Amazon.com vs Wildberries: сравнение площадок

Какой маркетплейс выбрать, Amazon или Wildberries? Найти ответ на этот вопрос не самая сложная задача, если вы знаете специфику каждого варианта, и с этим я собираюсь вам помочь.

Меня зовут Шевченко Паша, мой основной бизнес связан с продажей товаров через маркетплейсы, также я основатель компании ProAmazon, которая оказывает юр. услуги продавцам на Amazon. Четыре года назад я начинал работать с Amazon.com, постепенно подключая Wildberries (один из наших брендов уже вошел в ТОП-200 поставщиков) и OZON. Сейчас я не принимаю операционного участия в продажах, а занимаюсь руководством и планированием. В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу о принципах работы с первыми двумя площадками, Amazon и Wildberries, в чем их отличия, а также о том, каких результатов мы достигли.

Начнем с базовой информации.

У Amazon есть три стратегии продаж:

Я начинал с dropshipping, после чего плавно перешел к online arbitrage и сделал свой основной капитал, но сейчас мы больше используем стратегию private label.

Что касается Wildberries, сейчас у них активно используется только стратегия private label. Стоит упомянуть, что недавно они запустили функцию отправки товара со склада продавца, а не со склада Wildberries, что открыло доступ к стратегии dropshipping, однако здесь есть свои сложности. Например, если вы не отгружаете товар в течение 2-3 дней либо вообще не отгружаете заказ к отправке, то с вас взимается штраф около 40% стоимости товара. Для того чтобы этого избежать и платить минимальную комиссию, вам нужно отгружать товар день в день. Поэтому пока что можно сказать, что на Wildberries полноценно и выгодно действует только одна стратегия, private label.

Регистрация на Amazon возможна как на юридическое, так и на физическое лицо. Несмотря на то, что условия могут немного меняться, все что вам нужно, это предоставить все необходимые документы. Заметьте, что в подавляющем большинстве случаев, продавцы из СНГ сразу получают бан, для снятия которого нужен utility bill. Тем не менее, вход на Amazon все равно гораздо проще, потому что вам не нужно предварительно регистрировать компанию, и вы можете достаточно быстро все протестировать и начать торговать.

Что же касается Wildberries, вам обязательно нужно будет юр.лицо в Российской Федерации, даже если вы из Беларуси или Казахстана. Однако и здесь есть выход. Вы можете открыть компанию удаленно и затем прилететь, чтобы открыть счет, либо в течение трех месяцев получить вид на жительство и открыть ИП. В то же время, на Wildberries достаточно простая регистрация, буквально в 10-20 кликов. Также у вас не будет блокировки, вы просто введете свои данные и получите доступ в аккаунт. Валидация занимает около часа.

Немного больше внимания уделим блокировкам. На Amazon они происходят довольно часто и обычно нужны просто для проверки или вообще носят ошибочный характер, хотя часто действительно даются за нарушение политики Amazon. Всего видов блокировки на Amazon больше 20, и, к сожалению, с ними вы ничего поделать не можете, а бан периодически получают и те, кто работает по правилам.

В то же время на Wildberries вам нужно очень сильно постараться, чтобы получить бан. Такие случаи единичны, и иногда запрещенные функции снова становятся доступны после обновления интерфейса платформы. Блокируют тех продавцов, которые открыто оскорбляют Wildberries и т.п. Однако существуют другие санкции, например, штрафы за накрутку отзывов.

Общие инвестиции (по стратегии Private Label) нашей компании в магазины на Amazon составили порядка $2.000.000, и это позволило нам выйти на оборот чуть более $600.000 в месяц после выплаты комиссии. Оборачиваемость товара, учитывая доставку, проходит за 3,5-4 месяца. Учитывайте, что этот период не включает время, которое нужно отвести под запуск продукта, обычно 5-6 месяцев.

Инвестиции в магазины на Wildberries на данный момент составляют в районе $1.000.000, а оборот — $350.000 в месяц. То есть, пропорция приблизительно такая же, и рентабельность у нас выходит тоже немногим больше. Так получается за счет того, что на Wildberries гораздо меньше комиссия на некоторые категории товаров, например, всего 5% на спортпит. Поэтому прибыль с Wildberries немного больше при одинаковых исходных цифрах.

Если говорить непосредственно о запуске продукта, для Amazon сумма будет около $20.000, а лучше 40-50 тысяч долларов. Из чего она состоит? Для начала, это покупка первой партии, которая включает 2-3 тысячи единиц. Также, вторая партия должна быть готова заранее, чтобы товары не попали в категорию out of stock. Еще два важных фактора — рекламный бюджет и бюджет на выкуп товара.

В магазин на Wildberries нужно будет вложить минимум $3.000, а оптимальная сумма — от $15.000. Конечно, есть и варианты запуска за $500, но и результат будет другим. Такая разница в цифрах объясняется тем, что рынок Wildberries гораздо меньше, покупательская способность ниже, и сами ниши менее наполнены. Например, первая партия может быть всего 200-300 единиц, а это большая экономия по сравнению с Amazon.

Основные "белые" варианты продвижения на Amazon:

PPC: дорого, но хорошо работает. Настроек совсем немного, а эффективность не уступает Яндексу и Google. По моей информации, сейчас Wildberries консультируется с рядом специалистов, которые разрабатывали различные софты для Amazon PPC, и подходы к рекламе могут стать достаточно похожими.

SEO: на Amazon это устоявшиеся алгоритмы, поэтому многим уже понятно, как они работают, как ими можно манипулировать и как правильно заполнять, чтобы расти.

Основные "белые" варианты продвижения на Wildberries:

PPC: дешево, но очень примитивные настройки. Например, просто реклама определенных товаров в карточках конкурентов. Также есть возможность баннерной рекламы, но она не очень эффективна.

SEO: алгоритмы на Wildberries постоянно меняются, одно из них произошло совсем недавно, поэтому нужно мониторить ситуацию.

На Amazon техподдержка есть, но нужно уметь с ней работать, чтобы получить нужную информацию. Уделите немного времени тому, чтобы изучить, как правильно общаться с техподдержкой платформы по телефону, что им говорить, чтобы получить больше информации, какие существуют обходные пути, какие триггеры срабатывают. Так у вас будет гораздо больше шансов достучаться и получить ответ.

Что же касается Wildberries, поддержка там номинальная, и чаще всего все вопросы можно решить без нее. Независимо от того, звоните вы или пишете, какого-то конкретного решения вы обычно не получите. Однако если вы внимательно прочитаете мануал, который, в принципе, понятный, вы сможете найти многие ответы самостоятельно. Также есть чаты, где вы можете связаться с поддержкой, например, в Telegram.

На Amazon защита интеллектуальной собственности работает и есть вполне доступный функционал. В то же время, есть различные махинации и серые схемы, которыми пользуются конкуренты, чтобы отправлять ложные жалобы на аккаунты.

Что же относительно Wildberries, защита интеллектуальной собственности не работает, и на данный момент вы особо ничего с такими нарушениями сделать не можете. Однако Wildberries активно развивает это направление, поэтому возможны изменения в лучшую сторону.

Схему, доступную на Amazon, рассмотрим на примере. Предположим, что у вас есть товар из Китая, который нужно отправить в США. Если вам выгоднее упаковать ваш товар уже непосредственно в США, вы пользуетесь услугами преп-центра, а оттуда заказ отправится на Amazon. В случае, если вам не нужно ничего переупаковывать на территории США, вы можете прямой доставкой отправить заказ на Amazon и получить немалую экономию на преп-центре. Последний вариант, к сожалению, недоступен для продавцов на Wildberries, потому что нужно заранее выбрать точную дату, курьерскую службу, и т.д, а прямая доставка из Китая вообще не представляется возможной. Поэтому единственным вариантом остается преп-центр. Насколько я знаю, сейчас большинство продавцов переходят на собственные фулфилмент-центры, так как это действительно выгодно даже для небольших объемов.

Здесь начнем с того, что ежемесячная аудитория Amazon составляет 197 миллионов человек. Для сравнения, население России около 145 миллионов. Соответственно, и разница в продажах на этих маркетплейсах будет колоссальная.

Если говорить о конкретных цифрах, продажи Amazon в третьем квартале 2019 года составили $69.98 млрд, а в том же квартале 2020 года — $96.15 млрд. Для сравнения, оборот Wildberries за 2019 год — $2.9 млрд, а за 2020 — $5.7 млрд. Поэтому, даже несмотря на высокий темп роста Wildberries, цифры еще совсем не те. А учитывая объем аудитории, продаж здесь в ближайшее время тоже будет меньше, чем на Amazon, если сравнивать одинаковые ниши.

Рассмотрим пример. Продажи протеина на Amazon принесли $35.635.714, а BCAA (спортпит) — $5.593.092. Для сравнения, в России протеина продается на $274.000, BCAA — $105.000. То есть, разница в объеме ниш 130 раз. Соответственно, и войти в такую нишу на Wildberries будет гораздо проще, а на Amazon сложнее и затратнее.

Однозначно, выбирать нужно ту площадку, которая соответствует вашим амбициям. Не обязательно идти на Wildberries просто потому, что там проще, как и не обязательно идти на Amazon, потому что там больше объемы. Вам нужно просто понять, какого результата вы хотите достичь и за какой срок. Если вы хотите зарабатывать пять, семь, десять тысяч долларов после плюс-минус полугода торговли, то начинать стоит с Wildberries. Однако если вы хотите зарабатывать 200-300 тысяч долларов, готовы уделить этому год-два и у вас достаточно большой капитал для инвестиций, то, на мой взгляд, не стоит тратить время на Wildberries, а стоит сразу регистрироваться на Amazon. Учитывайте, что при запуске продаж сразу на обеих площадках вам потребуется две команды, а не одна, чтобы успевать прорабатывать все нюансы, следить за обновлениями и в целом уделять полноценное внимание бизнесу.

Вне зависимости от маркетплейса, всегда сначала оценивайте нишу, в которую хотите войти, ее объем, спрос и конкурентов. Посмотрите, насколько конкуренты крупные, какое у них количество продаж, сколько у них отзывов, и все остальные критерии. Все это можно узнать с помощью приложения МР Stats.

Затем, для того чтобы вывести товар в топ, вам нужно будет показать объем продаж, как у ваших основных конкурентов, и продержаться хотя бы 2-3 месяца, чтобы укрепиться на этой позиции. Также проверяйте не только количество продаж, но и объем выручки, от этого зависит, подниметесь ли вы на первую страницу. И, конечно, не забывайте про правильную инфографику, ключи, описания и остальные базовые вещи.

Если у вас остались или появились вопросы, вы можете задать их мне в инстаграм или здесь.