Как получать тёплые, прогретые заявки в нише строительство

Всем привет, на связи компания FIXGROUP, мы занимаемся продвижением строительных и производственных компаний.

Когда то нашему клиенту мы сделали рекорд - 2000 обращений в месяц на малоэтажное домостроение! Были задействованы все каналы трафика которые только могли (Авито, Яндекс.Услуги, Вконтакте, Одноклассники, Инстаграм, Фейсбук, Яндекс, Гугл,). Пиар, сарафанка, партнерские каналы не в счёт. В общем палили со всех пушек! Решили брать количеством, а не качеством. Думали залетит 5 -10 сделок за месяц.

Результат был никакой. Менеджеры не успевали. Клиент оставался недогретый и сливался. В общем тогда то мы и задумались о качестве заявок. Как сделать качество заявок лучше, чтоб они были теплее, чтобы человек к нам обращался уже с сформированной потребностью, а не мечтатель, который под гипнозом оставил заявку.

Прописали этапы взаимодействия с клиентом в период, когда у него начинает формироваться потребность. Прописали для себя критерии успеха на данных этапах. Исходя из этого начали дальнейшие действия.

Как получать тёплые, прогретые заявки в нише строительство

Какие ресурсы используем?

1. Контент-маркетинг.

Пишем полезные статьи в своем блоге, соцсетях, Youtube-канале на этапе формирования потребности (например: "Топ-10 Ошибок при покупке дома", " Как выбрать подрядчика при покупке дома", "Не спешите покупать дом", "Из каких материалов строить дом" и т.д.).

Подписываем человека на наши соцсети. Как результат, когда у него сформируется реальная потребность и появится бюджет, первым к кому он обратиться - будете Вы.

2. Сайт, соцсети или продающие видео сделанные по технологии Хороший оффер+отработанные возражения.

Для того, чтобы к вам пришёл тёплый клиент Вам нужно:

- хороший оффер (например: Купи дом в ипотеку по цене квартиры);

- закрыты все боли и возражения клиента на данной стадии. Клиент ознакомившись с вашим сайтом понял, что вы надежная компания у вас проходные цены, его потребность соответствует вашим возможностям)

После этого, клиент оставит заявку или позвонит вам.

Рекомендации, как закрывать боли и возражения.
Вам потребуется: 1. Хороший сайт с контентом и блоками, которые закрывают боли. 2. Видео о компании; 3. Контент в соцсетях.
Все интернет ресурсы с которыми соприкасается клиент должны работать на закрытие его болей и возражений.
Хотелось бы сказать, что боли и потребности - это разные вещи. Потребность - это желание клиента приобрести дом 6Х8 метров, а боль это то, что беспокоит клиента сейчас. Например : Его жена давит на него и хочет дом с собачками, зону барбекю, куда будут приходить друзья. Значит триггерам, для того, чтобы человек оставил заявку на сайте, должно быть предложение "Дарим зону барбекю при заказе дома у нас".
Но закрывать боли лучше уже в ходе разговора с клиентом, когда менеджер сможет выявить реальные боли клиента. Поэтому сайты и соцсети должны закрывать возражения клиента, а менеджеры закрывать боли.

Итак, возвращаемся далее, как сделать клиентов более "тёплыми"

3. Автоворонка или digital-воронка.

Что такое digital-воронка вы можете посмотреть в 3-х минутном видео от AmoCRM.

Digital-воронка помогает утеплить клиентов и поднять конверсию в сделку в 2-3 раза

Мы же расскажем о нашей автоворонке, которую мы внедряли в строительные компании.

Автоворонка продаж (анг. automatic sales funnel) — автоматическая система работы с потенциальным клиентом (лидом) в сети Интернет, организованная с помощью чат-ботов, а также с использованием инструментов таргетированной рассылки по email, серии вебинаров. Посредством чат-ботов происходит знакомство и ознакомление клиента с товаром (услугой) и дальнейшее его (ее) приобретение.
Характерной особенностью автоворонки от обычной воронки продаж является частичное или полное отсутствие человеческого фактора в реализации продаж, что помогает экономить финансовые ресурсы на найме отдела продаж и проводить быструю обработку большего количества потенциальных клиентов.

Это была выдержка из Википедии.

Что делаем мы:

- создаем для клиента полезные контент (см. контент-маркетинг в начале статьи) и аккуратно, точечно шлём ему во все каналы взаимодействия с вами: мессенджеры (Вацап, Telegram, Viber), соцсети Вк, Инстаграм, Фейсбук; email-маркетинг, смс, автозвонки и другие каналы). Основная цель: сделать так, чтобы клиент о нас не забыл в период сделки, закрыть его возражения и подтвердить свою экспертность с помощью цепочек писем)

Через систему трипваер (легкий для входа, недорогой продукт, который позволяет вступить в первые отношения с клиентом) направляем клиента на вводный недорогой продукт (проект дома) или направляем на ключевой этап воронки - экскурсия и предоплата 20-50 тысяч (фиксация намерений)

Отправляем сообщение раз в неделю, что бы не перегружать человека.

Даже если он не будет читать Ваши сообщения, он будет видеть, что вы ему что то шлёте, что Вы работаете, что Вы серьёзно к нему относитесь. И когда он будет готов у него к вам будет максимальное доверие, лояльность, осознанность и т.д.

Несколько Важныx примечаний по контенту

А- контент должен быть разного формата: видео, аудио, фото

Б- не нужно копипастить статьи из интернета, максимально живым языком доносить смысл до клиента

В- контент должен быть полезен вашему потенциальному клиенту, без прямой продажи в лоб

Г- оставляйте ссылку для отписки, иначе могут забанить

Д- не шлите всё подряд и часто. Раз в неделю в нише строительства достаточно

Когда автоворонка пройдена, не стоит списывать человека со счетов - так же отсылайте контент, xотя бы раз в месяц- это даёт результаты

Ниже скриншот по цепочке писем в сети Вконтакте. Клиенты подписаны на рассылку. 50% открывают наши письма и 30% переходят по ссылкам в них.

Чтобы получать теплые заявки нам нужно:

1. Хороший продающий сайт-лендинг, который закрывает возражения клиентов и имеет хороший оффер + реклама в поисковиках Яндекс и Гугл по горячим ключам.

2. Соцсети, СЕО и контент-маркетинг, которые прогревают клиента контентом;

3. Автоворонка, которая прогревает холодных клиентов и дожимает их на сделку, когда у них сформировалась потребность;

Поэтому, друзья-строители, если вы хотите получать теплых клиентов нужно работать. Нет таких маркетологов, которые волшебным образом приведут вам горячих клиентов. Нужно работать собственнику, работать маркетологам и отделу продаж. Только так можно прийти к хорошему результату. Напоминаю, мы боремся за конверсия 5-6% с холодных обращений. Это 50-60 домов с 1000 обращений.

На этом всё. Всех обняли. Записывайтесь на бесплатные консультации, разберем ваш бизнес и дадим реально работающие инструменты!