Как мы модернизировали управляющую компанию в коттеджном поселке
Кроме налогов я ещё увлекаюсь недвижимостью. Вернее, это правильнее называть антикризисным управлением в коттеджных посёлках: консультируем, анализируем и модернизируем управляющие компании в коттеджных посёлках.
В США такие услуги оказывает компания Berkshire Hathaway HomeServices. Да, тот самый Warren Buffett не только скупает банки и производства, но и за недвижимостью приглядывает.
В России всем жителям коттеджных поселков хорошо знакома проблема управляющих и эксплуатационных компаний. В 99% случаев там все плохо или очень плохо. Ниже пойдёт текст про то, как мы модернизировали управляющую компанию в коттеджном поселке.
В целях сохранения конфиденциальности все названия, имена и события изменены. Любые совпадения случайны.
Итак, что мы имеем?
Клиент обращается с проблемой: бухгалтер пропал, надо выставлять ежемесячные квитанции. Спрашивает – можете помочь? Отвечаю – можем, но надо понять масштаб бедствия. Выяснилось, что бухгалтер исчез вместе с базой, а резервной копии нет и тем более нет облачной версии бухгалтерской базы. Руководитель не погружался в бухгалтерию вообще, этот вопрос был полностью в компетенции бухгалтера. Позже выяснилась и причина исчезновения бухгалтера – регулярные задержки по оплате и несправедливый KPI за собираемость поступлений.
- А почему задержки?
- Жители не платят вовремя.
- А почему не платят?
- Нехорошие люди, негодяи …
Однако, на самом деле негодяи – сама управляющая компания. Причем злых намерений нет, а есть некомпетентное управление поселком. Собственник компании - бывший инвестор в коттеджный поселок, а директор - доверенное лицо инвестора. Инвестор уже заработал на земельном девелопменте, а у директора нет опыта в управлении.
Что у нас было:
- 350 собственников коттеджей и земельных участков в коттеджном поселке
- 200 контактов, где телефон и почта перемешаны, и все это хранилось в word
- Оставшихся контактов нет вообще
- Ежемесячные счета передавались через КПП
- Большой шкаф с договорами на эксплуатацию, где все 350 договоров в наличии
- В этом же шкафу архивная копия всех квитанций за предыдущие периоды
- Офисное здание с кабинетами для бухгалтера, управляющего, риэлтора и кабинет с надписью "серверная"
- Ужасный интернет-банк
- Наличные принимали и выписывали приходно-кассовые ордеры. Печатали их из word, а далее заполняли руками
- Еще была львиная доля собственников земельных участков, которые ненавидели управляющую компанию
- Ну и конечно, сами сотрудники управляющей компании, которым задерживали оплату
Актуализация контактов
Мы понимаем, что в поселке есть 350 собственников, и нам нужно наладить с ними двухстороннюю связь. Правда, у нас есть только 200 контактов. Нужно найти оставшиеся 150 контактов и проверить актуальность 200 имеющихся. Делали мы следующее:
- Сначала позвонили каждому из 200 контактов. Объяснили ситуацию со сменой бухгалтера и попросили актуализировать данные любым удобным способом: по телефону, почте или при личной встрече.
- Актуальными оказалось 180 из 200, а оставшиеся 20 – выключены, заблокированы, ошибочные номера.
- Написали этим 20 на email и получили 15 подтверждений, а 5 осталось у нас в потерянных – нет актуальных телефонов/почты.
- Из договора на эксплуатацию с УК взяли адрес регистрации и отправили почтой России письма с просьбой связаться и спустя пару месяцев все 5 вышли на связь.
За 3 дня мы актуализировали 195 контактов, а также познакомились и сообщили о грядущих переменах. Со второй частью из 350 мы сделали следующее:
- На КПП повесили огромное объявление-просьбу зайти в офис управляющей компании или связаться по телефону и актуализировать данные.
- В день было по 5 «обращений» и достаточно быстро получилось собрать почти все данные.
- По тем, кто не ездил в поселок, использовали метод отправки писем почтой России.
За месяц мы собрали примерно 100 контактов, а за последующие 3 месяца практически уже всех.
Новая бухгалтерия
После того, как у нас были актуальные данные (сначала не все, но мы начали с того, что у нас было), приступили к заполнению и формированию своей «базы данных» на базе бухгалтерии:
- Развернули облачную бухгалтерскую базу и сразу в версии ЖКХ. Экономия на оплате коробочных 1с, на обслуживании и обновлении.
- Подключили ЭЦП для отправки регулярной отчетности. Ушли от стороннего сервиса по отправке отчетности. Предыдущая бухгалтерия вела базу в одном месте, а отправляла отчетность в другом. Зачем? Не знаю.
- Настроили автоматическую рассылку квитанций на электронную почту собственникам. Колоссальная экономия времени в сравнении с ручной отправкой писем.
- Продолжили актуализировать данные о собственниках по мере поступления - находились потерявшиеся или происходила смена собственника (продажа, дарение).
Централизованная база – это очень удобно, так как в одном месте актуальные данные и статус по оплатам. Больше нет табличек, тетрадок и прочего old school вместе с человеческим фактором «ой, забыли».
Электронные квитанции от новой бухгалтерии
Первые квитанции сформированы и отправлены в автоматическом режиме – напрямую из бухгалтерской базы пошла рассылка. Первая оплата совершена на следующий день после отправки квитанций. Клиент был очень доволен новой скоростью и признался, что раньше на это уходила неделя. А еще другая неделя уходила на то, чтобы сформировать квитанции. То есть чистого времени на вопрос уходило 2 недели. Однако, мы ставили перед собой цель уложится в 1 день. Добавили QR код на квитанции и записали видео-инструкцию как оплачивать по QR через мобильное приложение банка. Уже на следующий месяц цель была достигнута – оплата в день выставления счетов. Да, не все собственники делали это так быстро, но прогресс был налицо.
Инвентаризация договоров
Начали проводить инвентаризацию договоров с управляющей компанией и нашли ошибку, которая привела к финансовым упущениям. В поселке действовало правило ценообразования – 476 рублей за сотку. Дальше была экономика, где тариф умножался на количество соток. Это была логика, которую все понимали, но в договоре была прописана не логика, а итоговая сумма к оплате. И были случаи, когда у человека в собственности 11,5 сотки х 476 = 5474 рублей. И тут, как можно догадаться, в договорах встречались ляпы – цифры путались. Вместо 5474 было прописано 4547 рублей. Ошибка в тысячу рублей в месяц. Таких случаев было много, грубо 50 человек по 1 тысяче в месяц = потеря 600 тысяч в год. Квитанции из архива были все на базе суммы из договора. И никто до нас инвентаризацию не проводил. Из месяца в месяц квитанции выставлялись и оплачивались по заниженной сумме.
Мы предложили прописать единую логику и в договор, и в бухгалтерию. Новые договора заключались только с такой формулировкой, а старые договора с ошибками подлежали пересмотру в индивидуальном порядке. В течение 4-х месяцев договора были приведены в порядок.
Долги и должники в коттеджном поселке
Долги – это не хорошо, но история без них – сказки, не бывает так, чтоб не было долгов. Однако, в этой управляющей компании коттеджного поселка был явный перебор с долгами. Получился замкнутый круг, в котором долги можно разделить на 2 группы:
Долги перед УК – жители не платили по 3 причинам:
- Были недовольны качеством обслуживания УК и таким способом «наказывали» управляющую компанию.
- Некоторые платили 1 раз в год, объясняя это тем, что постоянно не живут в поселке.
- Копили за несколько месяцев счета и оплачивали разом. Им было так удобно. QR код исправил эту ситуацию.
Долги самой УК перед своими контрагентами:
Управляющая компания должна была всем своим поставщикам – за электричество, за обслуживание электрокабелей и газовых труб, за вывоз ТБО, за охрану, зарплата сотрудников (собственно бухгалтер уволился именно по этой причине), заканчивая налоговой и другими государственными органами. Долги копились за счет того, что регулярно происходил кассовый разрыв и отсутствовало грамотное планирования финансовой нагрузки.
Финансовая модель управления поселком
Мы составили финансовую модель для управляющей компании в коттеджном поселке, а именно мы взяли данные из интернет-банка и посмотрели куда тратились деньги. Посмотрели сколько денег поступало на банковский счет. К сожалению, данных по наличным мы не увидели, так как наличные на счет не вносились. Поэтому мы всегда занимаем позицию, что наличные – зло. Нет тут никакой экономии на налогах. Забудете, запутаетесь и действительно можно получить претензии от налоговой. Рекомендуем пользоваться только безналичными платежами :)
Клиент на встрече-знакомстве утверждал, что у него расходов на 1,5 миллиона в месяц, а доход должен быть 1,8 миллиона. Однако 1,5 миллиона – это фактический месячный расход: полученные входящие счета на оплату от контрагентов. А такие вещи, как квартальные налоги и годовые платежи клиент не учитывал, и это оказалось катастрофически неправильно. Мы предложили посчитать расходы/доходы по году и разделить полученную сумму на 12 месяцев. Расходы получились на уровне 2 миллионов в месяц. Привет отрицательное сальдо по месяцу! Отсюда и выросли долги перед поставщиками, но не из-за того, что жители не заплатили вовремя, а потому, что расходов было больше, чем доходов.
Стало очевидно, что управляющей компании нужно модернизироваться и провести оздоровление не только бухгалтерии, но и всей своей финансово-хозяйственной деятельности, а именно убирать расходы и поднимать доходы. Инвентаризация договоров подняла доходы, но это была капля в море. В масштабах года это всего 600 тысяч, а нужно найти 2,4 миллиона. Начали анализировать расходы, и сразу нарисовались цели под оптимизацию:
- Охрана. Сократить число охранников и внедрить автоматизацию: камеры на распознавание номерных знаков. Подробнее чуть ниже.
- Разнорабочие. Сократить число рабочих за счет снижения ручного труда и перехода на использование техники. Один трактор справляется быстрее, чем четыре человека, со снегом зимой и с травой летом.
- Уличное освещение. Заменили все лампы на светодиодные и снизили электропотребление в 10 раз!
- Земельный налог. Дороги и зоны общего пользования были в собственности управляющей компании с максимальной дорогой категорией земли. Предложили сменить назначение и переоформить на ТСЖ или передать дороги в пользу государства. У управляющей компании в коттеджном поселке налог получается в разы выше, так как при неиспользовании земельного участка происходит повышение налоговой нагрузки. Плюс есть потенциал для реализации и заработка на землях. Однако, это касается только будущих налоговых начислений, а текущие придется платить по повышенной нагрузке. Поэтому очень важно заниматься анализом и планированием.
Дополнительные услуги
Стали думать про увеличение доходов и придумали дополнительные услуги. Причем главной идей было – сделать это качественно и комфортно для жителей, чтобы люди расставались с деньгами на позитивных эмоциях. Так в поселке появилось следующее:
- Услуги по сезонной уборке земельного участка
- Услуги по регулярной стрижке газона на земельном участке, а также уборке снега с дорожек
- Услуги по предпродажной подготовке земельного участка
- Клининговые услуги по уборке внутри дома
- Услуги по наружной мойке окон
- Логистические услуги: доставка из магазинов, рынков и по индивидуальным запросам (встретить бабушку)
- Услуги сантехника, электрика, плотника и мастера на мелкий ремонт
- Услуги по доставке питьевой воды в бутылках
- Индивидуальные охранные решения: камеры в дом, тревожная кнопка с выходом на КПП, сигнализация и датчики утечки воды и газа
И что Вы думаете? Дело пошло в гору, и собственники начали обращаться за дополнительными услугами. Таким образом ежемесячный чек начал расти. Не сильно, но уже совсем скоро мы увидели рост чека на 10%.
Охрана, КПП и экономическая выгода
В коттеджном поселке услуги охраны оказывал ЧОП. По договору ЧОП предоставлял 4 человека и 1 машину для объезда территории. 2 из 4 человек работали днем в активные часы (в день проезжает примерно 1 тысяча машин). Другие 2 работали по-сменно с вечера до утра. Действовал пропускной режим: машина подъезжает, выходит охранник и проверяет пропуск. Если пропуска нет, то начинаются разбирательства: кто, куда, зачем и звонки собственнику участка.
Что мы придумали – сократить охранников с 4 до 3. Вместо машины – велосипеды. Стоимость ЧОП снизилась на 20%. На сэкономленные деньги заказали программу и купили камеры, которые считывают номера машин. И ушли от пропусков. Все собственники сообщают свои автомобильные номера и данные заносятся в базу. Есть номер – шлагбаум открывается. Нет номера – не открывается. Гостевые машины заезжают по заявкам – собственники самостоятельно оформляют гостевые пропуска.
Дальше – круче. Повесили экран рядом со шлагбаумом, и теперь можно выводить общую и точечную информацию. Например, о предстоящем мероприятии – ремонте дороги на улице Северная или о предстоящем собрании собственников поселка. Потом стали выводить информацию о наличии задолженности. Данные о задолженности синхронизируются с бухгалтерской базой. Все в облаках, туда-сюда летает. Дебиторская задолженность сократилась очень быстро. Вот такой получился двойной профит.
Партнеры по продажам
Когда мы знакомились с поселком, то в нем оставалось непроданных 50 участков. Продажами занимался отдел продаж того самого Инвестора, а именно девочка Марина. Она сама жила в поселке и клиентов искала через ЦИАН. Продажи были плохие: 3-4 в течение года. Надо было что-то менять. Ведь проданные участки – это новые собственники на договор эксплуатации. Мы предложили заменить Марину на профессионалов. Провели тендер среди местных агентств недвижимости. Клиент подписал эксклюзив с теми, кто обещал чудо – быстро все продать. Выбранный агент почти справился самостоятельно, но пандемия ему помогла перевыполнить план по продажам. До пандемии продажи были на уровне 2-3 сделки в месяц, а после 10 в месяц. Сейчас в поселке нет свободных земельных участков, а доходы управляющей компании выросли за счёт новых клиентов на эксплуатацию.
Партнеры из жителей
В посёлке были земли общего пользования, которые пустовали. В планах было на этих землях разместить инфраструктурные решения для жителей посёлка. Управляющая компания долгое время ничего не предпринимала, так как хотела самостоятельно все реализовать: придумать идею, вложить денег, построить, управлять и получать прибыль. Идей было много, а денег не хватало. Мы предложили модель партнерства с жителями. Среди них оказалось несколько предпринимателей и совладельцев разных бизнесов, которые согласились вложить свои деньги в бизнес, в котором они очень хорошо разбираются.
Управляющая компания предоставила землю и коммуникации, а бизнесмены вложились в проект, строительство и управление. Так в посёлке появилась автомойка, кафе-пекарня, пункт приема химчистки и магазин с бытовыми услугами. Еще была идея построить физкультурно-оздоровительный комплекс, но от этой идеи отказались – слишком большие расходы. Зато решились на открытую спортивную площадку.
Качество услуг и эффективность
Мы накопили много идей, которые клиент (управляющая компания) отказался внедрять. Ниже некоторые из них, которые могли бы кратно поднять качество услуг и эффективность УК:
- Обзванивать жителей и интересоваться их мнением о текущем положении дел в поселке. Так можно найти идеи, которые будут позитивно встречены.
- Реализовать автоматизированный сбор показаний электроэнергии и водопотребления. Этот процесс дорогостоящий и не всегда может быть уместным. В поселке на 350 коттеджей уходит 3 дня на сбор показаний и передачу данных для расчетов. В поселке на 25 коттеджей на этой уйдет 3 часа. Автоматизация может сократить это время до 15 минут вместо часов или дней.
- Реализовать оплату по ссылке, которая приходит в виде SMS. Клиенту остается только кликнуть и оплатить картой или Apple/Google Pay.
- Мы активно рекомендуем управляющим компаниям уходить от посредничества в ресурсных вопросах – ток, вода и стоки. Клиенты оплачивают самостоятельно по счетчикам через личный кабинет напрямую в ресурсную компанию. При наличии задолженности проблемы возникают у собственника конкретного домовладения, а не управляющей компании и впоследствии у всего коттеджного поселка.
- Общение с жителями перевести в плоскость email. Переписка по email приводит к более конструктивному диалогу, также убираем любителей поболтать на лавочках.
Зачем я написал этот текст?
- Думаю, что этот текст сможет Вас вдохновить на модернизацию своего проекта или на создание его с нуля :)
Хочу найти клиента на очередную модернизацию коттеджного поселка или бизнес-центра ;) Пишите или звоните +7(926)388-22-29 (WhatsApp & Telegram).
И последнее, тем кто дочитал :) Расскажите, пожалуйста, а какие проблемы у Вас в поселке и как Вы их решаете? Или почему не решаете?
Огонь! Очень приятно узнавать, что у нас появляются адекватные люди, которые реально обновляют нашу страну)
Большую часть этого опыта можно перенести на многие сферы жизни, а еще круче если создать комплексное решение для других управляющих компаний.
Евгений, спасибо за позитивную оценку 🔥 Такие комментарии мотивируют и я с Вами полностью согласен, что этот опыт применим к многим сферам.
"Вместо машины – велосипеды"
Это я раньше почему дорогой был? Потому что у меня велосипеда не было :)
А статья хорошая.
Спасибо за оценку и комментарий. Почтальону Печкину 👋
Не понимаю почему люди покупают в коттеджных поселках. Там также плясать под дудку ук как и в мкд, добровольное рабство
Спасибо за комментарий. У коттеджных посёлков есть свои преимущества, которые и толкают многих покупать там дома. Однако мало кто обращает внимание на работу УК перед покупкой. Как правило это ограничивается короткой беседой с управляющим, а уже потом вскрываются неприятные сюрпризы и начинаются пляски.
Ну тут можно сравнить анархию и государство. Как ни крути, государство хоть и диктует свою "дудку", но даёт и некоторые блага.
УК как и тсж и т.п.объединения также кроме "дудки" предоставляют и определённые блага. На мой взгляд это намного лучше, чем жить в деревне, где твой дом могут в любой момент обънести. А тут коллективный разум, который в том числе и за охрану и общего, и твоего имущества отвечает (если это коттеджный посёлок).
Или Ваш коммент о другом? :)