Онлайн-продажи с минимальным бюджетом: где и как?

Как в условиях постоянного роста конкуренции среди ритейлеров начать и запустить собственные онлайн-продажи, если бюджет у вас ограничен? Рассказывает Татьяна Глазачева, исполнительный директор компании Robokassa (проект Robo.market)

Сначала немного статистики. В 2017 г. объем российской интернет-торговли превысил 1 трлн. рублей, причем 64% от этой суммы пришлось на российские онлайн-магазины. Доля онлайн-покупок в непродовольственном секторе составляла более 8% от всех покупок россиян. 34% активных пользователей Рунета регулярно совершают покупки через глобальную сеть, а подавляющее большинство опрошенных (88%) заказывали товары в интернете хотя бы один раз в жизни.

При таких вводных вовсе не удивительно, что есть много желающих заняться интернет-торговлей. Но у новичков в этой сфере есть одна типичная проблема: как начать продажи с ограниченным бюджетом? Где найти покупателей, если у вас нет средств на собственный интернет-магазин и его продвижение? . В наличии только многообещающая концепция, которую еще предстоит проверить на практике, и собственный энтузиазм.

Представляем вниманию начинающих предпринимателей краткий справочник по продажам и продвижению в сети – методы, которые абсолютно бесплатны или требуют минимальных расходов.

Торговые площадки

Торговые площадки, они же маркетплейсы – это сайты или приложения, облегчающие поиск клиентов и взаимодействие с ними. Продавцы публикуют здесь информацию о своих товарах или услугах, а потенциальные клиенты могут связаться с ними и, возможно, сделать покупку. Как правило, стандартные функции маркетплейса – это защита покупателя от мошенничества, система отзывов и рейтинга, разрешение споров между покупателями и продавцами.

Пионером в этой сфере является eBay, запущенный в далеком 1995 г., но с тех пор появилось множество других площадок. У каждой из них есть свои особенности и своя аудитория: это необходимо учитывать при выборе маркетплейса для размещения своего продукта.

AliExpress – огромная площадка, где китайские производители предлагают практически все, что угодно (от дешевых одежды, аксессуарах до luxury-товаров). Во многих случаях доступна бесплатная международная доставка.
Яндекс.Маркет – это одновременно агрегатор цен и популярная торговая площадка. Поддерживает проведение рекламных кампаний.
Robo.market – площадка-агрегатор для микробизнеса и небольших компаний. Предлагает комфортные условия для начала интернет-торговли (бесплатная регистрация, отсутствие комиссии на продажи и вывод средств, интеграция со службами доставки).
Insta.Robomarket – филиал Робомаркета в Инстаграме. Дает возможность создать полноценный инста-магазин всего за 5 минут.
Ярмарка Мастеров – наиболее известная на территории бывшего СССР площадка, где предлагают товары ручной работы (одежду, украшения, игрушки и т.д.).
Ozon – интернет-магазин, который дает возможность сторонним продавцам размещать свои товары. Интересно, что все товары попадают в одну корзину и оплачиваются одной суммой, а платформа автоматически сообщает каждому продавцу о заказе и переводит причитающиеся ему деньги.

Чем хороши торговые площадки? Они предлагают значительно более широкий выбор товаров. На крупном маркетплейсе представлены сотни тысяч продавцов – это усиливает конкуренцию, но одновременно привлекает больше покупателей, чем отдельный небольшой интернет-магазин. Кроме того, торговая площадка облегчает процесс покупки, поддерживает различные способы оплаты, обеспечивает техподдержку и нормативную базу для онлайн-торговли. Все это экономит время и силы продавцов – им остается только поддерживать актуальность своих онлайн-каталогов и своевременно выполнять заказы.

Как правило, торговые площадки берут определенную комиссию с продаж, поэтому первоначальные вложения будут минимальными. Можно смело утверждать, что этот способ является оптимальным для начала интернет-торговли.

Социальные медиа

Социальные сети являются одним из крупнейших трендов этого десятилетия. В 2018 г. их совокупная аудитория превысила 3 млрд и составила 42% от всего населения планеты. Исследования рынка интернет-торговли показали, что многие пользователи проводят значительную долю своего времени в соцсетях, и там же предпочитают делать покупки.

Статистика продаж в социальных сетях показывает, что в 2016 г. 18,2% пользователей сделали как минимум одну покупку напрямую через социальные сети, а в 2018 г. эта доля выросла почти вдвое, до 36%. Сегодня необходимым условием для стратегического продвижения бренда являются страницы или группы в крупнейших социальных сетях (Instagram, Facebook, Twitter, ВКонтакте и пр.). Это позволяет создать лояльное сообщество и сделать его участников “адвокатами бренда”. Кстати, именно Instragram сейчас является наиболее перспективным в плане продаж: 72% его аудитории хотя бы раз покупали что-то под воздействием инста-публикаций.

Тем не менее, у продвижения в соцсетях есть свои недостатки. Прежде всего, оно не может обеспечить быстрый старт бизнеса, потому что без первоначальных вложений вы не сможете привлечь целевую аудиторию в достаточном объеме. В среднем на естественный рост аудитории уходит около года, а в случае востребованного продукта и качественного контента – полгода. Платная рекламная кампания сэкономит ваше время, но для максимальной эффективности ее настройку лучше поручить специалисту.

Что же делать, если вы только начинаете онлайн-торговлю? Советуем создать страницы в основных соцсетях одновременно с запуском бизнеса. Возможно, именно одна из соцсетей станет вашим основным каналом продаж. Но в любом случае, социальные медиа будут отличным инструментом для выстраивания имиджа компании, поддержания контакта с клиентами и получения обратной связи.

Онлайн-аукционы

Интернет-аукционы работают по следующей несложной схеме: кто предлагает самую большую сумму, тот и получает лот. Такая модель продаж не подходит для некоторых ритейлеров, но в общем и целом аукционы можно назвать вариантом маркетплейса – тем более что многие из них поддерживают фиксированную цену. Особенно выгодны онлайн-аукционы для тех продавцов, которые предлагают уникальные или редкие товары (антикварную мебель, украшения ручной работы, предметы декора и т. д.), но вместе с тем хорошо идут продажи бытовой техники, гаджетов, одежды, детских товаров и игрушек.

Отличия аукционов от торговых площадок:

Сложно прогнозировать прибыль. Если на товар нет спроса, он почти не принесет прибыли, а если за него будут конкурировать покупатели – то итоговая сумма может быть на порядок выше, чем вы ожидали.
Логистика ложится целиком на плечи продавца. При этом качество упаковки и скорость доставки являются очень важными во многих случаях. Поэтому советуем пользоваться услугами курьерских фирм.

Большая часть аукционов взимает комиссию с продажи лота или же предлагает дополнительные платные услуги. Базовые продажи не требуют больших вложений и подходят для начала онлайн-торговли. Кстати, помимо аукционов Рунета вы можете рассмотреть торговлю на eBay: 25 тысяч российских предпринимателей продают свои товары через эту платформу, причем не только внутри страны, но и за рубеж (с достойным средним чеком в $55).

Как определить, подходят ли аукционы для вашей категории товаров? Мы рекомендуем сначала накопить положительные отзывы (на это может уйти два-три месяца). Только после этого покупатели начнут относиться к вам с доверием, и тогда можно будет оценивать эффективность этого канала продаж.

Крупнейшие онлайн-аукционы Рунета:

Купонные сайты

Сайты-купонаторы – это площадки для размещения промо-купонов на скидку. Хотя волна популярности таких сайтов уже позади, у них все еще есть достаточно широкая аудитория “охотников за скидками”.

Нюанс заключается в том, что продавец сам указывает стартовую цену и размер скидки, поэтому при завышенной начальной цене фактическая выгода покупателя может равняться нулю. Тем не менее, заявленные высокие скидки выглядят привлекательно для потенциальных клиентов и могут расширить вашу аудиторию.

Наиболее популярными на купонаторах являются косметические, медицинские и развлекательные услуги. Высока вероятность, что после разовой процедуры со скидкой посетитель станет постоянным клиентом и будет в дальнейшем оплачивать полную стоимость. Распространенная ошибка – относиться к посетителям с купонами пренебрежительно и оказывать им некачественные услуги. В таком случае недовольный клиент оставит о вашей компании негативные отзывы везде, где только сможет, а для молодого бренда это крайне нежелательно.

Какую ставить цену на купонном сайте? Если вы предлагаете общедоступный товар или услугу, наценка не должна превышать 30% от оптовой цены. Большинство пользователей не поленятся проверить средние цены в интернете, тем более что это не занимает много времени. В случае уникального или редкого продукта наценка может быть больше.

Комиссии купонных сайтов могут быть сравнительно высокими – до 20% от цены купона. Чем популярнее купонатор, тем выше его комиссия. Мы советуем пройти регистрацию на максимально большом количестве купонных сайтов, чтобы иметь возможность выбрать оптимальные условия.

Крупнейшие купонные сайты Рунета:

Собственный блог

Блог бренда сейчас работает не столько на продажи, сколько на экспертный имидж и привлечение внимания к компании. Это может быть раздел на сайте компании или блог на одной из популярных площадок. Можно выбрать формат личного дневника и делиться различными рабочими историями, дискутировать на смежные темы, публиковать подсказки и лайфхаки, связанные со сферой деятельности бренда.

Вот несколько советов по ведению блога:

85-90% публикаций должны иметь развлекательный или познавательный характер.
Нужно иметь склонность к написанию текстов и получать от этого удовольствие. Вымученные публикации не привлекут читателей и будут пустой тратой времени. Если же вы не отличаетесь изяществом слога, то можно привлечь копирайтера, который будет за небольшую плату наполнять ваш блог.
Минимальное количество постов в блоге – 1 заметка в неделю, а для поддержания стабильного интереса нужно размещать посты каждые 2-3 дня.

Насколько личный блог будет способствовать продажам? Накопление лояльной аудитории может занять очень долгое время – вплоть до нескольких лет. Но если ваши публикации имеют высокую практическую ценность, то со временем блог будет приводить к вам новых клиентов почти без финансовых вложений.

В некоторых сферах, таких как туризм или косметология, качественно наполненный личный блог может оказаться даже эффективнее чем платная реклама. Но практически в любой области интересные истории с привлекательными фотографиями будут работать на репутацию бренда и способствовать его узнаванию.

Сайт компании

Создание и поддержка собственного сайта компании может обойтись недешево, если поручить это специалистам. К счастью, сделать несложный сайт сегодня может любой человек, обладающий базовой компьютерной грамотностью. Для этого существуют платформы-конструкторы сайтов с готовыми темами и шаблонами. Вы просто выбираете нужные блоки и размещаете их на странице по своему усмотрению.

Разумеется, подобные конструкторы не годятся для создания полноценных многостраничных веб-сайтов или сложных онлайн-магазинов. Но вы сможете сделать достойный сайт-визитку или одностраничный каталог.

Платформы-конструкторы монетизируют свои услуги по-разному: они могут взимать комиссию с продаж, предлагать продвинутые функции за отдельную плату или устанавливать абонентскую плату. Внимательно изучите условия использования выбранной платформы, чтобы избежать неприятных сюрпризов. Впрочем, вы в любом случае потратите меньше, чем при заказе сайта у профессионального веб-дизайнера.

Популярные платформы-конструкторы:

Wix – конструктор сайтов, снискавший мировую популярность благодаря широчайшему выбору ярких шаблонов. Многие функции доступны только за отдельную плату, но они того стоят.
uKit – простой и понятный конструктор с разнообразными темами оформления. Постоянно появляются новые функции и возможности.
Tilda Publishing – интуитивный конструктор, предлагающий более 450 блоков. Если вы хотите большей уникальности, то к вашим услугам возможность создавать и редактировать собственные блоки.

NB: Онлайн-кассы для интернет-торговли

С 1 июля 2018 г. вступили в силу поправки к Федеральному закону 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники». Теперь практически все предприниматели обязаны использовать онлайн-кассы или ККТ с передачей данных. Встроенные в них фискальные накопители передают информацию обо всех транзакциях в налоговую службу.

Действие этого закона распространяется также и на онлайн-ритейлеров. Как упростить взаимодействие с налоговой, если вы принимаете только безналичные платежи? Можно ли обойтись без приобретения дорогостоящего кассового оборудования?

Robokassa предлагает онлайн-предпринимателям специальную услугу под названием «Робочеки» – она передает данные о ваших транзакциях в налоговую, указывая ИНН вашей компании. Каждый покупатель получает чек на электронную почту, а в личном кабинете продавца отображается ссылка на чек по каждому платежу. Это значит, что вы можете работать с соблюдением законодательства и одновременно экономить на покупке, подключении и обслуживании кассовой техники. Это выгодно не только для начинающих предпринимателей, но и для любого небольшого онлайн-бизнеса.

Заключение

Если вы хотите развивать онлайн-бизнес с минимальными вложениями, то результаты будут зависеть прежде всего от вашего энтузиазма и креативности. Но не менее важными являются инструменты, используемые для продажи вашего продукта.

Сегодня вы познакомились с широким многообразием возможностей, которые глобальная сеть предоставляет для бюджетного продвижения и продаж – как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Вам стоит изучить их, протестировать и выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса и продукта.

Разумеется, не все эти методы одинаково эффективны. Кроме того, каждый год появляются новые площадки и способы продаж, так как все игроки онлайн-рынка – от торговых агрегаторов до сервисов по приему платежей – прикладывают максимум усилий в борьбе за клиента. Анализируйте рынок, следите за новыми веяниями и используйте их на благо своей компании. Удачи!