Как компания из Самары начала продавать по всей стране вместе с Ozon

Александр Котляров, специалист по онлайн-торговле в «ХимБытТорге» рассказывает, как крупный дистрибьютор товаров повседневного спроса стал одним из основных игроков на Ozon.

Компания «ХимБытТорг» появилась на самарском рынке в 1994 году и стала официальным дистрибьютором, оптовым закупщиком, таких брендов, как SPLAT, R.O.C.S., Libresse, Rexona, Persil и др.

Дистрибьютор уже давно продавал за пределами Самарской области, но теперь, после выхода на Ozon, компания может расширять географию продаж по всей стране и доставлять товары даже в самые отдаленные места России.

Более того, 27 октября в Самаре откроется один из крупных складов Ozon — теперь предприниматели из Самары получат доступ к 60 миллионам покупателей Ozon. Везти товары на склад в другом городе не придется, Ozon сделал все, чтобы предпринимателям было как можно проще выйти на маркетплейс.

Изначально «ХимБытТорг» планировали продавать товары через собственный сайт. Идея сработала бы, если бы люди до сих пор искали товары через поисковики — но когда мы провели анализ, увидели, что каждый третий запрос по нашим товарам производится на маркетплейсах. Поэтому мы решили оставить сайт для имиджа, но все основные продажи перевели на маркетплейс.

Мы выбрали Ozon — отзывы других продавцов и репутация маркетплейса избавили нас от страхов, связанных с выходом на новую площадку, а сам маркетплейс позволил нам быстро перевести оптовые продажи в онлайн. Наши сотрудники и склад не были заточены под обработку, упаковку и доставку заказов до покупателей, а Ozon смог взять эту работу на себя.

Первые продажи запустили в августе 2020 года — загрузили всего 3 товарные единицы, чтобы протестировать площадку. Сейчас у нас уже более 300 уникальных товаров на Ozon.

В первый месяц продаж выручка составила 20 000 рублей — мы вышли в ноль. Для трех товаров с подключением рекламы и оплатой логистики это был вполне неплохой результат. Начиная с сентября мы стали постепенно выходить в плюс. Забегая вперед, скажу, что сейчас наша выручка исчисляется миллионами рублей.

Начать продавать вместе с Ozon

В плане логистики маркетплейс оказался очень гибким. Для продаж выбрали схему FBO — все наши товары хранятся на складе маркетплейса, сотрудники склада принимают заказы, упаковывают товары и передают в службу доставки Ozon.

Когда определились со схемой, начали думать, чем привлечь покупателей. В оптовых продажах было проще — отгрузил товар и готово. На маркетплейсе в нашей сфере много конкурентов и нужно было чем-то выделяться на их фоне. Наше преимущество в том, что благодаря контрактам с разными производителями, мы можем делать наборы — например, в один заказ положить несколько видов средств по уборке.

В техническом плане это вполне реализуемо — нужно просто правильно загрузить все через личный кабинет, указать литраж и тип товара. Для покупателя такая объединенная карточка товара ничем не отличается от обычной — только добавляются разные опции с разными ценами, например, «Гель для черного + цветного», «Гель для черного + белого» и т.д.

В первое время, всем, что касается продаж через маркетплейс: от создания карточек до ответов на отзывы — занимался я. Но это было несложно, так как у Ozon есть четкие инструкции по продвижению, аналитике, по работе с товарами и личным кабинетом. Я опирался на собственные знания и на помощь площадки. Вот инструменты, которыми наша компания пользуется и сейчас.

Инфографика — это изображения, на которых можно наглядно рассказать о товарах: фото, подписи к изображениям, схемы. Мы стараемся максимально полно представить наш товар, чтобы у покупателя не возникало дополнительных вопросов. Карточка товара должна сформировать ожидания покупателя: можно указать, как пользоваться товаром, как он выглядит, какие есть цвета и запахи.

Продвижение в поиске. Для повышения своей позицию в поисковой выдаче, можно запускать этот инструмент. Продвижение в поиске оплачивается по ставке — она рассчитывается в процентах от цены товара. Чтобы ставка точно сработала и карточку заметил покупатель, нужно ориентироваться на ставку конкурентов в своей категории.

Конкурентную ставку на Ozon считать не надо — ее показывает сам маркетплейс. Он анализирует, сколько отдают от стоимости товаров другие продавцы и подсказывает вам точный процент. Например, в категории зубных паст конкурентная ставка обычно 10-15% от цены — этот процент нужно закладывать в цену товара.

В такой высококонкурентной сфере, как наша, мы получили первые продажи после подключения продвижения в поиске. Но вложения при этом были намного меньше, чем если бы конкурировали в рекламе с другими продавцам�� в поиске Яндекса.

Отзывы за баллы. Этот инструмент продвижения помогает повышать рейтинг у карточки товара, так как мотивирует покупателей оставлять отзывы. За каждый отзыв покупатель получает баллы, которые можно потратить на следующую покупку. Например, за видеоотзывы мы даем 150 баллов — каждый балл равен 1 рублю, это и сподвигает покупателей оставить развернутый отзыв, и привлекает новых покупателей, так как они видят живые отклики на товар. Но работа продавца здесь тоже нужна — лучше не оставлять отзывы без ответа и благодарить покупателей за их труд.

Главное — отвечать на каждый отзыв с душой, а не копировать ответ «Спасибо, рады, что вам понравилось», даже если отзыв негативный.

Бонусы продавца. Работает инструмент по принципу обычной карты лояльности магазина: покупатели получают бонусы за покупки, копят их, затем тратят при следующей покупке в нашем же магазине. Такая схема помогает на��ирать лояльную аудиторию, которая вернется в наш магазин. Например, когда у человека закончится зубная паста или гель для стирки, он вернется в мой магазин и просто повторит заказ, так как ему выгоднее потратить бонусы у меня и купить товар дешевле, чем искать товар заново у другого продавца. Покупатель остается довольным, а у нас увеличивается выручка.

До конца года планируем повысить расходы на 5-7% на инструменты продвижения. Благодаря этому, хотим увеличить прибыль в традиционный осенне-зимний сезон акций и скидок.

За два года из абсолютного новичка в онлайн-продажах мы выросли в одного из ключевых продавцов на Ozon. С нами связываются представители маркетплейса, обсуждают результаты сотрудничества и строят планы по дальнейши�� продажам.

География продаж за последний год тоже сильно расширилась. Оптовым клиентам мы могли продавать только у себя в Поволжье: Самарской, Оренбургской, Ульяновской областях и в Татарстане. Но с маркетплейсом мы получили доступ к крупнейшим городам России и центрам онлайн-торговли: Москве, Екатеринбургу, Санкт-Петербургу, Казани, Твери и Ростову-На-Дону. На Ozon мы просто задействуем те склады и ту широкую логистическую систему, которую построил маркетплейс за несколько десятков лет.

Раньше ближайший к нам склад был в 350 км от нас — в Казани, все товары жителям Самары шли оттуда, что увеличивало срок доставки. А в далекие допандемийные времена люди готовы были по 4 месяца ждать обычное платье или заколку для волос. Сейчас времена поменялись, и покупатели уже не хотят ждать так долго, даже если товар не нужен здесь и сейчас. Конкуренция в доставке сильно выросла.

Хорошая новость в том, что с 27 октября самарцы смогут получать наши и другие товары день в день — Ozon откроет в Самаре свой новый склад. Помимо того, что жители города будут быстрее получать заказы, предприниматели смогут до середины февраля бесплатно хранить на нем любые товары. Отгружаете свои товары на склад, ничего не платите и смотрите, как растет сумма на вашем счете.

Если вы задумались над открытием бизнеса на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов и развивайте бизнес вместе с маркетплейсом!