Какие виды партнерских программ востребованы на рынке B2B
И как на них заработать
Одним из эффективных способов привлечения новых клиентов совершенно оправдано является работа с партнерами. Часто компании просто рекомендуют те товары и услуги, которыми пользуются сами, и получают за это бонусы: скидки, подарки, PR-активности, денежное вознаграждение и т.д.
Участие в партнерских программах является одним из самых популярных видов пассивного заработка в последние годы. И на это есть ряд причин:
- не нужно создавать продукт, он уже давно существует;
- не нужно оказывать помощь в оплате, доставке и поддержке;
- не нужно повторно связываться с клиентами, совершать допродажи.
Получается, что на плечи партнеров ложится продвижение и ознакомление потенциальных клиентов с новым товаром или услугой, то есть финансовые и временные затраты минимальны, а доход от продаж может достигать 50% от суммы сделки.
Виды партнерских программ
Для начала давайте разберемся, какие виды партнерских программ существуют. Делятся они, во-первых, в зависимости от схемы оплаты. Ниже приведены основные типы сотрудничества:
• оплата за продажу (PPS, pay-per-sale) - партнер получает вознаграждение за продажу товара или услуги. Например, любой магазин электроники продает технику Apple за дополнительный процент.
• оплата за действие (PPA, pay-per-action) - партнер получает вознаграждение за определенное действие. Например, за оформление онлайн-заявки на покупку или регистрацию пользователя на мероприятие.
• оплата за загрузку (PPI, pay-per-install) - партнер получает вознаграждение за установку на свой ПК или любое мобильное устройство программного продукта, например, софтфона или онлайн-игры.
• многоуровневый партнерский маркетинг - партнер получает вознаграждение за привлечение нового партнера. Как правило, выплаты распределяются по иерархической сети рефералов и могут достигать 5 и более уровней.
Некоторые компании также используют в работе с партнерами такой способ вознаграждения, как оплата за показ. В последнее время данный тип сотрудничества менее популярен по причине искусственного накручивания кликов и трафика на сайт продавца.
Еще один принцип деления партнерских программ по способу взаимодействия с клиентами. Существует два варианта сотрудничества:
- в случае реферального партнерства компания рекомендует товары и услуги. Другие услуги - поиск клиентов, настройка, внедрение и обучение - организация не оказывает. Для продажи используется реферальная ссылка, которая и позволяет идентифицировать партнера, от кого пришел новый клиент.
- реселлер-партнерство предполагает, что компания ведет активный поиск клиентов, сама заключает договор с покупателем на продажу и обслуживание. И только затем получает скидку от поставщика товаров и услуг, размер которой иногда может достигать 50% от стоимости.
Вариант партнерской программы стоит выбирать исходя из сферы бизнеса, целевой аудитории и источников трафика, другими словами, где вы работает, кто ваши клиенты и откуда они приходят.
Наша компания предлагает партнерам комплексное решение, которое предполагает как личные рекомендации, так и активный поиск клиентов и их подключение через реферальную ссылку. Таким образом, Телфин расширяет возможности партнеров и позволяет им получать максимальную прибыль в рамках сотрудничества.
Где искать клиентов?
Перед тем, как привлекать клиентов, необходимо заранее понять, кто является целевыми клиентами компании и заранее согласовать с продавцом источники целевого трафика. Иногда в партнерском соглашении уже описан портрет потенциального клиента и внесены определенные ограничения на привлечение покупателей, например, из социальных сетей.
Итак, откуда «брать» клиентов:
e-mail рассылки;
корпоративный блог;
соцсети и мессенджеры;
баннерная и тизерная реклама.
Нередко соглашение о сотрудничестве заключают компании из смежных областей, например, в случае с IP-телефонией партнерами провайдеров выступают поставщики CRM, CMS и других бизнес-приложений, которые можно интегрировать с виртуальной АТС. В данном случае можно использовать в работе тот трафик, который уже есть у компании.
Как поддержать партнера?
Если компания только завоевывает рынок и выводит в продажу новые товары и услуги, то в данной ситуации наиболее эффективной является аффилиатная программа. То есть инструментом мотивации партнера служит денежное вознаграждение. Если кроме финансовой выгоды организация хочет повысить свой статус, участвовать в совместных активностях с крупными игроками рынка, стоит рассмотреть вариант реферального сотрудничества.
Реферальная программа в классическом понимании построена на том принципе, что психологическая выгода равноценна материальной. Такие программы активно используют уже известные игроки рынка с востребованной ассортиментной линейкой товаров и услуг. Здесь акцент идет на вовлечении партнера, его приглашают участвовать в совместных PR-активностях: мероприятия или публикациях.
Помощь для партнера:
- обучение и сертификация партнеров;
- предоставление POS материалов, презентаций и других согласованных инструментов продвижения и продаж;
- проведение совместных PR-активностей;
- распространение рекламных материалов.
Довольно часто компании проводят мероприятия для партнеров. Это могут быть как встречи, конференции, форумы, так и вебинары. Также партнеры участвуют в совместных PR-активностях: статьях или интервью для СМИ. Для привлечение клиентов продавцы дополнительно предоставляют раздаточные материалы, фирменные подарки, или совместно с партнерами изготавливают брендированную продукцию.
Сотрудничество с Телфин
Компания уже не первый год ведет активную работу по развитию партнерской сети. Сегодня в базе провайдера представлено около 500 корпоративных партнеров. В их числе - интеграторы CRM, коллтрекинга, речевой аналитики, разработчики web-решений, digital-агентства, информационные порталы, аутсорсинговые компании и др.
Всех партнеров Телфин условно можно разделить на 2 вида: рекомендатели и дилеры. Давайте разбираться, в чем их ключевые отличия.
- Рекомендовать провайдера может физическое лицо, для этого необходимо принять участие в программе лояльности. Клиент получает специальное предложение при подключении виртуальной АТС, а партнер - денежное вознаграждение в случае подключения клиентом номера и/или АТС.
- Все дилеры Телфин участвуют в партнерской программе в рамках специального соглашения. Договор с провайдером заключает юридическое лицо, ИП или самозанятый. Размер выплат может достигать 65% за каждого подключенного клиента. Кроме денежного вознаграждения партнеры получают дополнительные бонусы - совместные PR-активности с Телфин: акции, мероприятия, публикации, гостевые посты в блогах и соцсетях.
75% всех партнером Телфин работают согласно условиям реферального сотрудничества по схеме PPS. И только 25% выбирают программу лояльности. Такое соотношение легко объяснимо: в рамках бонусной программы деньги вывести нельзя, использовать их можно только на оплату услуг связи и сервисов Телфин. В случае партнерского соглашения денежное вознаграждение перечисляется на расчетный счет партнера.
Преимущества для партнеров Телфин:
- Удобный контроль за работой с клиентами. Информация по всем подключениям клиентов и выплатам вознаграждений доступна в личном кабинете пользователя или партнера.
- Никаких ограничений на денежные выплаты. Подключить в рамках соглашения или по рекомендации можно неограниченное число клиентов. Чем их больше, тем выше выплаты.
- Возможность реализации сложных проектов клиентов. Подключить в Телфин можно комплексное решение. По партнерскому соглашению выплаты увеличиваются в том случае, если клиент заказывает дополнительные сервисы/функции АТС.
Партнером Телфин может стать любая компания. При этом не исключена возможность, когда существующий абонент становится партнером и, наоборот, любой дилер может начать пользоваться сервисами IP-телефонии от Телфин. В последнем случае кроме маркетинговых бонусов мы дополнительно предлагаем специальные условия на подключение услуг связи.
Не удивительно, что многие партнеры являются пользователями тех товаров и услуг, которые они рекламируют и рекомендуют. Как показывает практика, качественная партнерская программа начинается с хорошего товара или услуги. Хотите сами купить товар, тогда смело вступайте в ряды дилеров и рекомендателей.