Дополненная реальность в Европе и России: опыт создания и продвижения AR-приложения для интерьерного и мебельного рынков

Здравствуйте! Меня зовут Евгений Захарчук, я генеральный директор компании «Купе-Мастер» и сооснователь стартапа InterioStAR. Сегодня я расскажу вам, как мы создали AR-приложение для мебельного бизнеса, попробовали выйти на рынок Европы, но поняли, что в России интерес к инновациям сейчас выше и сфокусировались на родном для себя рынке.

Многие из тех, кто работает в мебельной индустрии или занимаются дизайном интерьеров, уже знакомы с 3D-визуализацией. Эта технология помогает лучше организовать пространство, подобрать цветовую гамму и мебель с заданными параметрами, упростить и ускорить процесс взаимодействия с заказчиком.

Мы пошли дальше — применили технологию дополненной реальности, которая визуализирует модель в процессе её дизайна в момент обсуждения заказа с клиентом. То есть мы совместно с клиентом в его интерьере визуализируем будущее изделие в режиме реального времени. Специализация нашего приложения — откатные двери и межкомнатные перегородки.

Наш проект начинался как дополнительный сервис для собственного бизнеса — производства дверей-купе и межкомнатных перегородок.

Торгово-производственная компания, работающая с 2007 г. изначально как В2В, постепенно переориентировалась на работу с физическими лицами. Мы сделали розничное подразделение и дружественный онлайн-сервис— клиент мог посчитать стоимость своего заказа за одну минуту. Тогда же мы ввели правило — что показал калькулятор, то и заплатит покупатель; никаких накруток, скрытых платежей и навязанных допродаж.

Сработало отлично — покупатели выстраивались в очередь, а онлайн-заявки с моментальной оплатой на сайте составляли половину заказов — и это в сегменте производства заказных изделий!

Нас довольно быстро стали копировать, но года полтора мы наслаждались своим преимуществом. Доходило до того, что мы находили свой онлайн-калькулятор встроенным в чужие сайты вместе с нашими закомменченными строками в коде. В итоге мы сделали оригинальный ход — стали раздавать калькулятор в виде фрейма на сайт или ссылки с персональным модулем расчета любому, кто обращался к нам, без всяких условий.

Часть пользователей становилась нашими клиентами, все остальные пользовались бесплатным расчётом и повышали нам выдачу в органике. В общем, нам понравилось быть инноваторами и находиться впереди на нашем узком и конкурентном рынке.

В наше бурное время скачков цен на алюминиевые системы и прочие комплектующие привлекать клиента низкой ценой (и, следовательно, снижением качества) — путь в никуда. Конструктивнее улучшать сервис. А это значит найти у клиента боль и постараться вылечить.

Что же болит у нашей целевой аудитории? Клиент боится получить не то, что заказал. Одно дело прийти в мебельный салон и указать на готовое изделие, другое дело — разобраться в десятках видов наполнений дверей, видов самих дверей, алюминиевых рамок, роликовых систем и комбинаций всего этого. И, что ещё важнее, понимать, как готовое изделие впишется в интерьер, который старательно и с любовью создавался покупателем. Не испортит ли вид помещения будущее изделие, хорошо ли впишется в интерьер — вот что за боль у нашего клиента.

Как обычно происходит создание образа будущего изделия? В основном в воображении, которое необходимо включать на полную мощность в салоне/офисе продаж, куда наш потенциальный покупатель приехал, потратив силы и время, или с помощью замерщика (в лучшем случае и дизайнера) на адресе будущей установки будущего изделия.

Вот и сидит уставший человек в офисе или перед замерщиком и грустно перебирает кусочки разноцветных стекол и панелей ДСП, каталоги рисунков на зеркале, образцы разных видов и цветов алюминиевых профилей и пытается увидеть будущее изделие. И ответственность за выбор материалов и комбинаций только на нём. В лучшем случае вечно спешащий замерщик подскажет что-то дельное или в офисе продаж будет макет — уменьшенная модель перегородки или двери-купе. Клиенту приходится мысленно собирать из кусочков того, что он увидел, будущее изделие, создавать его контуры и представлять себе, как это будет выглядеть у него дома.

Конечно, есть 3D-программы, которые позволяют конструировать изделия и показывать их в объёме, но клиент: а) получает результат, как правило, через несколько дней после замера и б) видит то, что изобразил конструктор, а не свою любимую жилплощадь. В итоге бывают ситуации, когда клиент получил не то, что хотел, а исполнитель/продавец получил жалобу, возврат и убытки.

Итого, в ситуации одновременно присутствуют два дополняющие друг друга желания — клиент хочет увидеть, а продавец хочет показать то, чего ещё нет, что только может быть изготовлено. Более того — ещё никто не знает наверняка, как должно выглядеть будущее изделие.

Мы решили использовать технологии дополненной реальности.

Технологии, позволяющие показать то, чего нет в реальном мире и что существует только как цифровой образ на дисплее, стеклах VR-очков или шлеме виртуальной реальности, контактных линзах.

Идея не сверхновая — ещё в начале 2017 года IKEA выпустила приложение для виртуальной расстановки мебели у клиента дома. Но приложение было разработано под собственные, уже существующие модели мебели IKEA, и клиент выбирал только то, что есть в их каталоге.

Наша задача была другой — визуализировать то, чего нет в готовом виде и создать новое изделие совместно с клиентом максимально простым и удобным способом.

Опираясь на имеющийся опыт, мы пришли к выводу, что нам необходим AR-конструктор — приложение для распространенных девайсов, позволяющее видеть будущее изделие в момент его разработки. Реализацией приложения занялась российская команда, имеющая серьёзный опыт работы с приложениями для отечественного мебельного рынка, в создании игр и обучающих программ на основе применения технологий AR/VR. Приложение было разработано на платформе AR Kit и работает на iPhone и iPad.

Работа приложения начинается с замера проема. Затем включается встроенный конструктор, в котором клиент пошагово выбирает необходимые параметры: вид и конфигурацию перегородки, материалы и их цвет.

После того, как макет готов, пользователь переключается на визуализацию полученного изделия прямо в интерьере помещения, где производился замер. То есть пользователь осуществляет дизайн перегородки и тут же видит будущее изделие. На экране визуализации можно открывать и закрывать двери, передвигать перегородку и рассматривать её с обеих сторон. Особенно эффектно проходить с айпадом сквозь перегородку, это выглядит впечатляюще.

Изначально мы планировали реализовать проект в Европе. Однако локдауны и другие европейские события сделали нашу работу затруднительной. Но не только внешние обстоятельства заставили нас сместить фокус на российский рынок. Возможно, европейцы несколько консервативны и при совершении покупок реже пользуются современными технологиями. Российский рынок более конкурентен и наши предприниматели и пользователи активнее и охотнее осваивают инновации, внедряют и используют новинки техники и технологий.

Теперь собственно о трудностях, с которыми мы столкнулись при продвижении. На первом этапе нашей главной целью стало не просто получение скачиваний приложения, нам нужны были качественные заявки и обратная связь от профессионалов индустрии мебели и дизайна интерьеров. Именно они могли нам помочь улучшить продукт, углубиться в «боли» аудитории из разных стран и помочь их решить.

Мы составили простую воронку с привлечением пользователей на сайт, где предлагали оформить простую форму обратной связи. В качестве лид-магнита давали ссылку на скачивание бесплатной версии приложения, которая в будущем с доработками будет уже платной. Таким образом и у нас, и аудитории появляются ценности такого обмена — с одной стороны, получить углублённый фидбек от представителей целевой аудитории, с другой — протестировать и внедрить в свою работу новый качественный продукт.

Спустя месяц тестирования такой схемы мы поняли, что количества лидов и обратной связи с такой воронкой нам недостаточно — и сейчас пользователь может сразу скачать приложение, не оформляя заявки, а рекламные кампании оптимизированы уже не на конверсии в получение заявок, а на скачивание приложения.

Для рекламы на европейскую аудиторию проекта были выбраны 4 основных канала. Российскую аудиторию мы привлекаем через каналы Яндекс.Директ и ВКонтакте. Для аналитики рекламных кампаний используются как Google Analytics, так Яндекс.Директ и App Metrica для рекламы мобильного приложения.

Начало рекламной кампании выпало на один из самых сложных периодов для интернет-рекламы в России — из-за блокировки сразу трех крупных площадок мы лишились возможности привлекать огромную часть целевой аудитории из России, в то время как оставшиеся — ВКонтакте и Яндекс — не только предлагают меньше возможностей и охват, но также столкнулись с ростом ставок и перегревом в аукционах из-за роста бюджетов и новых рекламодателей.

Ещё одна сложная задача, которую мы решали в процессе рекламной кампании — детальное сегментирование аудитории. Работая исключительно в сегменте B2B, для нас важно найти не просто производителей мебели и дизайнеров интерьеров, а те компании и их представителей, которым наш продукт действительно релевантен. В первую очередь, это производители дверей и перегородок, а также те компании, которые ищут новые решения для повышения узнаваемости и улучшения технологий бренда — и визуализация, и дополненная реальность отлично решают эти задачи.

Отдельно таргетинг на интересы и даже должности, которые работают во многих областях, для нас представляют слишком широкую аудиторию. Поэтому после тестирования мы сосредоточились на работе с низкочастотными и среднечастотными ключевыми запросами, где это возможно. Для остальных площадок выбраны пересечения сегментов должностей, сферы работы компании и интереса к AR и новым технологиям.

Для рекламных креативов мы выделили пять основных направлений, через которые можем привлекать целевую аудиторию, и более 30 ключевых посылов, которые легли в основу нескольких десятков статических креативов. Помимо этого, в продвижении использованы два ролика для англоязычной и русскоговорящей аудиторий, в каждом из которых были также выделены ключевые отрывки для рекламных кампаний.

На данный момент мы все еще продолжаем тестирование новых сегментов, посылов и форматов. Средняя конверсия превысила уровень 2,2% и регулярно показывает положительную динамику. Однако мы уверены, что, продолжая оптимизацию и работу с новыми сегментами и креативами, сможем значительно увеличить этот показатель.

Наши условные конкуренты сейчас — это крупные мебельные корпорации и дизайнерские порталы. Вышеупомянутое приложение IKEA Place было прорывом в выводе технологии AR на рынок и прекрасно дополнило сервисы компании, но дальше расстановки готовой мебели в интерьерах не пошло, так как кроме примерки не имелось других задач.

Приложение Homestyler предлагает принципиально другой способ применения дополненной реальности. Пользователь может сделать фото своей комнаты, с помощью приложения преобразовать изображение в 3D-формат и дальше добавлять в обстановку выбираемые продукты, примерять и перемещать их. Но создавать новые объекты этот инструмент не умеет.

Плюсы и минусы аналогичны предыдущему приложению. То есть все представленные на рынке платформы имеют ограниченный функционал и ни одна из них не даёт возможности визуализировать идею, а не готовое изделие.

Ещё есть интересное приложение DecorMatter, позволяющее загружать выбранные изображения мебели в приложение и создавать 3D-модель помещения, но и оно имеет общий для всех остальных указанный недостаток.

Все эти приложения очень хороши для своего спектра задач и работают с технологией дополненной реальности. Наше приложение не столько конкурирует с ними, сколько расширяет возможности применения этой технологии новой идеей работы AR-конструктора для визуализации объектов в процессе их дизайна.

Наше приложение InterioStAR Room Dividers позволяет:

В момент демонстрации разработанной двери или перегородки клиенту её можно открывать и закрывать, проходить через неё, перемещать с места на место. В большинстве случаев визуализация с помощью нашего приложения помогает заказчику быстрее принимать решение о покупке.

InterioStAR Room Dividers мы считаем флагманским продуктом и на нём проводим изучение спроса и сбора пожеланий для дальнейшей разработки подобных приложений в широком спектре мебельно-интерьерной тематики.

Мы предлагаем разработку AR-приложений продавцам и производителям межкомнатных и входных дверей, конструкций наружного остекления, каменных столешниц и подоконников, предметов корпусной и мягкой мебели, ворот, ограждений, жалюзи, портьер и многого другого.

В ближайшей перспективе мы планируем закончить сбор и анализ обратной связи. На основе полученных данных команда разработчиков займётся расширением функционала приложения, улучшением юзабилити, внедрением наиболее востребованных дополнительных параметров.

Спасибо за внимание!

Буду рад обратной связи, а если вам интересно протестировать приложение, то вот ссылка.