Инвестор Самоката и Elementaree о том, как привлечь ангельские инвестиции в стартап

Основные причины провалов стартапов год за годом не меняются: на вершине по версии CB Insight все так же остаются проблемы с привлечением инвестиций. При этом людей, готовых вложиться в молодые, перспективные и инновационные проекты меньше не становится, как и не снижается их активность.

В первом полугодии 2021 года объем инвестиций бизнес-ангелов в России вырос в два раза, до $49 млн. Правда как минимум на момент запуска всего 1% стартапов получают от них деньги. Чем такой инвестор отличается от традиционного и как его привлечь, рассказал ангельский инвестор Дмитрий Шурыгин (Dmitry Shurygin).

Дима — ангельский инвестор, ментор сообщества Heg.ai. Более 5 лет занимается инвестициями в стартапы с одновременным погружением в проекты, поиском точек роста и определением «узких мест». Входит в топ-5 самых активных бизнес-ангелов в России по версии РВК за 2019 год.

Неопытные фаундеры зачастую не делают различия между инвесторами: они просто бегают и ищут, кто бы дал им денег. И это большая ошибка, потому что вопрос не только в том, сколько условных тысяч долларов получит стартап от того или иного человека, но и в том, как этот инвестор будет участвовать в проекте.

Традиционный инвестор вкладывает деньги в проект и фактически начинает им управлять. Он думает, что вот сейчас запускается условная пиццерия, такая же как сотни других. Инвестор дал 5 млн рублей, фаундер тоже 5 млн. Инвестор будет отвечать за финансы, фаундер — за продукты. Дальше начинаются планы: окупаемость инвестиций будет полтора-два года, можно посмотреть на конкурентов, пойти через их кейсы.

Когда EBITDA (прибыль компании до вычета процента по кредитам, налога на прибыль и амортизации по основным нематериальным активам) станет положительной, инвестор сначала вернет свой капитал, потом станет зарабатывать. У него довольно простой план, в котором он сам «работает руками».

Бизнес-ангел чаще выступает эдвайзером: он берет определенный процент, но не погружается в операционные процессы, не говорит фаундеру, что делать, куда идти, кого нанимать. Он не управляет проектом. Он может давать советы, но только там, где фаундер их просит. Главное правило бизнес-ангела, как у врачей, — не навреди.

Он часто остается в стороне, хотя у нас в России много обратных примеров: когда пытаются сразу забрать у фаундера большой кусок стартапа и управлять им. Так происходит, когда предприниматель, решивший стать бизнес-ангелом, вышел из своего дела, где долго всем рулил сам, и не переключился. Он не понимает, куда пришел. Хочет приложить свои сильные стороны к чужому проекту, помочь, но по факту только мешает.

Также, бизнес-ангел в отличие от традиционного инвестора не возьмет пиццерию, а будет смотреть на более рискованные масштабируемые проекты. Поэтому среди его главных качеств должны быть находчивость, креативность и смелость: чтобы брать то, что не до конца понятно, предсказуемо.

Кроме того, у бизнес-ангела должен быть широкий нетворк, ведь он зачастую выступает в качестве эдвайзера, старается помочь и направить. Нетворк помогает закрыть разные потребности и задачи, которые могут возникнуть у стартапа на ранней стадии. А для этого надо активно знакомиться с другими фаундерами, инвесторами, партнерами и аналитиками фондов. И, соответственно, делать много инвестиций — не одну-две.

В выстраивании коммуникаций между фаундерами и инвесторами есть два существенно важных момента: химия и питч. Звучит, возможно, не совсем понятно, поэтому расскажу подробнее про каждый.

Под этим словом подразумевается некий психологический аспект, который возникает между людьми во время общения. Нет гарантированных способов для стартапа, чтобы привлечь бизнес-ангела. И поэтому важным моментом становится химия: инвестору должен понравится человек, проект, рынок. Если у партнера фонда есть аналитики, то у бизнес-ангела есть исключительно собственный опыт, экспертиза и личные требования. Поэтому ощущения от взаимодействия здесь важнее, чем в коммуникации «фонд—фаундер».

Pitch Deck, или питч — это презентация проекта перед инвесторами, известная как питч-сессия. Знакомство с каждым потенциальным инвестором, которого заинтересовал ваш стартап, обязательно закончится просьбой прислать питч-дек. Это важный шаг в начале взаимоотношений и помимо личного аспекта он также играет большую роль.

Важная ремарка: с первого раза на моей практике деньги не получал никто. То есть первый питч почти с абсолютной вероятностью проваливается. Это нормально. Каждая неудача должна заставлять фаундера переработать свой питч и повышать шансы на успех к следующей попытке уже у другого бизнес-ангела. Однако это не значит, что к первому разу надо подходить не серьезно, иначе и с десятого раза может ничего не получиться.

Во-первых, питч нужно составлять под конкретного инвестора. Да, у вас есть общие моменты в виде бизнес-плана, экономики стартапа, но форма всегда меняется под человека. Один инвестор концентрируется на цифрах и хочет видеть только их, другой — на эмоциях и команде. Найдите профиль бизнес-ангела в LinkedIn или других источниках, посмотрите, какой у него опыт, за что он отвечал, в кого вкладывал, чем интересуется, где работал.

Во-вторых, чтобы питч получился хорошим, нужно научиться продавать. Потому что питч — это продажа себя как компании инвестору. У большинства российских фаундеров этот скилл совершенно не прокачан, это заметное наше отличие от американцев, как пример. Они даже не очень удачный проект, в том числе и себя как специалиста, легко продадут. Другое дело, что будет скрываться за красиво нарисованным фасадом. Нашим нужно учиться заинтересовать инвестора, учиться находить ответы на все вопросы: чтобы они от зубов отскакивали.

А для этого следует максимально хорошо разбираться в своей теме и очень четко выстроить аргументы, почему инвестор должен дать денег. У меня есть проект из Америки, где фаундеру под 40 лет и он так круто понимает производство агрокультуры, которым занимается, что это сразу подкупает. Веришь, что у него все получится. Особенно это важно для совсем молодых стартаперов, потому что возраст очень влияет на восприятие питча бизнес-ангелом.

Инвестор — это зачастую человек категории 40+. Если к нему приходит фаундер, которому условно 22 года, и начинает уверять, что он все знает намного лучше, логично возникает недоверие. Оно будет даже в бытовых вопросах, а в предпринимательских тем более. Поэтому надо сделать так, чтобы бизнес-ангел начал уважать этого «зеленого» стартапера, поверил в его компетенции, экспертизу.

Пример провального питча:

— «Где ты будешь через 2 года, как у тебя изменится команда?»

— «Это надо посмотреть, подумать, где будем, на каком рынке, а что может поменяться»

По ответу сразу понятно, что фаундер не думал об этом.

Правильный питч выглядит так:

— «Где ты будешь через 2 года, как у тебя изменится команда?»

— «Я пойду туда, это мы уже посмотрели, рынок проанализировали, custdev провели, данных пока мало, но им их активно собираем. Сейчас будем поднимать $200 тыс., потому что я потрачу сюда $20 тыс., сюда $50 тыс.»

Здесь я сразу вижу, что есть четкий план, есть глубокое понимание темы, это подкупает.

При этом продавать и обещать золотые горы — разные вещи. Не надо вводить в заблуждение и говорить бизнес-ангелу, что он обязательно заработает 150%, а то и 500% годовых. Вы не можете этого гарантировать. Даже если бизнес-план составлен верно, анализ рынка проведен тщательно, все выстроенные схемы действительно сработают, гарантий все еще никаких нет. Ни для фаундера, ни для инвестора. Поэтому такие обещания — верный путь к провалу.

Но главное: прежде чем идти к тому, у кого вы будете брать деньги, нужно провести не меньше 20-30 питчей для тех, кто не выступит инвестором. То есть потренироваться на них и благодаря этому максимально отшлифовать свой питч. Родственники не подходят, как и друзья, потому что они не могут дать объективную обратную связь. Ищите сторонних людей: пишите им в LinkedIn, знакомьтесь, презентуйте, спрашивайте совета. Стоит пройти 20-30 людей таким образом, и появится понимание, как и где стоит изменить питч.

Есть несколько вариантов, и лучше их все использовать: смотреть списки фондов, сообществ, стараться общаться в LinkedIn, Facebook, не бояться писать первым. Да, отклик будет маленьким: по моей статистике — где-то 3%, но это лучше, чем ничего не делать.

Полезными ресурсами будут и CrunchBase с AngelList. Первый — платформа с информацией о стартапах, новостями индустрии: например, о совершенных сделках. Здесь удобно сегментировать инвесторов по компаниям, в которые они вкладывают, и отобрать подходящих людей. То есть инвестирующих на нужной вам стадии — например, на seed, а также в определенном размере. Здесь же есть контакты бизнес-ангелов, можно написать или позвонить.

AngelList — еще одна крупная платформа для поиска инвесторов, большая часть из которых как раз бизнес-ангелы. Есть одиночные, есть объединившиеся в синдикаты. На платформе может зарегистрироваться любой стартап, и есть шанс, что его «подкинут» в письме инвестору для знакомства. Средняя сумма инвестиций через AngelList — $200 тыс. Искать бизнес-ангела можно по тем же параметрам, что и на CrunchBase: направления инвестирования, суммы, стадии.

Это касается не только Heg.ai, но и любых других сообществ. А Паша регулярно устраивает митапы и разные мероприятия, которые позволяют лучше познакомиться, а кому-то еще и отработать питч. Поэтому сообщества для фаундеров и инвесторов обязательны к участию.

В июле мы привлекли наши первые инвестиции, которые хотим направить на доработку продукта, внедрение поддержки дополнительных языков в сервис и выход на рынки США, Европы и Латинской Америки. Среди полезных сервисов могу выделить:

Investorintelligence • Limpid • Lightercapital • Angelist • Gust • Database Angel • Investor Hunt • Start Engine • Finra • Angel Investment • Miventure

Есть еще один полезный сервис DocSend, который круто помогает с поиском. Если ваша презентация понравится отделу, отвечающему за удовлетворенность и помощь пользователям, сервис вышлет рекомендации и правки по вашему деку. Ребята рассылают его по своему пулу заинтересованных инвесторов и в итоге получается такое бесплатное и полезное интро.

А вообще, конечно, самый важный инструмент в поиске инвестиций — это нетворкинг и теплые интро! Это то, что действительно работает помимо классических инструментов холодного поиска.

Когда мы поднимали свой первый раунд в Кремниевой долине, нам помог нетворк в венчурном акселераторе Alchemist. Я имею в виду не только менторов и его партнеров, но и выпускников. Вообще в таких вещах, как поднятие раунда, получения интро и инвестиций важны взаимоотношения. И круто, когда ты можешь делать это с ребятами, кто говорит с тобой на одном языке и из той же страны, что и ты — это заряжает и дает ресурс. Еще один из плюсов выпускников акселераторов — это то, что у них еще есть теплые и свежие контакты с фондами и ангелами, которым как раз интересно инвестировать именно сейчас.

Еще в Alchemist есть один полезный инструмент, который называется Vault. Это такая надстройка над LinkedIn, в которой находится несколько тысяч контактов друзей основных партнеров Alchemist. Через него любой из участников, кто проходит акселератор, может запросить интро (знакомство) в один клик, и человеку из этой базы поступит e-mail от лица Alchemist с референсом о том, что это стартап, который проходит экспирацию.

Поэтому если вы находитесь в поиске инвесторов в Alchemist — пользуйтесь инструментом Vault либо смело просите партнеров сделать вам интро через e-mail — это самый теплый формат.

Сервис для беременных женщин и членов их семей amma pregnancy tracker появился в 2019.Тогда же мы сумели привлечь $1,6 млн от бизнес-интегратора PRYTEK и ангелов из России, Гонконга и Кореи. В 2020 году Игорь Рыбаков вложил в стартап $200 тыс, а позже мы получили оффер от китайского акселератора Chinaaccelerator фонда SOSV — аналога YCombinator в США.

В 2021 году в pre-A раунде мы привлекли еще $2 млн от российских и международных инвесторов. Среди них сооснователь Qiwi Сергей Солонин, основатель Wrike Андрей Филев, сооснователь «Нетология-групп» и Digital Dolina Максим Спиридонов, основатель «Нанолек» Владимир Христенко и партнер TMT Investments Игорь Шойфот. Сейчас оценка компании составляет $28 млн. В основе нашей работы с инвесторами — нетворкинг, основывающийся на открытости и доверии.

Онлайн-сервисы для стартапов и инвесторов, такие как CrunchBase или Get-Investor, мы используем как информационные базы, где можно найти первоначальную информацию. Безусловно, мы активно используем LinkedIn. Однако основной инструмент поиска новых контактов в инвестиционной среде — это офлайн-конференции, встречи, акселераторы, образовательные программы и, конечно, личные рекомендации.

Больше экспертных статей об участниках сообщества и их опыте в нашей колонке на vc.ru. Узнать подробнее про нетворкинг можно в блогах Инстаграм и Телеграм.