Хочу огурцов. Вырастить или купить?

Что Вы знаете про огурцы? Что это такой зеленый, пупырчатый милаха, очень уместный в салатах и мировой закусон к бухлу?

А вот и нет! Это наглый, капризный и крайне коварный овощ.

У каждой компании есть установившийся сленг, из наиболее часто встречающихся:

Кстати, поделитесь, пожалуйста, в комментарии примерами сленга в Вашей компании или команде, буду благодарен: я их коллекционирую.

В нашей компании давно утвердились два сленговых термина – сельхозработник и огурец. Поскольку большая часть наших услуг ориентирована на офлайн-бизнес, продажники значительную часть времени ведут работу в офисах клиентов. Обычно это называют «в полях», отсюда и сельхозработники.

Откуда взялись у нас огурцы, я не помню, но легенда гласит так: был в компании когда-то РОП, который перед отправкой «в поля» инструктировал сельхозработников:

Продажники за это называли его огурцом, постепенно это название закрепилось в компании за всеми РОПами.

Когда уровень бизнеса подходит к тому, что без огурца уже не получается масштабироваться, очень часто перед предпринимателем встает вопрос: вырастить огурец из проверенных продажников или нанять уже опытного?

Идея вырастить огурец, мне кажется, основывается на убеждении, что такой огурец будет лояльнее к компании, которая дала ему шанс на такой карьерный рост.

Но если Вы дадите вакансию на огурца с окладом, скажем так, в 1 лям, читая резюме откликнувшихся на вакансию, Вы сможете лично убедиться в несостоятельности идеи лояльности.

И дело не в том, что люди добра не помнят. Вопрос в том, что находится на противоположной лояльности чаше весов, и очень часто это не деньги. Это может быть больной ребенок, личная жизнь, мечта.

Я считаю, что для предпринимателя важно понять и принять, что любой огурец рано или поздно уйдет или будут уволен Вами. Это, так сказать, особенности профессии.

Еще один важный момент понимания и принятия для предпринимателя то, что «выращивание огурца» всегда будет дороже, чем найм уже готового с необходимыми навыками. Качественные программы подготовки и переподготовки огурцов сегодня недешевы.

И что это не инвестиции в бизнес, потому что огурец рано или поздно все равно уйдет или будет уволен. Это лучше воспринимать как затраты на производство.

Однако выращенный огурец обязательно должен быть в компании на определенном этапе. Его карьерный рост служит отличным вариантом нематериальной мотивации для продажников, причем не взятый из воздуха, а вот он, в соседнем кабинете.

В первой лекции для начинающих продажников мы обязательно рассказываем историю отдела продаж. С упоминанием, что сегодня 3 работающих в компании огурца еще год назад слушали эту же лекцию, семеро сейчас работают в крупных корпорациях, а двое даже их возглавляют.

И еще важный момент. Если Вы расстались с огурцом в хороших отношениях, он может весьма прилично увеличивать Ваши продажи и за пределами компании. Некоторые наши бывшие огурцы ушли от нас в крупные компании, но периодически нам подбрасывают контракты. Зачем тратить время на эксперименты с новым подрядчиком, когда на расстоянии звонка – твоя бывшая родная компания, возможности и косяки которой ты знаешь, как никто другой?

Разница между купленными огурцами в эффективности: чем больше у него знаний (программ обучения) и навыков (опыт), тем он дороже.

Тут предпринимателю надо понимать, что эффективность огурца – ресурс не бесконечный. И рано или поздно его придется или учить, или заменять на более дорогого, способного решать задачи возросших потребностей бизнеса.

Из негативных моментов то, что новый огурец всегда будоражит сложившуюся команду: не все продажники его примут, могут быть и саботаж, и увольнения. Очень часто серьезный огурец приходит в компанию со своей командой.

Многое зависит от уровня компании. Когда это первый огурец в бизнесе, больший эффект от купленного.

В вопросе купленного важно знать и учитывать мнение 2-3 лучших продажников: стоит он своих денег или нет, решать им, а не Вам.

Если возникла необходимость второго огурца, тут больший эффект даст выращенный.

В его вопросе главное понимать и оговорить с ним и с коллективом, что продажник и огурец – это разные специалисты, и даже у лучшего продажника может не получиться быть огурцом. Поэтому стоит на берегу обсудить срок отката назад в продажники и компенсацию за попытку.

На этапе начиная с третьего огурца и дальше эффективнее работает комбинированная система: основные огурцы выращиваем, а раз в год покупаем для обновления «крови». Ну, в принципе, все как у агрономов.

Удачных Вам продаж.