О чем молчит маркетолог Евгений Васюк

Рецензия на пост Как делать рост заявок на 20% в месяц. Практическое пособие по онлайн-маркетингу ежемесячного роста продаж сервиса управленческого и финансового учета ПланФакт.

Вообще, сотрудники и экс-сотрудники компании Copiny всегда были теоретически подкованными - делали все правильно и системно. Сходят на risventures и давай все делать, как Митюшин говорит. Вспомнилось, тут, на фото 2012 год и Дмитрий Чистов рассказывает про успехи в узком кругу SaaS разработчиков.

Как по мне, так умение трансформировать поток теории в практику - это то, что отличает ключевого сотрудника стартапа от просто сотрудника. При всем при этом, к Евгению есть вопросы, а в тексте белые пятна. В целом цель рецензии ни в коем случае не критиковать хороших ребят, а обратить внимание на узкие места, дополнить и прославиться, ага.

Я специально уточнил в комментариях к посту Евгения про количество клиентов. Ответ огорчил - пока у компании не так много клиентов, чтобы писать в заголовке к посту 20%. В абсолютных значениях мы имеем не так много и налицо “эффект низкой базы”. На больших числах все описанные действия, возможно и не принесут ожидаемого результата - каналы “выгорают”, а люди устают.

Что касается мотивации, то тут мне не очень понятно, почему в формуле Евгения она не учитывает влияние сервисной модели бизнеса - SaaS. У модели есть значимое “но” в виде Churn rate и за эту метрику однозначно отвечает маркетинг.

Портрет клиента и конверсии сайта. Портрет клиента - гадание на кофейной гуще и не снижает энтропию в стартапе, от слова вообще. Продавать логичней по кривой Мура и думать про UX - в контексте путь клиента от коммуникации до покупки (отсюда в пункте конверсии), правильней и не нужен там портрет клиента.

Гипотетически, ПланФакт может купить ТОП менеджер финансовой корпорации, но Евгений не хочет продавать ему или инженер ИТ службы, которому забыли рассказать. А 80% предпринимателей не купит - у них уже есть 1С и они достаточно консервативны. В последнее время, есть четкое ощущение, что в целом все кто прочитал ваш контент - ваша ЦА и понимайте ее возможную роль, связанную с вашим продуктом. Можно ли продать финансовый инструмент финансисту в декрете на форуме для мам? А почему нет, если она новатор? Да и вообще, кажется, все границы продвижения бизнесу и персонам сходят на нет. Вероятно, форумы для молодых мам могут продать все, что угодно, но это не точно.

Другими словами, сегодня продает контент, а сайт в большей степени этап UX, а не начало воронки. Есть гипотеза, что если получится охватить правильное количество площадок, то в какой-то момент времени контентный трафик опередит SEO-трафик (если вы такое делаете), проверено в нескольких проектах. Роль же сайта снижается - на нем достаточно сделать акцент на ценностях вашего продукта. Примеры напишу в комментариях, если надо.

Третий вариант утверждения - не продал текст - “пиши пропало”.

Второй понятный момент роста энтропии и смерти портрета клиента при работе с контентом аудитории площадок - стреляешь по уткам, а там гуси, но могут быть и мамы финансисты. Открытый вопрос гипотезы работы с кривой Мура в b2b - где брать новаторов?

Вкратце пробегусь по каналам, описанным Евгением.

Почему только Inbound? Outbound отлично работает при построении партнерской сети, например. Да и “холодные звонки” всегда дешевле маркетинговых активностей и могут помочь на этапе безрыбья. По возможности оптимально перевести все действия по Outbound на продажи.

Социальные сети. По опыту DentalTap - стоматологи достаточно активная и любопытная аудитория и отлично работают отраслевые группы по цене лида 5 рублей. Точка роста для продвижения ПланФакт - история с вертикальной сегментацией ЦА (вероятно, он нужен стоматологическим клиникам). Из примеров - лучшее вовлечение аудитории в социальных сетях через рекламу постов в Индии. Вообще, любой продукт рано или поздно сталкивается с проблемой вертикальной сегментации и лучше подумать про это сразу.

Тестирование каналов - это очень правильный подход, но на рынке СНГ мало доступных для стартапа площадок. Евгений, как я понял, бутстрепит, а это значит, что текущие площадки “выгорят” с точки зрения интереса к продукту, новых не добавится, а денег на первый эшелон изданий нет и это 50-250 000 рублей статья, а спецпроект от 150 000 рублей. Т.е проблема в том, что контентное продвижение имеет довольно низкий потолок возможностей и роста трафика по каналу. Выход - заставлять себя писать пресс-релизы, как ни странно. Они не дадут много пользовательского трафика, дадут партнерский и сделают компанию и продукт “серьезней”. Сравните в поиске GOOGLE результаты поиска по ПланФакт и NicGrade и поймите разницу.

В истории с кросс-маркетингом очевидная проблема договорится с большими компаниями о взаимных активностях. Ну что может предложить стартап с одним клиентом Точке? Логичней в кросс-маркетинге идти через интеграции сервисов, результатом которой становится обоюдная мотивация сторон к продажам. Хорошо, попасть в чью-то лояльность. Т.е. для кросс-маркетинга нужны не просто договоренности “а давай”, а понятная платформа кросс-маркетинга. Высший пилотаж, если вас возьмет в свой маркет плайс сервисов, например, банк.

Евгений молодец!

_________________________________________________________________________

Леша Калачников

- советник Uline