От журналиста до импортёра: почему украинский предприниматель продаёт свой интернет-магазин

Основатель интернет-магазинов автозапчастей Wipers.ua, Xenon.ua и Mothers Александр Александров рассказал изданию MC Today о том, как запустил свои сайты и расширил бизнес.

В молодости я провёл прекрасные шесть лет в редакциях печатных журналов «Комиздат», «Шпиль!», Computer World и PC World, где вырос от внештатного обозревателя до главного редактора. Но наступил 2008 год, бумажная пресса схлопнулась, а на раскладках остались политические газеты без рекламы, но с бюджетом.

Затем я пошёл работать в Hotline. Этой компании я отдал ещё пять лет жизни, и вместе с новым «майдановским» кризисом передо мной встал выбор: пойти дальше развиваться в ИТ в западную компанию или уйти в свой бизнес.

Последнее показалось более интересным, хотя и не сулило валютных зарплат в какой-нибудь социальной сети для ручных домашних тараканов.

Так родилась идея вместе с братьями Никитой и Витей сделать свой интернет-магазин. Направление долго искать не пришлось, отталкивались от хобби. Мы увлекались интернетом и автомобилями. Запустить магазин было делом нехитрым: поставили OpenCart на домен vmashine.com.ua, нашли поставщиков, начали наполнять каталог, продвигать магазин в поиске, запустили рекламу.

Первые заказы обрабатывались хаотично: кто-то из нас троих принимал заказы, второй ехал к поставщику, третий доставлял товары по Киеву. Вместе упаковывали и отправляли в регионы. Учёт вели на коленке: то в блокноте, то в Excel, то ещё где-то.

И хотя с заказами проблем не было, понять, сколько мы зарабатываем и чем вообще занимаемся, было сложно.

К тому же мы хотели отличаться от других магазинов, которые выгружают прайс поставщика, в лучшем случае добавляют к нему картинки, а затем всё это продают.

Найти свою нишу помог случай: товарищ на Новый год попросил подобрать дворники на Acura, и я долго не мог найти подходящие запчасти, так как этого автомобиля не было в стандартной базе.

Буквально за два дня мой брат Никита написал код, выдающий список автомобилей, к которым подходят дворники. Например, выбираешь щётку длиной 475 мм, а сайт выводит тебе 54 автомобиля, на которые она подойдёт. Недолго думая, я спросил: «Ник, слушай, надо то же самое, только наоборот. Чтобы выбрать тачку, а сайт дворники высыпал».

Спустя месяц это выросло в отдельное направление 2dvornika.com.ua. Я сделал базу подбора на основе девяти бумажных и трёх онлайн-каталогов и удобный интерфейс, а Никита написал программную часть.

От магазина запчастей отказались. У него не было чёткой концепции, был большой процент возвратов, да и ничего уникального он не предлагал. Как и прежде, всё делали сами, логистикой занимался Витя. Чуть позже уже появился свой склад с товарами, а ещё через год — менеджер и курьеры.

В этот бизнес мы вложили около $10 тысяч, из которых $8 тысяч ушло на склад товаров для оперативной доставки, остальное — на рекламу, офис, быстрый сервер, подачу документов на регистрацию ТМ и мелкие расходы. У нас было мало опыта, товары на склад закупались хаотично, не менее хаотично размещалась и реклама: от наружной до статей в печатной прессе.

В итоге мы пришли к тому, что ликвидный склад может быть на меньшую сумму, а расходы на рекламу нужно планировать исходя из конверсии.

Когда стало ясно, что у нас работающий бизнес, и можно всё автоматизировать, мы продали долю управляющему партнёру — моему другу, который занимается продажей фото-аксессуаров на сайте strobist.ua. Сейчас он полностью управляет бизнесом, за что получает 50% от прибыли. Первое время он незначительно участвовал и финансово, но сейчас в этом нет необходимости.

Из своей половины партнёр отдаёт часть доли менеджеру по приёму заказов, а операционные функции выполняют наёмные работники из его бизнеса. Я со своей стороны слежу за продвижением, актуальностью базы подбора, периодически могу вносить коррективы. В 2018 году мы начали завозить в страну дворники из Мехико и Чехии и сейчас отлаживаем это направление.

Спустя какое-то время мы прошли тот же путь в России. Для этого понадобилось больше времени и денег, чем у нас. Если здесь можно удерживать складские остатки на уровне $2000-4000, то для 2dvornika.ru эти показатели могут быть больше в десять раз.

Такая же история с логистическими и маркетинговыми расходами. Товар дольше едет, поставщики не отпускают «по одной штучке», продать можно только то, что реально есть в наличии. Да и расходы на логистику такие, что лучше держать всё на складе — в перспективе это существенно дешевле.

Сегодня этот бизнес работает почти автономно: заказы принимаются по IP-телефонии в Киеве, отправки и закупки осуществляет партнёр по месту. Через год его заменит логистическая компания. Следующий этап — Казахстан. Нам интересен этот рынок, и там уже зарегистрированы «на перспективу» несколько торговых марок.

Параллельно мы пробовали запустить бизнес и в других направлениях. Одним из таких стала война за запоминающуюся торговую марку Xenon. Мы долго хотели взять крутое имя и в конце-концов заполучили xenon.ua.

Сначала мы пытались сосредоточиться на автосвете, но лампы, ксенон и LED покупают не так часто, как нам хотелось бы. Поэтому решили делать магазин с большим ассортиментом на базе «Хорошопа»: продавать автохимию, детейлинг, присадки, аксессуары и другие товары широкого потребления.

Попутно мы запустили несколько монобрендовых магазинов: Done Deal, Doctor Wax, Hi-Gear. Они хоть и не приносят много заказов, но имеют просто сумасшедшую конверсию, которая иной месяц может доходить до 15%. К таким проектам больше доверия.

Но есть и обратная сторона медали: нередко могут позвонить за консультацией или пожаловаться, что купили просроченный товар где-то в розничном магазине. Таких клиентов мы отправляем непосредственно к импортёру.

У нас нет ни зарплат, ни офиса. У нас есть два менеджера: первый хорошо разбирается в автохимии и косметике и управляет оптовыми продажам одного из брендов. Второй — такой же оптовый менеджер, но в компании, которая импортирует ксенон.

Такие люди обычно сидят на «своих» клиентах, неспешно заводя новых, и у них много свободного времени. Но при этом отлично разбираются в товарах, в том числе в сложных вопросах. Например, подобрать лампы на мой Chrysler не смог ни один магазин широкого профиля, а наш менеджер сделал это, не заглядывая в каталог.

Это связано с тем, что он продал товара на более чем 40 тысяч гривен, а наша скидка — 25%, и она превышает его 10% от нашей чистой прибыли. В итоге под конец месяца он перечислял нам разницу, а не мы ему.

Такую же идеологию мы исповедуем и с курьерами. Доставка по Киеву нам стоит 55 гривен с учётом проезда. С клиента мы берём 50, а 5 гривен компенсируем сдельно работающему курьеру. Отправки делает мой брат Витя, контент и разработка — на аутсорсе.

Многие поставщики готовы работать по дропшиппингу, но нам удобнее отправлять самим, так как можно неплохо сэкономить на отправках, включая бонусы «Новой почты». Дропшиппинг менее выгоден тем, что можно один раз отдать заказ поставщику, и клиент в будущем уйдёт к нему — ведь в посылке будет визитка и контакты поставщика, а не наши.

По суммам: оборот за прошлый год составил 1,2 млн гривен, за позапрошлый — 824 тысяч гривен. В зависимости от сезонности нужно быть гибким в вопросе рекламы. Наценка может разниться от 10 до 40%, в зависимости от группы товаров.

Скажем, герметик за 67 гривен в закупке может стоить до 30 гривен. Казалось бы, наценка больше 100%, и всё супер. Зато если продать герметик вместе с пеной для мойки автомобиля с наценкой 10%, заработок будет в десять раз больше. Потому что чек клиента будет под 4000 гривен.

Новым витком развития для нас стал «власний iмпорт». Если раньше мы покупали товары у импортёров или дилеров, то теперь сами стали импортёром. Так появился mothers.com.ua — детейлинг (комплекс высокотехнологических операций по тщательному и полному уходу за автомобилем) из США, который вскоре появится на полках интернет-магазинов, сетей и АЗС.

Стать импортёром непросто, это требует в разы больше ресурсов как финансовых, так и по части знаний, логистики, складских мощностей. Поэтому мы приняли непростое решение — продать розничный бизнес.

Изначально мы думали продать xenon.ua за $15 тысяч, но сейчас готовы расстаться с ним за $5000-6000. При активной работе магазин за год может принести от $15 тысяч. Также мы рассматриваем продажу профильных, моно-брендовых магазинов — $2000 за все проекты.

Если активно крутить рекламу и продолжать расширять ассортимент, то вложения окупятся за семь-десять месяцев в зависимости от сезонности и валютных колебаний.

Окупаемость проектов возможна лишь в том случае, если ими заниматься. Увы, к этому не все готовы.

С момента, как мы заявили о продаже магазина, мы провели 20 встреч, и в основном на них приходили мужчины за 45 лет, которые ищут альтернативу банковскому депозиту или покупке парковочных мест или гаражей для получения ренты. Любым бизнесом нужно заниматься. Или платить тем, кто им занимается. Иначе он пойдёт на спад и достаточно быстро доберётся до цифры ноль.

#маркетинг