FinTech + AI: мгновенные управленческие отчеты без рутины. Как мы выводим продукт на рынок.

Я очень люблю писать о продуктах и реальных кейсах. Так как мы занимаемся именно продуктовой разработкой на аутсорсе, то через нашу команду прошли десятки идей, гипотез, продуктов и стартапов.

Я несколько раз уже писал о том, как проект может не пройти “долину смерти” и закрыться. Как правило, ошибки кроются в том, что нет понимания продукта, его ценности, целевой аудитории, отстройки от конкурентов или плана по первичной монетизации - за что вам должны платить.

Сегодня разберем интересный кейс из FinTech - SaaS-решение для экспресс-анализа финансовой отчётности. Этот кейс можно рассматривать как идеальный пример подхода фаундеров и команды разработки к процессу создания продукта.

Если к нам на разработку приходит SaaS сервис, неважно, FinTech, FoodTech, Маркетинг и так далее, я всегда спрашиваю фаундера:

Для кого мы это делаем? Чтобы понять ЦА.

Какую боль мы им закрываем? Чтобы понять что самое важное в продукте и не делать лишнее на MVP.

Как они решают эту боль сейчас? Чтобы понять, а с чем мы конкурируем и как переубедить ЦА сменить свои паттерны поведения по этой проблеме.

За что нам будут готовы платить уже на стадии MVP? Чтобы понять, есть ли ключевая ценность в нашем решении, чтобы за нее готовы были платить даже на стадии MVP, без крутого интерфейса, всех интеграций и проработки крайних сценариев использования продукта.

Где будем брать первых последователей для MVP, которые будут готовы заплатить и сколько будет стоить их привлечение? Чтобы понять, что должно быть в MVP, чтобы планируемый канал привлечения первых пользователей сработал и довел пользователя до оплаты.

Когда мы сформировали ответы на эти вопросы, мы можем спокойно приступать к разработке MVP: провести исследование и конкурентный анализ, описать требования, сделать прототипы, дизайн и саму разработку.

Но иногда первая гипотеза не срабатывает. Казалось бы: все сделали правильно, но не работает. Многие фаундеры начинают метаться из стороны в сторону, накручивать новый функционал для того, чтобы дать еще больше ценности продукту и получить первые подписки, увеличивать маркетинговый бюджет, чтобы расширить воронку и еще много разных ошибок, которые в итоге и убивают проект.

На примере Algomater я хочу показать, как поступаем мы и почему мы так делаем. Я не утверждаю, что это единственное и верное решение. Я всего лишь показываю на реальном кейсе, как можно поступать в тех случаях, когда запуск продукта прошел идеально от разработки MVP до выхода на рынок и привлечения первых пользователей, но сама гипотеза не сработала.

Algomatters - сервис экспресс-анализа финансовой отчетности. AI аналитик для собственников, топ-менеджеров, консультантов.

Как всегда, в самом начале, мы задаем вопросы.

Для кого мы это делаем.

Целевая аудитория - малый и средний бизнес, у которого нет финансиста в штате или на аутсорсе, управленческой отчетности как таковой нет, или есть, но не в системном виде, и менеджмент /собственники вечно получают разные показатели, в разных форматах, их сбор и перерасчет занимает дни и недели. Вместе с тем, хочется понимать, какая маржинальность на разных уровнях, отслеживать ее динамику, контролировать эффективность оборотного капитала, и в конце концов четко понимать куда уходят деньги. Но на это все это нет времени изучить и построить самому, нет лишних денег нанимать финансиста, да и задач на внешнего финансиста не так много.

Какую боль мы им закрываем?

Все ключевые показатели для бизнеса и инвесторов.

Им не надо думать или изучать данный вопрос. Наши финансовые консультанты собрали все самое необходимое и важное.

Полный отчет за 30 секунд.

Не надо ждать неделю, чтобы получить ответ от финансистов. Не надо отдельно кого-то искать и выделять время. Все онлайн, за 30 секунд, в любое время суток.

Визуализация данных по мировым стандартам.

Не надо изучать и понимать таблицы, тексты, формулы. Все данные представлены в красивой визуализации так, чтобы было максимально понятно собственнику, директору, бухгалтеру и даже друзьям и знакомым.

Основывается на двух формах отчетности.

Что есть у каждого бизнеса в обязательном порядке? Правильно, бух отчетность Бухгалтерский баланс и Отчет о прибылях и убытках. Да, в зависимости от страны этот документ может меняться. Но плюс-минус это общемировая практика. Бизнесу не надо вводить данные, собирать какие-то таблицы - выгрузил Бухгалтерский баланс и Отчет о прибылях и убытках и все - получил полный анализ по KPI со всех сторон, принял информацию для принятия решений .

Как они решают эту боль сейчас?

По ощущениям: есть деньги на счету или нет. В лучшем случае иногда бухгалтер поясняет баланс, чтобы понять ситуацию в компании. Да, бизнес конечно же знает свою маржинальность и умеет считать деньги. Но это все на опыте и на практике, но так, чтобы посмотреть на компанию глазами финансовых инструментов - нет. Иногда бывают финансовые консультанты в компаниях, но редко кто просит провести лекцию о том, как наша компания выглядит в точки зрения финансовых показателей и мировых практик.

За что нам будут готовы платить уже на стадии MVP?

Базовый функционал - это загрузить свою отчетность и получить полный анализ своей компании с возможностью выгрузить визуальное представление отчетности.

Это будет базовый тариф и базовая возможность на сервисе.

Где будем брать первых последователей для MVP, которые будут готовы заплатить и сколько будет стоить их привлечение?

Для теста гипотезы мы решили собрать ранних последователей из ближайшего своего окружения собственников, директоров и предпринимателей, плюс бизнес-сообщества. То есть самые активные предприниматели, которые, в том числе доверяют тебе и твоей компании. Для теста MVP мы хотели получить 50 регистраций и взять оплату 100$ за три месяца доступа к сервису. Это позволило бы нам замерять конверсию из охватов в регистрацию и из регистрации в покупку. То есть из бесплатного охвата мы немного могли бы спрогнозировать конверсию и подумать о стоимости привлечения, чтобы сформировать гипотезы на построение маркетинговой воронки.

То есть суть сервиса в том, что бы пользователь смотрел на свою компанию не по принципу: есть деньги - нет денег, так как по этому балансу практически никто ничего не поймет, кроме финансиста и бухгалтера.

А наш сервис позволяет этот же баланс прочитать вот так:

На основании ответов, мы сформулировали гипотезу MVP: информационные страницы, личный кабинет пользователя с доступам к инструменту, панель администрирования.

Классический FinTech SaaS включает несколько информационных страниц для маркетинга и для SEO.

На этапе MVP мы сознательно ограничились конструктором Tilda, чтобы:

Полноценная разработка SaaS в нашей компании включает:

Это оправдано на масштабе, но для MVP – избыточно.

Tilda – временное решение. Переход на собственную разработку произойдет, когда:

Личный кабинет - это суть продукта. Вся базовая ценность, то, за что пользователи будут готовы платить. Наша задача была в том, чтобы загрузить один файл и за 30 секунд получить экспресс-анализ своей компании по мировым стандартам.

Чтобы понять, как работает продукт - просто посмотрите 1 мин 14 сек видео.

Для этого мы подключили AI, чтобы быстро читать формулы, понимать структуру баланса и обрабатывать сырые данные, чтобы быстро формировать отчетность.

Пока техническая команда и фаундер математик работали над моделью обработки данных, финансовый эксперт и UX / UI дизайнер создавали визуализацию данных.

В итоге получился такой инструмент, который мы и хотели.

Резюме. В данном разделе пользователь получает ключевую информацию для обзора данных по направлениям:

Динамика за год. В этом разделе пользователь получает данные о том, как жила его компания с точки зрения финансов. Данный раздел состоит из:

Движение денег.

При нажатии на кнопку "получить совет", пользователь получает подсказки.

Бизнес модель.

Разбор генерации прибыли.

Расчет точки безубыточности. Расчет запаса финансовой устойчивости.

Ключевые показатели.

Прибыльность.

Эффективность оборотного капитала.

Анализ финансовой устойчивости.

Показатели, на которые смотрят миллиардеры-инвесторы.

Данный отчет можно было скачать в PDF. Чтобы поделиться с руководителем, собственниками, партнерами, инвесторами и так далее.

Это была базовая задача MVP - дать возможность пользователю загрузить файл и получить отчет.

Пока команда разработки реализовывала MVP, мы проводили CustDev с потенциальными пользователями. Все они без исключения были заинтересованы в таком продукте и были заинтересованы посмотреть на свою компанию с финансовой точки зрения, при этом не делясь своим балансом или данными с финансистами и сторонними компаниями.

Хочу еще раз повторить, что мы сделали:

И вот, настал день, когда информационные страницы были собраны, продукт готов, база потенциальных первых пользователей собрана. Мы запустили первый тест и наша гипотеза оказалась полностью несостоятельной.

Мы сделали бесплатный охват на 8 000 - 10 000 потенциальной аудитории в чатах бизнес-сообществ. Получили около 60 зарегистрированных пользователей. Но мы не получили ни одного реального теста своего баланса. То есть, пользователи переходили, регистрировались, но свой баланс не загружали, не говоря уже о том, чтобы заплатить за использование сервиса.

В этот момент важно не паниковать и не начинать делать свои выводы и что еще хуже - начинать пересобирать продукт, добавлять новые фичи и тратить бюджет.

Как только мы получили эти данные, мы поставили все на паузу и просто пошли к зарегистрированным пользователям за обратной связью. В итоге оказалось все банально - зарегистрироваться интересно, но просто под рукой нет баланса, его надо запросить у бухгалтерии, чтобы те выгрузили из 1С. То есть был вопрос не в том, что продукт не интересен или не ценен, нет, просто баланса нет под рукой.

Из этого вы сформулировали следующую гипотезу: ничего не переделываем. Нам надо просто дать возможность после регистрации пощупать сервис без собственного баланса. Мы добавили шаблон файла баланса, чтобы любой пользователь своими руками мог загрузить файл, посмотреть на сколько это легко и как за 30 секунд из непонятного файла формируется красота. А дальше наша задача напомнить тем, кто загрузил шаблон, что надо запросить свой баланс и посмотреть уже на свою компанию, на реальные данные.

На доработку SaaS для новой гипотезы мы потратили 1 час разработчика. Все. Просто перед формой добавили файл шаблона, который можно скачать. И запустили тест заново. Так как данные у нас были и аудитория лояльна, то все это было бесплатно, в ручном режиме и быстро.

Что мы получили. Пользователи действительно пошли дальше и с удовольствием игрались с продуктом. Но… со своим балансом никто не пришел.

Что мы делаем? Опять идем к пользователям. В итоге получаем ответ, что в целом интересно и полезно. Но вот как-то страшно грузить свой баланс в какой-то продукт.

На этот вопрос мы добавили просто одну строчку в форме регистрации о том, что все данные мы обрабатываем на сервере обезличенно и не храним ничего в системе. Как только вы закрываете окно, все удаляется из системы и не храниться у нас.

Опять 1 час команды на подумать и внести текст. Запускаем тест еще раз. Пару пользователей дошли наконец-то до своего баланса. Цель достигнута, остается только попросить денег. В этот момент произошло то, о чем я очень люблю говорить начинающим фаундерам - то, что вы думаете, что вам заплатят и даже то, что пользователи сами говорят что вам заплатят - не значит вообще ничего. Говорить о том, что я заплачу за ваш продукт 100$ и реально заплатить - это вообще разные вещи.

Здесь произошло то же самое. Никто не захотел платить за продукт.

При этом пользователи на вопрос «Что вы думаете о продукте?» отвечают:

но добавляют: ««Бесплатно — да. За деньги я не готов это смотреть. Или готов, но 100—слишком много. Может, 10–20 и не раз в квартал, а просто разово».

Что в итоге получает владелец: крутой продукт, который дает ценность и нужен пользователям.

Что мешает развитию продукта: длительный цикл получения файла для использования продукта, страх загрузки своего баланса на сторонний сервис, стоимость привлечения в B2B SaaS в FinTech очень высокая и подписка за 10-20$ не окупится, а 100$ никто не готов платить.

В этом моменте многие совершают ошибку и начинают думать, что пользователи не понимают продукт, не видят все его преимущества и какой он крутой. Вот сейчас мы переделаем информационные страницы, сделаем другой онбординг, добавим функциональности и вот тогда они все поймут.

Нет. Не поймут. Если Ваша базовая ценность не способна монетизироваться, то значит ваш продукт не нужен и обвесив его функционалом, он по-прежнему будет никому не нужен.

Что сделали мы. У нас был крутой инструмент финансовой аналитики. У нас было подтверждение гипотезы, что он ценен для аудитории. И у нас были реальные данные, что мешает пользователям платить за него.

А так как вся система вокруг продукта делалась в виде MVP на Tilda, то мы вообще не переживали об этом. Центральная идея продукта и сам продукт отличные. Оболочку можно выбросить и собрать новую опять на той же Tilda. Остается только найти гипотезу, где ценность сохраниться, а страхи исчезнут.

И мы начали искать гипотезы.

Что у нас есть? Алгоритм, который умеет брать массив сырых данных из отчетности и превращать их в красивую визуализацию по международным стандартам финансовой отчетности.

Где это может пригодиться, но без страха загрузки данных и с быстрым доступом к данным и как на этом монетизироваться.

Интеграция в банковские продукты.

Банком пользователи доверяют. Если встроить продукт в банковское окружение, то пользователь может загружать туда свои данные без страха за их безопасность.

Многие бизнесы сами грузят свою отчетность в банки, чтобы получить овердрафтный кредит. Инструмент может помочь кредитным менеджерам, чтобы быстро проанализировать компанию, выгрузить красивую визуализацию для кредитного комитета. Наш инструмент анализирует бизнес по ключевым параметрам: уровень закредитованности или недокредитованности, оборачиваемость продукции и маржинальность. На основе этих данных мы подбираем оптимальные условия кредитования, tailored под конкретные потребности компании.

Более того, при масштабном применении - можно собирать обезличенные отраслевые данные и показывать KPI бизнесам уже сразу с среднеотраслевыми бенчмарками, а вот это людям очень интересно.

Кто платит в этом случаем: банк за пользователя, так как банк дает дополнительный инструмент бизнесу в личном кабинете и может эффективнее продавать кредиты. А кредитные менеджеры получают удобный инструмент визуализации.

Модель монетизации, White-label решение по лицензии.

Ориентация продукта в сторону B2B. Инвестфонды. Консалтинговые компании. Бухгалтерские компании. Финансовый консалтинг.

Если обычный бизнес интересуется продуктом иногда и у него сложная цепочка принятия решения, то мы можем уйти в сторону B2B сегмента. Все, кто работает с отчетностью постоянно, не бояться загружать данные и им легче продать ценность такого продукта. Также функционал красивой визуализации значительно экономит время на презентации упаковку отчетности.

B2B дороже привлечь. Но продавать корпоративные решения можно дороже.

FinTech-платформы.

Есть около 20 крупных FinTech площадок на рынке СНГ. Мы можем продать им инструмент по модели white-label и встроиться в их текущие продукты и быть частью экосистемы. Например, для Нескучных финансов или Банки.ру.

Монетизация: лицензия white-label или разделение прибыли от покупки сервиса.

Платформы.

Практически любая крупная платформа агрегирует, в том числе и данные по финансам пользователей B2B. Например, ozon, wildberries, Yclient владеют данными по финансовым потокам своих клиентов. Мы можем обрабатывать эти данные и выдавать экспресс-анализ и рекомендации для бизнеса. Например, тот же ozon может выдавать кредиты используя нашу скоринговую систему.

Монетизация: лицензия white-label или разделение прибыли от покупки сервиса.

Специальные экономические и налоговые зоны.

Каждая специальная налоговая зона имеет свою особую систему налогообложения, аудит и отчетность. Например, Парк Высоких Технологий в Минске, Индустриальный парк Великий камень, Сколково Иннотех Технопарк Астана Хаб IT Park Узбекистана. Все они имеют свои особенности. Наш продукт может анализировать данные компаний и выдавать отчеты, проводить аудит на соответствие требованиям и так далее. В этих организациях тысячи компаний, которые надо проверять ежегодно, за ранее подсказывать им об ошибках и недостатках, чтобы была возможность исправиться до аудита.

Опять же, делиться с компаниями среднеотраслевыми бенчмарками, это ценная и полезная информация

Монетизация: лицензия white-label для каждой налоговой зоны или подписка от членов специальной экономической или налоговой зоны.

Своя FinTech платформа.

Также можно создать свою собственную платформу, где продавать B2B инструменты, а также монетизироваться за счет расширенных возможностей для бизнеса. Это и проверка контрагентов, продажа лидов на кредиты банкам, продажа статистики по отраслям, инструмент визуализации данных.

Монетизация: классическая монетизация SaaS - подписка, тарифы, расширенные возможности.

Сформировав все эти гипотезы, мы запускаем опять цикл: гипотеза - исследование и конкурентный анализ - формирование MVP - тест гипотезы.

У нас есть ядро, ценный инструмент и продукт. Менять оболочку вокруг и тестировать гипотезы - это не так затратно, как постоянно переделывать продукт и накручивать на него функционал. Это классический Lean подход в разработке и цикл бесконечных пивотов, который прошли практически все известные единороги в мире.

Мы просто ищем модель, при которой ценность - пользователь - оплата становятся в одну цепочку и могут масштабироваться. Только так и только тогда продукт может выжить и выйти на рынок.

Красота этого подхода еще состоит в том, что реализовав любую гипотезу ты легко можешь масштабировать все остальные. Как только у тебя монетизация выходит на уровень окупаемости команды, мы можем инвестировать в развитие других гипотез. А так как у тебя уже будет не сырое MVP, а рабочий продукт, то и каждая новая гипотеза будет дешевле в реализации, а стоимость привлечения пользователя меньше, конверсия выше за счет доверия.

Я часто пишу о том, как продукты закрываются. Основная ошибка и беда в том, что деньги и энтузиазм заканчиваются быстрее чем продукт выходит на монетизацию и окупаемость.

А почему так? Не соблюдается подход:

Без гипотезы мы не понимаем что делаем и команда разработки будет идти вслепую по ощущениям.

Без исследования и конкурентного анализа нет понимания, что реально нужно пользователям и с кем мы конкурируем.

Без MVP разработка будет бесконечной и деньги закончатся раньше, чем получится продукт. Проект будет загроможден функциональностью и абсолютно негибким, а стоимость изменений будет колоссальной.

Без достижения первых оплат уже на стадии MVP нет смысла развивать продукт дальше, так как он изначально не нужен пользователям и если вы его украсите всяким плюшками, нужнее он от этого не станет.

Конечно, если мы говорим о стартапах, венчуре и так далее, какие-то моменты здесь будут спорные. Но мы занимаемся продуктовой разработкой для бизнеса, для фаундеров, которые хотят вложить свои деньги и получить крутой продукт. По этому наш подход направлен именно на то, чтобы в бюджете 15-30k$ можно было запустить свой продукт.

Сейчас Algometters находиться на стадии тестирования всех гипотез, чтобы выбрать ту, которая максимально быстро приведет к результату. В продукт можно добавить возможность хранения данных, то есть давать более длительную динамику, легко можно вставить модуль экспресс оценки стоимости бизнеса и пр - вычислительное ядро готово. Если у вас есть предложения или желания сотрудничать - пишете мне в личку. Буду рад обсудить проект.