Как в 30 лет стать бизнесвумен и зачем идти в Акселератор ФРИИ

Интервью с основателем и генеральным директором компании, которая за 2 года выросла по выручке в 40 раз.

Елена, вы работаете в сфере фармацевтики и медицины. Как бы вы объяснили обычному человеку, далекому от фармы, какую пользу приносит ваша компания?

Начну с того, что у нас не фармацевтическая и не медицинская, а IT-компания. Но наши технологии мы внедряем в здравоохранение. И делаем это, как минимум, в трех направлениях. Первое — это повышение квалификации в режиме онлайн. Медики и фармацевты по всей стране учатся у ведущих столичных экспертов, а выигрывают от этого обычные люди, которые приходят в аптеку или к врачу и хотят, чтобы их грамотно проконсультировали.

Второе направление — это платформа, на которой мы объединяем одиночные аптеки и небольшие сети. Они находятся на грани закрытия из-за нездоровой конкуренции с крупными сетями. Помогая им выжить, мы сохраняем те небольшие аптеки около дома, в которые вы все привыкли ходить.

И третье направление — социальное. Я очень хочу, чтобы фармацевтический рынок не был закрытым и непонятным. Поэтому мы делаем проект для школьников, в котором они могут познакомиться с фармотраслью и, возможно, выбрать для себя одну из специальностей.

Почему вы решили строить бизнес именно в здравоохранении? Это же такой закрытый рынок, на который трудно попасть.

Я уже 14 лет работаю в этой сфере, и для меня этот рынок знаком как никакой другой. Первично — понимание потребностей рынка в бизнесе, а вовсе не технологии.

У нас подход обратный. Мы знаем фармрынок и разбираемся в том, что могут предложить IT-технологии. На этом стыке и строится наш бизнес. Сейчас общий тренд на цифровизацию. Мы были на Петербургском международном экономическом форуме. И там министр здравоохранения Вероника Скворцова напрямую сказала, что в здравоохранении также идет приоритет на цифровизацию.

Нет ли у вас страха, вдруг сейчас все поймут, что фарма и медицина — это отличные рынки для внедрения цифровых технологий, и прибегут сюда? Не боитесь наплыва конкурентов?

Нет, не боюсь. Более того, я считаю, что это будет здорово. Конкуренция — двигатель прогресса. Если кто-то оказался сильнее тебя и «перетягивает» на себя рынок — значит, ты слаб. Когда ты слаб и это осознаешь, то из этой позиции тоже можно извлечь бенефиты, чтобы заработать. Например, через соглашения со стратегами или другие рокировки. Когда ты слаб и ты этого не осознаешь, то ты глуп, и рынок тебя «съест». В зависимости от отрасли, это произойдет либо долго и мучительно, либо быстро и легко, но это произойдет в любом случае, ведь конкуренция — это механизм естественного отбора.

Чем больше конкурентов, тем лучше. Возьмем один из наших сегментов — обучение. Сейчас на рынке реально не хватает обучающих мероприятий по целому ряду специальностей. Если придет больше компаний, которые будут конкурировать с нами по этому направлению, то выиграет от этого конечный потребитель. Он получит более квалифицированного специалиста, который будет заниматься его здоровьем.

Сложно ли было найти деньги на проект в самом начале?

Мне повезло. Меня поддержали бывшие коллеги, семья и ряд партнеров. Может быть, это произошло из-за того, что идея, которую мы начали реализовывать, оказалась очень востребованной.

И все же, деньги на запуск проекта были ваши или кого-то из партнеров?

Наш проект поддержал один хороший бизнес-ангел, я бы даже сказала, бизнес-архангел.

В прошлом году вы заявились с проектом в Акселератор ФРИИ. Как вы сейчас думаете, стоит бизнесу идти в Фонд развития интернет-инициатив и зачем?

Есть несколько вариантов того, зачем команды идут во ФРИИ. Первый, когда они заходят на этапе прототипа. У них ещё нет продаж, гипотеза не проверена, бизнес-модель не отработана. И им просто кажется, что 2 миллиона инвестиций, которые потенциально можно получить на первом этапе, это круто. Хотя бы какая-то копеечка в бизнес.

Второй вариант, когда компания пытается извлечь из участия в Акселераторе какой-то нематериальный капитал, например, PR, ведь площадка действительно заметная. Если у вас уже «упакованный» бизнес, то это то место, где можно найти и бизнес-ангелов, и партнеров, и клиентов.

И третий вариант — уже есть продукт, который продается, но хочется найти точку для масштабирования. Это как раз наш вариант. У нас уже был действующий проект, и за три месяца удалось масштабировать его: выросла выручка, а количество клиентов увеличилось в пять раз.

Если проект совсем сырой и приносит пока что ноль рублей, то масштабировать вы будете тоже ноль. А вот если уже есть продажи на 100 тысяч рублей и вы идете в Акселератор, чтобы увеличить их до миллиона, то это гораздо более перспективная задача.

Сегодня компания окупила первоначальные вложения?

В целом да, но есть нюансы. Мы — IT-компания, у нас есть возможности для быстрого масштабирования, а потому — это венчурная история. Чтобы быстро расти, нужны средства для этого роста. Именно поэтому мы осознанно держим нашу прибыль в нуле, и то, что зарабатываем — вкладываем обратно в компанию: в новые сервисы, в людей, в маркетинг. Конечно, настанет и тот момент, когда мы будем работать в первую очередь на прибыль. Но сейчас в приоритете быстрый рост.

Есть ли задача привлекать инвесторов сейчас?

Да, мы сейчас находимся в стадии переговоров с инвесторами, у нас A-раунд. У нас есть четкий вижн, как сделать наш бизнес международным, и мы сейчас готовимся к открытию офиса на территории Европы.

Какой должна стать компания в будущем, через несколько лет?

У нас есть план, как сделать наш бизнес международным и работать не только с азиатским и европейским рынком, но и с США. Если в прошлом году у меня было 127 перелетов по России, то в этом, скорее всего, будет столько же по Европе. Мы будем аккумулировать не только российские практики, но и международные. И очень хотим таким образом дать доступ к этим знаниям для наших специалистов.

Мне всегда было интересно, откуда берутся люди вот с таким визионерским мышлением. Как получилось, что вы решили заняться бизнесом?

Мне кажется, свой бизнес — это всегда история про осознанность, понимание себя. Я сейчас абсолютно уверена, что иду по тому пути, который мне лучше всего подходит. У каждого есть предназначение в жизни, и когда мы идем в правильном направлении, то вселенная посылает попутный ветер.

Я очень хорошо помню, как пришла в фарму, в крупнейшую дистрибьюторскую компанию. На собеседовании меня спросили, кем я вижу себя через 5 лет. И я сказала, что через 5 лет открою свой бизнес. Тогда мне было 20 лет, и, как мне кажется, мои цели никто серьезно не воспринял. Вероятно, я и сама эти цели не воспринимала должным образом, а потому забыла об этом разговоре, закрутилась и проработала 12 лет, возглавила крупный отраслевой медийный проект, получила действительно ценный опыт в классной компании. А после 12-ти лет пришло осознание, что пора двигаться дальше. Видимо, это был путь, который мне нужно было пройти.

У многих бизнесменов есть истории из детства о первых предпринимательских экспериментах. У вас были такие истории?

Да, мне было 14 лет, когда я открыла свой первый бизнес. Это была школа танцев. Я почти профессионально занималась танцами. В какой-то момент семья переживала непростую финансовую ситуацию, а мне хотелось, чтобы были деньги, хотелось ходить в кафе и покупать новые вещи. На работу меня не брали — мне было 14 лет, и поэтому я решила сама начать проводить занятия для ребятишек. Этот «бизнес» просуществовал год, с отчетными концертами мы выступали на школьных вечерах перед родителями.

И вам платили деньги за занятия?

Да, конечно. Единственной проблемой была «дебиторская задолженность». Я всегда была про ценность и про продукт, а не про деньги. В итоге контроль оплат у меня тогда был не очень настроен.

Как удалось добиться разрешения проводить занятия в школе?

Я подошла к директору ближайшей к дому школы и прямо объяснила свою идею. Директор поддержал. Мне выделили определенное время в спортзале, на каждое занятие я таскала свой личный «бумбокс» с дисками. У нас было все, как полагается в танцевальных классах: разминка, отработка новых элементов, мы готовили танцевальные постановки. Мне было 14, а моим клиентам чуть меньше — 10-12.

Что вы в итоге себе купили на заработанные деньги?

Да ничего я не купила. А все деньги потратила на новые диски для занятий, замену сломавшегося магнитофона и какие-то листовки, которые мы делали с девочками, чтобы привлечь новых учеников. Если бы я на тот момент делала все более осознанно, то через пару лет у меня была бы уже целая сеть на базе школ. Идея, кстати, рабочая и масштабируемая, как я сейчас понимаю.

Тогда было легко рисковать только магнитофоном. А вот в 30 лет, когда у вас уже было двое детей, стабильный доход, семья, как вы смогли решиться открыть свой бизнес?

Я бы сказала, что рожденный летать ползать не может. Но до своей взлетной полосы ещё нужно доползти. Интуиция всегда подсказывает, если ты не на своем месте. Очень сложно быть наемным работником, когда у тебя психология предпринимателя: любой проект воспринимаешь как собственник, любишь, как мать любит свое чадо, хотя он тебе не принадлежит ни юридически, ни идеологически.

Собственник и наемный менеджер — это абсолютно разные характеры. Для большинства людей выгоднее быть наемным сотрудником: турбулентность и риски — меньше, а на старте заработать можно больше, чем собственник. Тех, у кого психология предпринимателя, никогда не мотивируют деньги. Если тебя вдохновляют космические корабли и вселенная, то «заткнуть» это вдохновение деньгами невозможно. Такими людьми, если они в найме, управлять крайне сложно. Они как пламя: могут и согреть, и обжечь. Сегодня я понимаю, что не смотря на те результаты, которых я добивалась внутри той крупной компании, я была далеко не самым «сладким пирожком» для своего шефа.

За два года руководства компанией вы через многое прошли. Что бы вы сказали сейчас себе той, двухлетней давности?

Я бы сказала словами Ричарда Брэнсона «К черту всё, берись и делай». А ещё за эти два года я поняла, что бизнес ради бизнеса меня не мотивирует, а хочется делать что-то такое, что помогает людям, важна социальная составляющая.

Кроме того, мне нравится, что наш проект помогает реализоваться людям в команде. Я не хочу, чтобы это была игра одного актера. Стремлюсь, чтобы каждый специалист чувствовал себя звездой.

По поводу социальной составляющей — речь о проекте PharmTeens?

В том числе. PharmTeens для меня — особенный «ребенок». Это проект для школьников, в котором они знакомятся с фармацевтическими специальностями. Российскому здравоохранению в целом и фарме в частности категорически не хватает «свежей крови», и если мы хотим, чтобы у нас было передовое фармпроизводство, мы изобретали новые молекулы, стояли в авангарде мирового рынка, то без «свежей крови» — никак. Сегодняшние школьники — это те люди, которые будут двигать отрасль в 2030 году. Их нужно поддерживать и мотивировать, именно поэтому мы и объясняем, почему интересно работать в здравоохранении, как можно реализовать здесь свой творческий потенциал и энергию. Я хочу, чтобы эти ребята приходили и помогали нам делать наше здравоохранение передовым. Таким, которым можно гордится.

Вы чувствуете отдачу от своего бизнеса, что вас мотивирует?

Меня мотивирует обратная связь. Когда я вижу, что сотрудникам в компании хорошо, это вдохновляет. Если клиенты говорят спасибо, то я понимаю, что мы делаем востребованные услуги. Нам звонят представители всевозможных ангелов, венчурных фондов — многие хотят наш проект к себе в портфель. И это тоже говорит о том, что та динамика, с которой мы идем по рынку, впечатляет.

Можете вспомнить свой самый длинный рабочий день?

Однажды был такой нон-стоп в прошлом году. В течение двух суток без перерыва мы сначала съездили в Челябинск, чтобы провести бизнес-завтрак. Потом на такси я поехала в Курган на бизнес-завтрак, а потом на такси — в Тюмень, чтобы вылететь в Москву. В Москве у меня было важное мероприятие, на котором нужно было выглядеть достойно. А я к тому времени уже двое суток провела почти без сна, спала только в такси или в самолете.

У меня было только 2,5 часа между прилетом и мероприятием, чтобы привести себя в порядок и доехать из Домодедово в центр Москвы. Заселиться в гостиницу я бы просто не успела. Поэтому я решила «почистить перышки» прямо в аэропорту. У меня были с собой фен, отпариватель для одежды, а розетка и вода нашлись в ближайшем туалете. И за час я смогла привести себя в приличный вид.

Да уж, нелегко живется женщинам-бизнесменам. А вот скажите, существует всё-таки дискриминация слабого пола в бизнесе или нет?

По крайней мере, в нашем бизнесе точно ничего подобного нет. Наоборот, когда мужчины видят девушку, которая представляет компанию из IT, то радуются, что женщины и до их сегмента бизнеса добрались.

Я помню, вы как-то рассказывали, что боитесь летать. Удалось преодолеть страх в итоге?

Я пробовала разные способы, но ничего не помогает. Я боюсь турбулентности, потому что однажды летела из Черногории в грозу и самолет колбасило как не знаю что, было очень страшно. Казалось, что он сейчас упадет. С тех пор каждый перелет — это стресс.

Но за счет моего страха я приобрела много интересных знакомств. Например, однажды меня успокаивала судья из арбитражного суда, а когда я летела с Петербургского экономического форума, то отвлекалась от неприятных мыслей разговором с одним очень известным бизнесменом. Эти знакомства происходят непроизвольно. Когда мне становится страшно, я просто хватаюсь за руку рядом сидящего человека, и получается такой своеобразный нетворкинг.

Как ваши дети реагируют на постоянные разъезды? Сложно с ними расставаться?

Конечно, я очень скучаю по ним. Постоянно ищу способы, как оптимизировать переезды, чтобы видеть их чаще.

Что они знают о вашей работе?

Сыну три года. Он знает, что мама летает, считает меня стюардессой и машет каждому пролетающему самолету. А дочке 9 лет, и она недавно попросилась ко мне в компанию на лето подработать. Я считаю, что это очень круто. Отличный шанс объяснить дочке, как все устроено в этом мире, в игровой форме.

То есть вы планируете взять ее на работу?

Да, только она будет подчиняться не мне, а офис-менеджеру. Будет мыть чашки, варить кофе, паковать конверты и тому подобное.

И про мужа, конечно. Как ему живется рядом с таким бизнесменом?

Он сам занимается бизнесом, поэтому все понимает.

Он сразу согласился на ваш проект?

У нас партнерские отношения. На сколько он самодостаточен, на столько и я самодостаточна. Нам обоим нужно реализоваться. И если ставить друг другу ограничения, то кто-то будет неудовлетворен и это приведет к разладу. Поэтому мы обо всем договариваемся и очень рады, когда удается встретиться и провести время вместе. Даже если это всего пара часов между перелетами.

А случалось, что муж специально прилетал к вам, чтобы с вами увидеться?

Да, и в Москву, и в Питер прилетал. Бывало даже, что приезжал неожиданно или присылал цветы. Однажды примчался ко мне на день рождения в Москву, потому что я вынуждена была отмечать праздник здесь, а не дома, в Новосибирске. Вот вчера прилетел специально, чтобы со мной повидаться, потому что я уже неделю провела в столице. Ко мне даже дочка иногда прилетает. Папа ее провожает до аэропорта, она садится в самолет, и я встречаю ее в Домодедово. У авиакомпаний сейчас отлично работает функция сопровождения детей.

То есть она летает совсем одна?

С сопровождением от авиакомпании. И ей очень нравится. В предыдущем полете она познакомилась с какими-то девочками из Кореи и была в восторге.

О чем вы мечтаете для себя лично?

У меня есть мечта и даже предположение, в какой момент времени я смогу ее осуществить. Я мечтаю о кругосветном путешествии, в котором не нужно ориентироваться на тайминг. Я хочу просто взять билет в любое направление и уехать в режиме свободного художника. Посвятить этому целый год и иметь возможность задержаться подольше, где понравится. Вот такая мечта от человека, который боится летать.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову