Кейс: продвижение агентства недвижимости — 1500+ заявок от 770 ₽ и продажа квартир от 15 млн рублей

Клиент — международная сеть агентств недвижимости Century21. Одно из московских подразделений в сегменте комфорт/бизнес-класса.

Компания занимается классическими направлениями вторичного жилья и новостроек.

Задача: нам в лидсити group (ранее alexxtarget) необходимо было систематизировать продажи и получать стабильное количество заявок через рекламу на новостройки.

ГЕО: Москва и область

Средний чек: от 15 млн. р. (комфорт+ и бизнес-класс)

С Александром и Борисом, владельцами компании, мы познакомились через таргетированную рекламу ВКонтакте. Они искали подрядчика, который мог бы наладить поток лидов. Мы в то время запускали рекламу на свои услуги.

Я приехал в офис к компании, мы обсудили условия, пообщались с руководителем отдела продаж и начали работу. Наша работа началась с мая 2022 г.

Компания использовала площадки CIAN и Авито для генерации заявок + закупала готовые заявки у лидогенераторов.

Сначала мы пробовали получать заявки из Вконтакте, но через пару недель стало понятно, что здесь они слишком холодные и горизонт планирования занимает в среднем более 12 месяцев. После этого было принято решение, перейти в яндекс и получать более теплую аудиторию.

Задача была привести окупаемый трафик по понятной воронке. Другие каналы также приносили окупаемость, но качество трафика там страдало, особенно у лидогенераторов.

Как и всегда, проект мы начинаем с исследований и анализа ниши, самого проекта и конкурентов. Особенно работа с целевой аудиторией.

Мы работали с рынком новостроек, вторичный рынок не рассматривали.

Как строилась работа:

1. Исследуем спрос по нужному ГЕО (в данном случае Москва и область). Смотрим wordstat, данные яндекс.взгляда, макроэкономические показатели в нише. Мы это делаем, чтобы понимать объем рынка и долю компании в этом рынке.

Таким образом, собрав ряд ключевых фраз, мы получаем большой объем запросов. Далее мы сегментируем их по нужным нам критериям, например, купить "1к квартиру в новостройке Москва" или любой другой нужный нам фильтр.

Хотя тренд и давно очевидный, это еще раз даёт понимание mobile-first или даже mobile-only. Любые посадочные страницы сначала делаются под мобильную версию и потом адаптируются под компьютеры и планшеты. Около 80% всего трафика приходится на мобильные устройства.

2. Исследуем спрос по конкретным кластерам объектов недвижимости. Нас интересовал комфорт, комфорт+ и бизнес-класс. Средний чек 10-25 млн. руб.

Так мы собрали ядро ключевых запросов по нужному ГЕО. Получилось около 45 ключевых фраз.

3. Анализ проекта, посадочных страниц, социальных сетей. Это дает понимание охватов, узнаваемости, лояльности, входящего трафика.

До этого трафик закупался в авито, циан и у лидогенераторов. Так как собственных посадочных страниц не было и социальных сетей тоже, анализировать было нечего.

4. Аналитика текущих показателей в компании. Замер стартовой позиции.

Здесь мы собрали данные по бюджетам в разных каналах, количеству лидов, их стоимости и качеству. Клиент нам выдал ряд таблиц с показателями.

В среднем пачка лидов покупалась по стоимости 5-6 тысяч за лид. Бюджеты на рекламу от 300 тысяч рублей.

После анализа было принято несколько стратегических решений. Например, всю сумму из Авито мы перелили в циан, по той причине, что там был более качественный трафик (% в сделку был выше), хоть и дороже.

А по итогу 5-ти месячной работы, весь бюджет и вовсе был распределен на контекстную рекламу.

5. Работа с целевой аудиторией. Сбор текущей базы клиентов. CusDev (опрос текущей базы) по ряду факторов принятия решений. Для каждого сегмента недвижимости, факторы принятия решений разные.

Пожалуй один из самых больших блоков работы.

Для начала мы собрали данные с Яндекса. И постарались проработать аудиторию со всех сторон. Ниже я приведу статистику технологии Крипты от Яндекс.

Первым мы собрали портрет клиента.

Мы видим, что потребитель это и мужчина и женщина, 50% и более состоят в браке. При этом комфорт-класс обладает более молодой аудиторией, что связано вероятно с ценой.

Далее, выявили основные критерии выбора при покупке жилья.

Не менее важно понимать, чего боится потенциальный покупатель.

Узнали, чем именно пользуются при покупке жилья. Видим прямую зависимость ипотеки от количества детей в семье, что логично, учитывая повышенную финансовую нагрузку.

Выяснили, как именно происходят покупки.

Выяснили интересный момент касательно покупки квартиры онлайн.

Также интересная аналитика от Яндекс, что чаще востребовано в уже сданных новостройках и на каких этапах:

Вот что говорит Calltouch о каналах привлечения:

6. Дополнительные данные по рынку.

Узнали, что является основными драйверами покупки на рынке недвижимости.

Собрали данные от Яндекса по ключевым показателям застройщиков. Мы видим, что в среднем лид обходится в 6 тысяч рублей по Тюменской области. При этом количество лидов растет, рынок на подъеме в 2021 году. В Москве эти цифры кратно выше.

Рассмотрели ключевые показатели по площадкам. На нашем опыте данные не сильно разнятся по Москве. 100% мы генерируем из РСЯ.

Клики в поиске слишком дорогие, в среднем от 3000 рублей по нашим ключевым запросам. Ранее компания запускала поисковый трафик, и разница в качестве трафика не была столь ощутима. Поэтому было принято решение инвестировать в РСЯ.

Какие выводы мы сделали после исследования?

7. Провели работу с отделом продаж.

Мы прослушали более 35 звонков менеджеров и выявили проблему в коммуникации. Определили ключевых менеджеров в работу, а также разделили поток на входящую и исходящую линии, посадили девочку администратора на первичный приём звонков.

Всё это улучшило конверсию практически на 10-12%...!

За счёт чего?

Входящая линия (администратор) могла совершать до 95 звонков в день, в отличие от менеджеров. Это существенно повлияло на дозвон и конверсию во встречу.

Плюс, у каждого менеджера своя сильная сторона. Кто-то хорошо работает с дожимами, кто-то с первичными звонками. Это тоже важно понимать и правильно распределять нагрузку между сотрудниками. У нас в команде работало 7 брокеров.

Первые результаты

Первый месяц начался с тестового бюджета в 35000р. Изначально работа строилась по привлечению заявок на новостройки, далее частично расширилась на работу с разными ЖК. За июль мы получили около 32 заявок по 1032 рубля. Задача была найти связку.

За 6 с лишним месяцев нам удалось выстроить с клиентом систему лидогенерации, которая сегодня приносит нам стабильно 10-15 заявок в сутки с чеками от 15 млн. р.

Для этого мы настроили контекстную рекламу, проводили множество тестов, разработали несколько лендингов и квизов и нашли рабочие связки. При KPI до 2500 руб. мы получали клиентов дешевле до 3-4 раз. Конечно, бюджеты существенно увеличились.

Уже во второй половине августа мы вышли на стабильные 10+ заявок в сутки, соблюдая критерии бюджетов от 15 млн. руб.

Вносили корректировки, на основании данных Яндекс.метрики и статистики в рекламных кампаниях.

В какой-то момент заявок стало больше, чем мы смогли обрабатывать, и мы начали их продавать, реинвестируя обратно в рекламу.

Вот как выглядит наша CRM:

8. Занимались ведением социальных сетей:

Группа велась около полугода, но в последствии поддержка была остановлена. Основной контент в группе наполнялся за счет брокеров и обзоров проектов.

Получили оттуда небольшое количество заявок. Также запускали таргетированную рекламу. Но так как заказчик хотел более теплых и горячих лидов, от данного канала по итогу отказались.

В ВК есть аудитория, но она достаточно холодная и требуется от 2 до 6 месяцев для цикла прогрева. Поэтому здесь хорошо работают контентные воронки, утепляющие материалы и необходимо запасаться терпением :)

9. Несколько звонков с клиентами, чтобы вы могли убедиться в качестве лидов.

Так выглядят некоторые отчеты:

10. Результат за год работы:

Вот, что говорит клиент по этому поводу:

Работу продолжаем! Внедряем текущие связки по регионам России. В Москве ведём ряд компаний со схожими показателями.

Если вам понравилась статья и результат, оставляйте заявку на нашем сайте. Развернём вам рекламные кабинеты наших компаний, покажем реальные цифры в прямом эфире.