Универсальный способ продать быстрее и легче

Для этого всего-то и нужно - убедить, что результат ожидания потенциального покупателя обязательно оправдает.

И инструмент для этих доказательств рынок давно подсказал – кейсы.

Однако мнения об их эффективности у поставщиков товаров (в основном услуг) различаются.
«Если бы не кейсы, ничего бы не продавали», - говорят одни.
«Кучу денег на них слили, а результат ноль», - возражают другие.
Почему? В чем проблема – в сегменте рынка, клиентах или самих кейсах?

Могу сказать сразу - сегмент рынка вообще не при чем. Если товар сложный (то есть не продается с одного-двух касаний), то кейсы как инструмент продаж великолепно показывают себя в любом товарном сегменте – хоть в услугах, хоть в «твердых» товарах.

С клиентами не так просто. Есть три категории покупателей ...

Первые ориентируются прежде всего на цену. Даже если не разбираются в товаре. Логика у них обычно прямая как швабра – если я не вижу разницы, то зачем платить больше. А про хеджирование рисков и способы это делать они ничего не слыхали.

Вторые делятся на две подгруппы.

Первая здесь, впрочем, вид уже вымирающий. Её представители дотошно разбираются в сути товара, способах обмана и прочем. И только набравшись всей этой премудрости, приступают к подбору подрядчика. И в первую очередь ориентируются на экспертные статьи. Кейсы для них, скорее, «контрольный выстрел».

Вторая подгруппа сейчас примерно 70% представителей этой категории. Они изучают кейсы. И если кейсы им «заходят», то все складывается к обоюдной выгоде и пользе.

Третьи – резко прозревшие представители первой категории. Среди них встречаются такие, что сливают бюджеты не раз и не два, прежде чем начинают подходить к выбору поставщика более вдумчиво. А что делать, если деньги хоть и потрачены, а острая потребность в товаре так и не снята.

Что не так с кейсами

Почему у одних кейсы работают, а у других как-то не очень? Я видела немало классных кейсов, владельцы которых жаловались, что их с удовольствием читают, обсуждают, лайкают и так далее, но клиентов они не приносят.

Ключевая разница между ними – в содержании. Междусобойный и клиентский кейс могут быть написаны про одну и ту же ситуацию, но все дело в подходах к подаче.

Кейсы междусобойные подробно описывают проведение какой-то работы с указанием деталей, нюансов и прочего. Разумеется, они насыщены профессиональной лексикой, аббревиатурами, которые понятны коллегам, конкурентам и разве что лишь небольшому количеству потенциальных клиентов.
Для среднестатистического покупателя такие кейсы – полнейшая, нагоняющая скуку, заумь.
А если они публикуются там, где сконцентрирована ЦА, то вызывают чаще всего раздражение и негативные реакции.

Кейсы клиентские рассчитаны на конверсию в размещение заявок. То есть описывают решение клиентской задачи или, проще говоря, устранение его проблемы.

В чем различие?

Дело в том, что формально заказчик оплачивает работу. А платит он за то, что хочет получить по факту.

К примеру, заказчик может заказать проведение рекламной кампании /разработку сайта/SEO и так далее, но по факту он платит (хочет платить) за новых клиентов.
Точно так же и психологам платят не за сеансы, а за спокойную жизнь без нервотрепки и всего связанного с этим.
И так с любым товаром или услугой.

Сейчас разницу между «оплачивает-платит» долго разъяснять вряд ли нужно.
Попадание в потребность клиента при продаже чего бы то ни было стало уже общим местом.
Но и покупатели уже слабо ведутся на одни лишь сладкие обещания в презентационных текстах.

Поэтому клиентские кейсы – те самые доказательства компетентности поставщика товара и все еще отличный способ выделиться среди прямых конкурентов.

Признаки эффективного клиентского кейса

Возможности применения клиентских кейсов еще шире чем кажется

Традиционные места их публикации – собственные сайты и страницы в социальных сетях, где они уже стали ядром вовлекающего контента.

В рекламных кампаниях при «догонялках покупателя» они также пригодятся. И особенно – в реализации многоходовок в контекстной рекламе и РСЯ.

Вам нужны кейсы для убеждения потенциальных заказчиков в вашем профессионализме?

Сделаю!

Кому могу быть полезна
• всем труженикам интернет-маркетинга кроме копирайтеров (это по-прежнему мой кусок хлеба)
• IT-разработчикам, работающим для клиентов из B2B
• дизайнерам, решающим клиентские задачи прикладного характера
• кому-то еще, про кого могла забыть, заранее простите)

Почему клиентские кейсы – моя тема
Прежде чем уйти в интернет-маркетинг в 2009, я трудилась в компаниях реального сектора на должностях управления маркетингом и продажами. Поэтому в клиентских тараканах отлично разбираюсь и умею с ними договориться)
Проще всего со мной связаться по почте elryzhkova@gmail.com или в телеге @Bentsioni