартир со своим стартапом (и проиграл)

Добавлю комедии: я веду Телеграм-канал для 5000+ стартаперов про то, как добиться успеха.

Летом прошлого года я снял квартиру в Москве, и мне это не понравилось:

Но кое-что в этом процессе было позитивное. Я увидел рынок: с кучей арендаторов, кучей квартир и кучей оборота денег каждый день.

Я захотел сделать продукт в этой нише.

Начитавшись умного контента про стартапы, я решил, что мне нужно найти узкий, не заметный для крупняка сегмент, в котором я стану №1 — чтобы на этой базе расти дальше и в итоге занять существенную часть рынка.

Придумал стартап-гипотезу:

Я сделал простенький кастдев, опросил ≈10 людей. И как будто даже нашёл подтверждение, что такие собственники существуют и вроде было бы удобно так сдавать квартиру.

В похожую сторону двигался Яндекс в Яндекс.Аренде.

Казалось, что я что-то нащупал.

Он состоял из 4 частей:

Арендодатель получает список видеобъявлений от арендаторов, подходящих ему под фильтры (расположение, цена и т.п) — и делает выбор, то есть предлагает свою квартиру тем, кто ему понравился.

Короче, «1 лайк, и ты сдал квартиру».

План был делать всё бесплатно. После получения постоянного потока объявлений планировал сделать платное размещений объявлений (от арендаторов). Или платный доступ к базе. Или как-то ещё. Короче, главное было раскачать, а там «решим».

Типичный стартапер пошёл бы пилить SaaS-платформу, но я ведь начитался умного контента, кодить не умею, да и разработчиков нанимать не хотел…

Я сделал проще: запустил первую версию на базе Телеграм-канала в формате публичной витрины объявлений от арендаторов.

Проверку документов и платежеспособности сразу запускать не стал, ограничился главной фичой — тем, что объявления реальные и необычные (с видео).

План был следующий:

Я всё сделал: выложил видео с собой и своей женой, мы попросили наших друзей записать фейковые ролики, будто им нужна квартира, я запустил рекламу…

И чуда не случилось.

Никакого ту зе муна. Никаких гор людей желающих разместить своё объявление или сдать квартиру в моей личке. Реально, ни одного.

Потом пошли подписчики… по цене в 800 рублей за штуку 🙂

В общем, это был очень мощный удар по лицу.

Я даже задумался: я всегда так пессимистичен, почему в этот раз я ожидал другого?

Быстро стало понятно, что в таком виде дела не идут вообще: я пару дней побился с настройками рекламы, снизил цену подписчиков до ≈600 рублей за штуку и столкнулся с первой реальной проблемой:

У меня кончился друзья, а значит кончился и контент в канале.

Мне было больше некого попросить записать видео для фейковых видеообъявлений. Все, кто согласился либо уже прислали, либо уже вряд ли пришлют (и пинговать их было неудобно).

А реальными людьми и реальными объявлениями и не пахло, никто ничего подавать не хотел, даже бесплатно.

И вот у меня уже «мёртвый» канал без постов и новых объявлений, на который теперь точно никто не подпишется…

Принимаю важное решение — платить людям за видео. Приходить к знакомым и не просить поучаствовать в моём перспективном стартапе, а просто предлагать поработать 10 минут за конкретную сумму денег.

Это срабатывает, у меня появляются объявления, контент начинает выходить снова.

Только проблему это не решает: у меня по-прежнему неадекватно дорогие подписчики и 0 запросов на размещение объявлений и 0 желающих сдать квартиру.

Ещё пара дней тестов, и я сдаюсь: понимаю, что без объявлений с квартирами (как все привыкли) это не взлетает, канал не растёт и надо что-то делать.

Я начинаю заниматься тем, чтобы у меня появились квартиры.

Только и тут есть загвоздка.

У меня же видеообъявления: ролики нужны для доверия. И этот же принцип я должен применить к размещению квартир, иначе мой канал будет таким же, как у моих соседних конкурентов в Телеграме (и я потеряю свое конкурентное преимущество).

И вместе с этим я решаю отказаться от Тиндер-системы: объявления, выложенные с одним и тем же контактом, выглядят, как скам, даже если в них есть видео.

А где взять видеообъявления квартир? Делать фейковые объявления квартир не хотелось совсем.

Я решил воспользоваться лучшим инструментом для начинающего бизнеса — холодные продажи и личное обаяние.

Я находил объявления о сдаче квартир от собственников и связывался с ними, чтобы они разместили объявление в моём канале.

Писал людям в личку и объяснял им, что я только-только запустился, я хочу сделать клёвую штуку, поэтому очень прошу их поучаствовать.

Требовал видео. Но взамен обещал потратить пару тысяч рублей на продвижение объявления собственника, либо просто рассказывал сколько, конкретно трачу на рекламу канала каждый.

И это работало.

Как только появились объявления квартир — дела наладились!

Стоимость подписчика стала похоже на цифры типичного коммерческого проекта (а не на слив бабла).

Я решил двигаться дальше и стал применять принцип холодных продаж, чтобы привлекать объявления и от арендаторов тоже.

Я писал людям, которые проявили активность где-то у конкурентов или даже выложили у них своё объявление о поиске квартиры — и предлагал им опубликоваться у меня.

На этапе с записью видео люди, конечно, отсекались, но процесс пошёл, и у меня стали появляться живые, настоящие объявления от обеих сторон процесса (пусть и привлечённые через холодные продажи).

Я каждый день занимался тем, что искал собственников квартир и арендаторов, убеждая их разместиться у меня. Публиковал их объявления в канал. Оптимизировал рекламу, тестил новые объявления и аудитории.

😱 В какой-то момент стали писать люди, которым я не писал сам. Они хотели разместить свои объявления.

От запуска рекламы до первого органического объявления прошло 8 дней и 43 000 рублей рекламного бюджета.

Казалось, вот оно — я решил проблему любого агрегатора про курицу и яйцо, у меня пошли заявки от обеих сторон… Я был нереально рад этой активности и казалось, что вот-вот попрет.

Я тратил по 3-5 тысяч рублей в день на рекламу и даже получил первый классный отзыв от человека, который снял квартиру через мой канал:

Но ощущение, что я просчитался — не уходило.

Мне надо было прикладывать много усилий, чтобы у меня были объявления. Мне надо было тратить много денег, чтобы хоть как-то расти. Органического роста канала не появлялось. Яндекс.Директ по людям, ищущим квартиру в Москве, давал таких же дорогих подписчиков, что и Telegram Ads. А все, кого я привлекал за неокупаемые 250+ рублей, — уходили.

Ведь кому нафиг надо смотреть квартиры, когда ты этот вопрос уже закрыл?

И тут «вскрылась» страшная правда: я понял, что не знаю, как на этом заработать.

Я осознал, что могу спалить ещё гору денег на привлечение, упороться по рекламе и привлекать подписчиков не по 250 рублей, а по 180, у меня даже будут настоящие объявления каждый день…

Но то, что люди отписываются, и никакой виралкой близко не пахнет — указывало на то, что я сделал дырявое ведро для собственных денег.

Ведь вкладываясь в рекламу, я привлекал подписчиков на неделю-две, а потом они уходили. При этом ощущения, что моя концепция ЗАШЛА и люди реально хотят в этом участвовать — не было. Объявления публиковались с трудом и скрипом, ведь я заставлял людей записывать видео, а профита от этого было не так много.

Плюс на масштабе коммуникаций с собственниками я стал подозревать, что им не то чтобы очень важны видеообъявления, проверки документов и платежеспособности.

Те, кто может и хочет сдать квартиру — сдадут через риелтора, который пофильтрует за них людей сам за счет самих арендаторов.

А у кого не получается сдать свою квартиру — будет согласен почти на любых, без лишних проверок.

Перед стартом у меня была мысль о том, что я смогу окупать проект, продавая рекламу в канале, если ценности в видеообъявлениях и проверке будет недостаточно для того, чтобы сделать это платной функцией.

Но с такими дорогущими, быстро отписывающимися подписчиками математика бы никогда не сошлась.

Я был в отчаянии.

И решил поговорить с человеком, у которого уже есть несколько каналов по аренде квартир (надо было это вначале сделать, лол).

И если кратко пересказать его ответ, то смысл такой: рынок изменился, квартиры улетают, как пирожки, собственники не хотят ничего публиковать в ТГ-каналах, такие каналы почти не растут органически, нужно придумать что-то очень необычное в плане привлечения, чтобы переломить тренд и что-то зарабатывать.

Я остановил рекламу и задумался.

Ценности в продукте нет, канал для рекламы не подходит. Что делать?

Пришла идея: возможно, моя концепция сдачи квартиры через просмотр видео от будущих арендаторов и с проверкой их документов и платежеспособности, будет востребована в элитной недвижимости.

Там ведь еще больше квартир, которые стоят без дела и не сдаются, потому что нет хорошего кандидата…

Я открыл Циан, открыл дорогие квартиры и…

Понял, что это отдельный, очень занятый известными агентствами мир, который мне, честно говоря, за эти ≈1,5 месяца уже надоел.

Я просто понял, что не хочу заниматься квартирами в Москве. Они мне не настолько интересны, чтобы дальше вот так сражаться в попытках построить какой-то продукт.

Минус 100К рублей и очень интересный опыт запуска агрегатора-маркетплейса. Ну, а теперь ещё и эту статью 🙂

P.S. Заглядывайте в мой телеграм-канал «Y Combinator на каждый день» и приходите за перфоманс-рекламой в моё рекламное агентство STEREO.