Почему клики по рекламе есть, а продаж нет?

Реклама крутится, в отчёте таргетолога есть клики по рекламе и переходы в сообщество или профиль. Таргетолог говорит, что свою работу выполнил — лиды привел. При этом, люди переходят в профиль, но не покупают. Владелец бизнеса винит менеджеров по продажам: уже больше 80 тысяч просто так на рекламу слили и ни одной заявки. Значит вы плохо продаёте! Знакомая картина?

Привет, меня зовут Ольга Свиридова, я маркетолог. Выстраиваю стратегии продвижения для малого бизнеса в соцсетях.

На самом деле, хороший таргетолог, априори должен быть маркетологом. Он должен понимать, что запускать рекламу на неподготовленный профиль нельзя. А просто клики по рекламе - это не результат.

Продажи - это система. Чтобы клики переросли в реальные заявки, нужно чтобы было выполнено несколько условий.

Объясню, в чем может быть проблема.

В соцсетях работает своя воронка продаж, она отличается от других воронок. Вот как она выглядит:

Если у вас нет продаж, значит на каком-то этапе воронки есть сбой. Рассмотрим каждый этап подробно.

1 этап: Знакомство.

На этом этапе крутится реклама. Если ваши потенциальные клиенты видят её, но при этом не переходят по ней, значит рекламные макеты надо менять или настройки подкрутить - тем ли вы показываете рекламу?

Если клики по рекламе и переходы в профиль есть, значит макет "цепляет", ошибка не в нем.

Идём дальше по воронке.

2 этап: Интерес.

Знакомство состоялось, клиент попал в ваш блог и теперь его нужно заинтересовать. Как это сделать? Многие предприниматели размещают на обложке сообщества или главном экране бизнес-профиля сообщения об акциях и скидках. Эти скидки действуют постоянно, достигают 50% и выше.

По моему мнению это изначально провальная стратегия, так как клиенты привыкают к тому, что у вас действуют круглосуточные акции, они не стремятся купить поскорее ваш продукт, так как понимают, что смогут сделать это по скидке в любое время (читаем никогда). Ваш товар/услуги обесцениваются и вы уже не знаете, чем привлечь клиентов. Устраиваете грандиозные распродажи под 90% и теряете прибыль.

Чтобы такого не допустить, сообщество ВК, профиль в Инстаграм (запрещенная соцсеть в РФ) должны быть грамотно упакованы. Ваши товары и услуги клиент должен легко найти, просто в них разобраться и быстро подобрать что-то для себя, чтобы не тыкаться по сообществу из угла в угол.

На этом этапе важно дать клиенту экспертный контент: посты, закрепленные сторис, статьи, видеообзоры должны не просто так "от балды" публиковаться, а закрывать конкретные боли, возражения и страхи клиентов. Делается это на основе анализа целевой аудитории и конкурентов. Если вы провели анализ и все равно вам не понятно как его использовать в работе - напишите мне, договоримся о консультации.

Если клиент не найдёт нужную для себя информацию, он уйдёт к конкурентам. Если вы надеетесь, что он будет писать вам и задавать вопросы - не надейтесь. Человеку проще закрыть страничку и поискать другую, где будут ответы на все вопросы.

3 этап: Доверие.

После того, как вы смогли завладеть вниманием клиента, скорее всего он подпишется на вас. Но это не значит, что клиент готов купить. Он ещё выбирает между вами и вашим конкурентом. Или просто сомневается в вас. Чтобы клиент начал доверять вам, как специалисту, нужно показать ему как вы работаете. Какая у вас миссия, цели и принципы работы? Это тот самый личный бренд, который отличает вас от ваших конкурентов. Это ваша уникальность. Показать её можно, когда вы снимаете "закулисье". Расскажите своим подписчикам, кто работает в вашей компании? Почему вам стоит доверять? Каких принципов вы придерживаетесь в работе с клиентами? Все это позволяет сформировать доверие к вам, как к профессионалу, личности или компании.

4 этап: Желание купить.

Как только будет сформировано доверие, у клиента возникнет желание купить ваш продукт или заказать услугу. И это опять совсем не значит, что это 100% произойдёт. Даже на этом этапе воронки клиент может уйти к конкурентам, потому что ему будет недостаточно информации. Как этого избежать? Публикуйте отзывы и кейсы. Рассказывайте реальные истории ваших клиентов. Каких успехов они добились благодаря вам? Зачастую, основываясь именно на этой информации люди принимают решение о покупке. Это устоявшийся паттерн поведения. Вспомните себя: когда вам нужен специалист высокого уровня, профессионал своего дела, не важно, врач это, юрист или грамотный электрик - где вы в первую очередь будете его искать? Наверняка, первым делом спросите у знакомых, кого они могут вам посоветовать? В соцсетях работает то же покупательское поведение, что и в обычной жизни.

5 этап: Запрос в директ.

Если все предыдущие этапы клиент успешно прошёл, то скорее всего, он захочет написать вам в директ. Чтобы это все-таки случилось, и клиент вам написал долгожданное сообщение "хочу купить", его нужно подтолкнуть к этому. Здесь решающую роль играют "продающие" посты, сторис и различные акции.

Ура! Клиент вам написал! Думаете, продажа состоялась? Увы...

Огромное количество продаж сливаются на 6 этапе!

6 этап: Покупка.

Если клиент написал вам долгожданное "хочу купить!" - это не значит, что он у вас купил. Вы легко его можете потерять по ряду причин. Самая частая - это скорость ответов менеджера.

Когда я искала для ребёнка аниматора на день рождения, то из 9 компаний, кому я написала, сразу мне ответили меньше половины, а 2 компании вообще только через 6-12 часов. Как бы хорошо они не играли с детьми и какими бы положительными не были о них отзывы - они были обречены. Подробнее об этом вы можете прочитать в моей статье «Как продавать, чтобы покупали?» вот здесь: https://vc.ru/u/1372849-olga-sviridova/558056-kak-prodavat-chtoby-pokupali-marketingovyy-razbor-nishi-animatorov-dlya-detskogo-prazdnika

В век конкуренции роль играют даже не часы - минуты. Нельзя не отвечать клиентам так долго.

Вот вам причины, почему клики по рекламе и переходы в профиль есть, а продаж нет.

Выводы:

Если у вас бизнес и вы думаете, что вот сейчас вы наймете классного таргетолога, который приведёт вам клиетов и больше ничего делать не придётся, то вы ошибаетесь. Так не работает. Только когда все составляющие системы работают в совокупности, будут продажи.

Чтобы у вас покупали, нужно видеть и оценивать всю систему целиком.

Именно поэтому к некоторым стоит очередь, а другие сливают бюджет и винят отдел продаж. При этом, возможно, предоставляя услуги лучше и качественнее конкурентов.

Как у вас с продажами? Приносит реклама заявки?

Если чувствуете, что где-то воронка проседает, напишите мне: https://vk.com/helga.marketing проведу аудит вашего аккаунта. Я найду сбой в вашей системе и помогу её выстроить правильно, чтобы вы не сливали деньги зря, а каждый шаг клиента приближал его к покупке.

Мои контакты:

Телеграм-канал: https://t.me/marketing_so_smislom

Вконтакте: https://vk.com/helga.marketing

Буду рада сотрудничеству!