Стартап и крупный бизнес: как работать с крупным заказчиком

Молодые предприниматели зачастую боятся сотрудничества с крупными компаниями и ждут, когда их бизнес оперится, займет надежные позиции на рынке, и только тогда, начинают предлагать свои услуги. Однако за это время они имели возможность заработать и просто упустили выгоду из своих рук. Как это избежать?

Директор по развитию издательско-производственной компании полного цикла «Актис-Медиа» Александр Чаллаари поделился своим экспертным мнением.

Ждать ли, когда компания займет хорошие позиции на рынке – вопрос относительный. Заявлять о себе нужно уже сейчас. Тут важно учитывать несколько факторов.

Во-первых, крупные компании всегда на виду. Про них все знают, и если они выбрали вас, то значит и другие могут вам доверять и с вами работать. Это хорошо. Но, с другой стороны, при высоких оборотах и финансово емких проектах маржа в разы ниже, чем с компаниями малой или средней руки. Достаточно ли ее будет для покрытия процента по кредиту, взятого под такую работу?

Во-вторых, нужны оборотные финансовые средства, которые смогут покрыть все потребности заказчика и дадут вам отсрочку, поскольку крупные компании избалованы и всегда хотят постоплату в 70, а то и в 100%. Поэтому у вас должна быть возможность покрывать кассовый разрыв до момента поступления денег на счет.

В-третьих, лидеры рынка весьма придирчивы к сервису. Соответственно, у исполнителя должна быть команда, которая сможет обеспечить этот сервис. Практически все крупные заказчики просят выделенного менеджера. То есть человека, который не только продал им ваши услуги, но еще и ведет заказ с точки зрения организации, документооборота, отгрузок, поставок и решает текущие вопросы из серии «а что, если…». Такие люди обязательно должны быть в вашей команде, если вы хотите сотрудничать с крупными компаниями или государственными организациями.

В «Актис-Медиа» работа выстроена следующим образом: есть отдел активных продаж, который привлекает новых заказчиков, и есть отдел по работе с клиентами, в сопровождение которому переходят все заказчики после реализации первого совместного проекта.

Менеджеров по работе с клиентами мы называем аккаунтами, потому что они не только берут на себя ответственность по дальнейшему взаимодействию с клиентом, но и занимаются сопровождением всех проектов наших заказчиков. Именно они, выстраивают логику проекта и проставляют все реперные точки по нему, ставят соответствующие задачи исполнителям внутри компании, занимаются контролем развития проекта и координационной его с заказчиком. Данное разделение, позволяет каждому специалисту, вовлеченному в коммуникацию с клиентами заниматься своим делом: продажам - привлекать клиентов, а аккаунтам - реализовывать проекты и развивать долгосрочные, основанные на доверии и глубокой интеграции в задачи заказчика отношения.

Мы высоко ценим наши сотрудников и прикладываем большое количество усилий по поддержанию и развитию корпоративной культуры внутри нашей компании. Нам важно, чтобы людям было не только выгодно работать в “Актис-Медиа”, но и интересно. Потому что коллектив, который будет способен обслуживать подобные проекты собирается и создается не за раз, это долгая и кропотливая работа и долгосрочные инвестиции в человеческий капитал.

Вопрос выхода небольшого бизнеса на крупного заказчика носит субъективный характер. Это вопрос возможности работать профессионально. Не важно, какую позицию вы занимаете на рынке – крупный ли вы игрок или компания еще только начинающая свое плавание. Если вы работаете профессионально, учитываете все то, о чем мы писали ранее, с точки зрения работы с заказчиком, то рано или поздно вы вырастете до того уровня, на котором крупные компании будут доверять вам все большие и большие проекты. Сложные, многокомпонентные, составные, которые вы с честью и достоинством сможете претворить в жизнь.

Успешных продаж!