Открыть офис в Казахстане - личный опыт. Экспортные продажи

Автор : Кристина Суходольская

статья написана специально для канала t.me/hlebvoda

В 2018 году мы открыли офис в Алматы. Казалось бы, Казахстан, много русских, очень похожая культура и страна, но в процессе запуска этого проекта мы столкнулись с довольно существенными отличиями, которые повлияли на развитие бизнеса в этой стране.

Расскажу о моем опыте, о том, что оказалось принципиально важно для успеха, что мы не учли и что можно было сделать лучше. Вы можете применять этот текст, чтобы поразмыслить, какие культурные и социальные отличия в выбранной вами стране могут повлиять на развитие бизнеса.

Найм сотрудников. Мы предпочитаем нанимать джунов: студентов, выпускников, чтобы обучать их под себя. Учить всегда проще, чем переучивать, поэтому мы придерживаемся такой стратегии. В Алматы мы столкнулись с парадоксальной ситуацией: высокий уровень образования и скиллов, и низкая мотивация. В Казахстане высшее образование очень качественное, от него действительно есть толк в реальной жизни. При этом оно довольно дорогое, позволить себе его могут только богатые семьи. К нам на собеседования приходили ребята с опытом стажировки в маркетинге за рубежом(Штаты, Великобритания и другие передовые страны) по 1-2 года. У них очень грамотная речь, они много знают по предмету, понимают, как применять это в жизни. Золотые специалисты :) Только, в основном, у них нет необходимости работать, так как они из обеспеченных семей, способных оплатить такое хорошее образование. С ними интересно и здорово общаться, а вот нанять кого-то в офис было непросто. Те, у кого высокая мотивация работать - не имеют достаточно скиллов, чтобы прийти к нам.

Бюрократия. БЮРОКРАТИЯ. Я продавала в России во множество крупных компаний, в Казахстане все в разы бюрократичнее. Это приводит к тому, что ты можешь перезнакомиться и успешно провести переговоры со всеми директорами по маркетингу вместе взятыми, но все равно не продать, так как процесс согласования контрагента затянется на годы. Все движется очень медленно, неспешно, размеренно. Нужно учиться подстраиваться и искать компромисс: немножко замедляться самой и немножко торопить клиентов. Это непривычный ритм для хорошего продавца из России. Кроме того, здесь не принято говорить “нет”. Все твои предложения будут встречать радостно и дружелюбно, будет виден огонь в глазах, будет казаться, что вот с этими ребятами вы сейчас порвете рынок, но как только ты выйдешь за дверь, все будет работать по-прежнему. Поэтому, чтобы дело двигалось, нужно его очень активно двигать

Персональный менеджер проекта. Если хочется не только продать, но и развивать проект, обязательно нужен персональный менеджер проекта. На стороне клиента, как правило, нет специалиста по цифровому маркетингу, поэтому проще и быстрее посадить своего. Если есть свой человек в компании клиента, дело пойдет быстрее и продуктивнее. Сотрудники со стороны компании могут быть классными и мотивированными, но, как правило, их инициатива очень сильно ограничена бюрократией и тем, что “так не принято”. Да, тут не принято проявлять инициативу.

Продажа изнутри. В Казахстане практически невозможны продажи онлайн. Для того, чтобы у тебя купили, тебе должны доверять. Доверие тут невозможно без личных встреч. Поэтому все успешные переговоры, которые проходят только лично. При этом в переговорах обычно все идет гладко и ровно, люди с удовольствием общаются, им нравятся личные встречи. На встречу можно позвать кого угодно, чаще всего будет рад прийти. Хочешь работать с клиентами из Казахстана - лети в Алматы :)

Поиск контактов. Контакты тут искать просто, по сравнению с российским рынком. При этом каналы поиска не стандартные, например, в фэйсбуке я находила очень маленький процент контактов, остальные мне передавали “из рук в руки”. Цифровой маркетинг не так развит, как в России, поэтому людей, кто этим занимается, в принципе не очень много. Все друг друга знают, и через одного можно найти почти кого угодно. Очень классно собирать оффлайн-тусовки, так как можно пригласить 10 человек, а придет 50, они сами передадут место и время тусовки тем, кому это может быть интересно. В основном те, кто работает в цифровом маркетинге - это молодые люди, которые хотят перемен и сбросить груз бюрократии, но немного боятся это сделать из-за традиций и потому что так не принято. При этом они очень здорово откликаются на любые предложения собраться и поговорить о чем-то новом, передовом и технологичном.

P.S. Мы развиваем сообщество экспортеров. Если хотите вступить напишите мне в телеграм t.me/hideho471 и подвердите что вы экспортер :)