Кейс. Производство и продажа саун и фитобочек из Алтайского кедра. Более 3900 лидов и 20 млн выручки
Маркетинговое продвижение компании «Империя кедра». Часть 2
ссылка на первую часть кейса:
Итак, прошел почти год, как мы сотрудничаем с компанией «Империя кедра» самое время поделиться результатами.
На момент старта нового этапа работ у нас были сделаны квиз-сайты на сауны и на кедровые бочки + настроена контекстная реклама в Яндекс директ.
Лидов было много, но менеджеру было тяжело обрабатывать, приходилось много тратить времени на общение с клиентами, объясняя всё тоже самое по кругу.
Задача — Снять лишнюю нагрузку с менеджера, утеплить клиентов. Обучить их продукту. А так же, протестировать новые источники трафика.
Перед началом работ по упаковке сайтов нужно обязательно провести комплексный анализ компании, конкурентов и целевой аудитории.
КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ
Что было сделано:
Маркетинговый аудит компании;
- Подробный анализ конкурентов;
- Исследование Целевой аудитории;
- Разработка стратегии продвижения;
Тут без особых подробностей дабы не превращать статью в книгу. Обозначу тезисно.
Провели анализ основных конкурентов.
ПЛАН БЫЛ ТАКОЙ:
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
- Весь трафик (Поиск, РСЯ и МК) на новые продающие лендинги;
- Ретаргет на Квизы, т. е. будем вести на квиз посетителей которые не оставили заявку на основном сайте;
- РСЯ с информационными запросами на статьи в Я. Дзен и тп.
АВИТО
- Первый месяц протестировать Сибирь. (10 регионов);
- Проанализировать и масштабироваться на РФ;
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
- Протестировать новый канал;
- Анализ и масштабирование;
«УПАКОВКА» САЙТА
Мы прозвонили клиентов уже купивших у нас, мы прозвонили конкурентов, пообщались с заказчиком, провели анализ сайтов и рекламных объявлений конкурентов. Сделали выводы и теперь точно знаем, что важно для нашего покупателя. И вот только сейчас, основываясь на исследовании мы приступили к разработке сайта.
Еще была небольшая сложность с тем, что мы прорабатывали одновременно не один продукт, а два — сауны и фитобочки.
Сайты работают уже пол года, по обратной связи от отдела продаж, клиенты приходящие с сайтов гораздо теплее, чем заявки с квиза.
- Конверсия Лендинга по Саунам — 3,93%
- Конверсия Лендинга по Фитобочкам — 4,26%
С появлением новых сайтов конверсия в продажу выросла в два раза!
Что при тех же рекламных расходах позволяет получать в 2 раза больше прибыли)
СБОРКА РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ ЯНДЕКС ДИРЕКТ
Сборку в директе подразделяю на следующие этапы:
- Сборка Интеллект карты;
- Перемножение базовых масок и снятие частотки;
- Чистка и группировка полученной семантики (тут мы получили наши базовые маски и разгруппировали их);
- Парсинг в глубину (тут же опять чистка и группировка);
- Написание объявлений и загрузка на аккаунт;
При таком подходе, на выходе мы имеем прочищенную на два раза вручную семантику, без мусорных запросов и разбитую по архитектуре.
На старте не было смысла собирать огромную семантику, так как и просто «Горячего спроса» для нас было достаточно. Даже сейчас, мы не расширяем семантику, в блоке о результатах станет понятно почему.
Цифры по директу:
- Более 3300 заявок;
- Более 200 договоров;
- Средняя стоимость заявки по саунам — 159 рублей;
- Средняя стоимость заявки по фитобочкам — 330 рублей;
- Расход в яндекс директ за весь период — 574 т. р.
- Выручка 15 300 000 рублей;
- Средняя стоимость клиента - 2 800 рублей;
СОЗДАНИЕ АВИТО МАГАЗИНА
Следующим шагом было тестирование Авито. Для нашей ниши площадка подходит очень хорошо.
Работа состояла из следующих этапов:
- Разработка дизайна для магазина.
- Написание объявлений с СЕО ключами, но без фанатизма;
- Первый запуск на Сибирь;
- Анализ результатов и расширение гео;
- Выбрали 35 городов с населением более 500 тыс. человек;
- Разместили сначала 200, а позже и 500 объявлений за месяц;
- Работа с аналитикой: замена городов, объявлений, фотографий и тп.
Теперь по цифрам за 9 месяцев работы Авито:
- 575 обращений;
- 95 договоров заключено;
- Выручка более 5 500 000 руб.
- Расход на размещение объявлений — 61 700 рублей;
- Стоимость обращения — 107 рублей;
- Стоимость клиента — 649 рублей;
Здесь нужно уточнить, что по результатам тестов было решено на авито оставить только кедровые бочки, на сауны стоимость обращения и стоимость клиента была в разы выше.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Запустив всё вышеперечисленное добрались и до таргета в ВК.
И только я собрался его протестировать, как по личным обстоятельствам из компании уходит второй менеджер. И на продажах остаётся всего один. Что бы он не «порвался» решили пока не расширятся в этом направлении и перенесли тест на следующий год.
РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
За время работы маркетинг сильно опередил производство и в данный момент производство перегружено. Подняли сроки производства в два раза на кедровые бочки. В начале года изготавливали в течении 14 рабочих дней, сейчас в течении 30 и очередь на месяцы вперед.
Для анализа результатов, мной была сделана табличка — некое подобие сквозной аналитики. Её мы обновляем один раз в месяц, чтобы отследить динамику.
Благодаря фильтрам в этой табличке мы можем посмотреть статистику (по каждому продукту и с любого источника): динамику по стоимости заявки, квалификации заявок, конверсии в продажу, стоимости клиента с каждого источника.
КОНКРЕТНО ПО ЦИФРАМ:
Проект работает, так что цифры актуальны на момент написания кейса
- Лидов — 3 900;
- Продаж — более 300;
- Конверсия Лендинга по Саунам — 3,93%
- Конверсия Лендинга по Фитобочкам — 4,26%
- Конверсия квиза по Саунам — 8,8%
- Конверсия квиза по Фитобочкам — 7,4%
- Средняя стоимость заявки по саунам — 159 рублей
- Средняя стоимость заявки по фитобочкам — 330 рублей
- Расход в яндекс директ завесь период — 574 т. р.
- Выручка — более 20 000 000 рублей.
Результаты говорят сами за себя. Всё это еще можно масштабировать в разы, но сейчас мы уперлись в пропускную способность производства. Но это уже совсем другие хлопоты)
Естественно было еще множество тестов в контекстной рекламе, и хлопот по настройке телефонии, внедрения воронки продаж и CRM системы, отладке бизнес-процессов, про которые можно писать отдельные статьи. Может когда-нибудь и сподоблюсь на это.
Многое в планах и пока не успели реализовать.
Отдельно хочу выразить огромную благодарность руководителям компании ООО "Империя кедра" Сергею и Кристине — ребята вы большие молодцы, я очень рад сотрудничеству! Успехов вам во всех начинаниях, пусть всё намеченное осуществится, а я всегда буду рад помочь вам в этом!
Всем спасибо за внимание.
Если вам нужно получать хорошие результаты с рекламы и на системной основе.
Пишите —
Обсудим подробнее вашу задачу.