Длинный, короткий, красивый, стремный? Какие сайты приносят заявки бизнесу и во что стоит вложиться
Самый красивый сайт не всегда гарантирует заявки. Наверняка вы слышали грустные истории в духе «Мы пригласили дорогого копирайтера, нарисовали офигенный дизайн, наняли программиста, сделали супер-пупер анимацию — а продаж нет». И наоборот: собрали 3 экрана за ночь, на коленке, без всякого дизайна — и заявки поперли так, что не успевали обрабатывать. Чудеса? Нет, ошибка выжившего.
Меня зовут Анастасия, я занимаюсь сайтами уже 4 года. Делала разные варианты, от простеньких одноэкранников до многостраничных корпоративных. Делюсь опытом, от чего на самом деле зависит эффективность сайта.
Сайт-гордость интернета и бумажка-какашка дают или не дают заявки по одной и той же причине. Они сделаны с учетом или без учета ответов на 3 коротких вопроса:
Кто пришел на сайт?
- Что ему там надо?
- Получает ли он то, что надо без лишнего напряга?
Ответы на эти 3 вопроса = заявки. И чем лучше проработаны ответы, тем больше эти заявки готовы к покупке.
Как учесть эти ответы при создании сайта? Рассказываю подробно.
Работа над сайтом включает минимум 5 этапов: постановка задачи, исследование, прототип, дизайн и сборка. Иногда добавляется SEO-оптимизация, но сегодня о ней не говорю, потому что а) и так многабукав, а там еще тема для отдельной статьи б) не всегда трафик приходит с поиска
«Кто пришел на сайт?» — это исследование.
«Что ему там надо?»— опять исследование.
«Получает ли то, что надо, без лишнего напряга?»— прототип, дизайн и сборка.
И все это не имеет смысла без правильно поставленной задачи.
Этап 1. Постановка задачи
От задачи зависит примерно все. И главное — нужен ли вообще сайт или потратить деньги на более подходящий инструмент. Здесь подробно описывала ситуации, для которых сайт подходит или нет.
Поэтому перед исследованием я всегда провожу предбриф. Короткий созвон на 20-30 минут, во время которого выясняем, а есть ли уже сайт, а как работает, откуда приходят люди, как себя ведут, что хочется по-другому, какие есть ограничения и т. д. Такой созвон помогает четко понять задачу и объем работ, а потом сделать коммерческое предложение, понятное для обеих сторон. Исполнитель видит, сколько предстоит сделать. Заказчик понимает, за что он платит.
Этап 2. Исследование
Когда поставили задачу на сайт, нужно найти решение. А чтобы его найти, необходимо исследование.
Смысл исследования — понять, кто и зачем и придет на сайт. Предусмотреть вопросы пользователя и ответить так, чтобы вызвать желание сотрудничать именно с вами.
Исследование всегда начинается с брифа с заказчиком. Некоторые агентства предлагают заполнить таблицу, я всегда провожу только устный бриф. Это разговор часа на 1.5-2, во время которого обсуждаем все нюансы продукта: что это, для кого, а почему покупают, а в чем отличия, а где кайф и т. д. .Обычно после брифа появляются дополнительные вопросы и гипотезы, которые предстоит проверить в ходе дальнейшего исследования.
После брифа наступает время полевой работы. Этап, на котором заказчики любят сэкономить, но он дает минимум 50% результата.
На этом этапе необходимо:
1) изучить целевую аудиторию. Подробнее о способах писала в этой статье.
Фрагмент описания одного из сегментов целевой аудитории для стоматологии в Москве. Выделены основные критерии выбора, проблемы, страхи, позитивные впечатления
2) Исследовать конкурентов. Не просто пробежаться по сайтам и потырить заголовки, а оставить заявки, посмотреть, как быстро отвечают и отвечают ли вообще, как общаются менеджеры, какие присылают дополнительные материалы. Понять, как вообще продают подобные продукты, что работает круто, а чего делать не стоит.
3) Сделать выводы. Правильно обработать информацию, выделить ключевые смыслы, понять, как донести их на языке клиента.
И тут кроется ответ на вопрос «Как, черт возьми, работают эти страшненькие сайты, собранные на коленке и почему иногда конвертят лучше, чем супер-пупер дизайнерские».
Да потому и работают, что соответствуют ожиданиям целевой и делают выгодное предложение на фоне конкурентов. Когда вы хорошо понимаете «чо те надо, чо надо» и понятным языком доносите «у меня такое есть и купить выгоднее/приятнее/удобнее, чем в соседнем ларьке!», заявки неизбежны.
Этап 3. Прототип
Дальше дело пойдет легче и быстрее. Если исследование сделано качественно, выделены основные смыслы, остается только перенести их на сайт.
Для этого мы делаем прототип — черно-белый макет сайта, который показывает, как расположены элементы (текст, фото, видео, кнопка и т. д.) на каждом экране сайта.
Почему именно прототип, а не текст в гугл-доке? Да потому что одного текста недостаточно. Люди просматривают сайт совсем не так, как читают книгу. Быстро, рассеянно, погруженно в свои мысли, постоянно отвлекаясь. И сайт — это не только и не столько про качественный текст, сколько про отдельный способ восприятия информации.
Поэтому так важно помочь посетителю быстро просканировать сайт, акцентировав внимание на главных смыслах:
- разбить текст на абзацы;
- прописать осмысленные заголовки и подзаголовки;
- структурировать информацию с помощью списков;
- сделать важное заметным: крупный шрифт, жирное начертание, цвет, анимация, стрелки и т. д.;
- добавить триггеры (крючки-зацепки, которые привлекают внимание)
И вишенка на торте) Далеко не всегда для донесения ключевых смыслов нужен длинносайт. Бывает достаточно 1-3 экрана, чтобы дать пользователю понять: я попал, куда надо, могу решить свою основную задачу. Но для этого надо хорошо понимать, что за задача, а это опять «привет, исследование!»
По этому принципу работают квизы в популярных нишах типа пластиковых окон или ремонта квартир. Часто они решают одну основную задачу клиента — узнать цену (ну или заявляют, что решают). Поэтому так много гневных комментариев «Я прошел квиз, а эти говнюки в конце требуют телефон, вместо того, чтобы дать цену!».
Собака лает, караван идет. Квиз-то пройден, действие выполнено, значит, задача клиента понята правильно. А уже «Как оформить последний шаг, чтобы получить телефон клиента, а не кучу негатива в свой адрес» — другой вопрос, и он тоже решается.
Этап 4. Дизайн
Это шрифт, цвета, иконки, иллюстрации, фото. Основная задача дизайна — создать нужную атмосферу, усилить впечатление от текста, помочь его воспринять. Дизайн отвечает за эмоции, настроение, отчасти за иррациональные решения.
Для отдельных ниш и типов сайтов (например, личный сайт фотографа, портфолио веб-студии, имиджевый сайт для выставки) этап дизайна в разработке станет ключевым. «Пофигу, что написано, главное, чтобы красиво было!» Меньше текста, больше красивых, дорогих картинок в этом случае — абсолютно обоснованное решение.
Только фишка в том, что 99% бизнесов — это не сайты фотографов. Для продажи промышленного оборудования, мягкой черепицы или услуг юриста не главное, «чтобы было красиво». Нужно, чтобы было понятно, удобно и вызывало доверие. И требования к дизайну получаются совсем другие, чем для «произвести впечатление»:
- фон, который не рябит в глазах;
- подходящие по настроению и ассоциациям цвета;
- легко читаемый крупный шрифт;
- настоящие фото;
- иконки, которые подсказывают смысл.
Удачный дизайн может быть неярким, без переливающихся кнопок и летающих голубей, но при этом создавать нужное впечатление и усиливать текст. За это вы и платите дизайнеру.
Этап 5. Сборка
Исследовали, написали, нарисовали. Время отправить все это на интернет-платформу, чтобы получить работающий сайт.
Собирать на конструкторе или писать кодом? Зависит от функционала будущего сайта. Для обычных визиток, лендингов, небольших интернет-магазинов чаще всего хватит конструктора (обычно Тильда или Вордпресс). Это проще, быстрее, дешевле, больше выбор специалистов. Но если задумка сложная, например, запланирован многофункциональный личный кабинет или уникальный дизайн с большим количеством анимации, понадобится верстальщик на коде.
И еще важнейший момент. Собираете вы сайт на конструкторе или пишете кодом, обязательно должна быть адаптивная верстка. Это значит, что на экране телефона, планшета и ноутбука ваш сайт выглядит по-разному, но всегда удобно, понятно и читабельно.
А теперь, когда сайт готов, снова задаем себе 3 вопроса:
- Мы знаем, кто придет на сайт?
- Мы понимаем, чего он хочет?
- Получит он то, что хочет без лишнего напряга?
Если ответ на все 3 вопроса «да» — поздравляю. Сайт можно запускать в рекламу, он будет приносить заявки.
Алаверды. В предыдущем пункте умный читатель заметит лукавство. Мы-то знаем, кто придет, чего хочет и получит ли, но «мнение редакции может не совпадать с мнением автора». Мы как авторы думаем одно, посетители видят другое.
Поэтому любой, самый крутой и проработанный сайт обязательно тестировать. И на это тоже необходимо закладывать бюджет уже на этапе проектирования.
Хорошая новость в том, что тестирование и докрутка происходят по тем же принципам. Сайт не приносит заявок или приносит мало? Смотрим аналитику, понимаем, где накосячили, уточняем «кто придет», «чего хочет» или «легко ли получить» — получаем заявки.