Как увеличить выручку без вливания бюджета: чек-лист по проверке эффективности сайта по 6 пунктам

Вы когда-нибудь задумывались о том, как много денег теряете из-за сайта, который работает не в полную силу? Проверьте сами, можно ли сделать ваш сайт эффективнее и прибыльнее, с помощью чек-листа, который я дам в статье. Сравните:

И ведь теряете деньги вы не на том, что недозарабатываете. А на том, что вливаете бюджет в рекламу и трафик, который не обрабатывается должным образом

Часто созданием сайта занимается либо сам предприниматель, который просто подставляет текст в готовый шаблон, либо фрилансер или агентство, которые делают точно так же, но за деньги. А ещё реже сайт делает маркетолог. Чаще — обычный дизайнер

Как внести смыслы прямо в голову читателя, а не делать блоки «почему мы лучше» и «наши преимущества». А делать их не стоит просто потому, что они — шаблоны, которые вызывают баннерную слепоту. Их просто не читают, а если и читают, пропускают мимо головы. Ведь все знают, что там написано "квалифицированные сотрудники", "быстрая доставка", "низкие цены". Это лишние абстракции, которые никак не помогают продавать. Согласитесь, вы ведь сами так реагируете

Чтобы ваши выгоды, преимущества и другие «достатки» запомнились клиенту, необходимо подавать их в виде смыслов, а не шаблонов и абстракций

Чтобы увеличить выручку с сайта, нужно увеличить конверсию. И вот, от чего она зависит:

1. Правильность проведенного исследования

2. Позиционирование

3. Главный экран

4. Структура сайта, смыслы и отработка возражений

5. Блоки-усилители

6. Отслеживание результата и докрутка сайта по результатам тестов и метрик

По каждому пункту можно написать минимум несколько статей, но я постараюсь коротко осветить каждый

Если вы не хотите заморачиваться с проверкой самостоятельно, для всех читателей с VC я дарю скидку -4.000₽ на аудит сайта:)

Итак: каждый заголовок этой статьи — вопрос, ответив на который, вы поймёте, можно ли увеличить конверсию вашего сайта и, следовательно, увеличить выручку с него

А именно: анализ продукта, анализ клиентов, анализ конкурентов, позиционирование. Без исследования сайт будет работать гораздо хуже, так как будет отвечать вашим потребностям, а не потребностям ваших клиентов. Вы же создаёте сайт для кого? Для клиентов. А чтобы понять, какие слова затронут конкретно их, нужно проанализировать множество факторов. Анализ продукта поможет вам взглянуть на А проанализировав конкурентов вы поймёте, как отстроиться, построить позиционирование и стать №1 на рынке.

Если вы захотели прошерстить дебри рынка самостоятельно, вот минимальный список того, что должно быть в предпроектном маркетинговом исследовании:

1. Исследование продукта

В первую очередь это опрос всех своих сотрудников и себя по разным по 100 разным вопросам: какие выгоды у продукта, как он производится, в каких условиях храниться. Опрос менеджеров о болях, возражениях и вопросах клиентов, опрос технологов о системе производства продукта и далее, далее, далее

Я сильно ценю как своё, так и время клиентов. В бизнесе это очень важный ресурс. Поэтому провожу брифы в виде созвонов, задаю вопросы и сама записываю ответы, а не кидаю огромный список с пометкой "заполнить"

У многих даже после первого этапа есть озарения:

Бриф — это основа будущего исследования. Но исследуя продукт, нужно также провести анализ всех промоматериалов (рекламных, баннерных, презентаций и т. д.). Проверить их эффективность. Возможно, дело в них, ведь качество трафика также важно, как и конверсия

А ещё нужно найти все-все преимущества, доп. материалы в виде отчетов, метрик, исследований, аналитик и т. д.

2. Исследование клиентов

На этом этапе необходимо провести максимальный анализ ваших клиентов: ключевые слова в вордстате, отзывы, метрики, звонки и переписки, возражения, обзвонить частых покупателей, построить портрет клиентов

3. Исследование конкурентов

На этом этапе нужно сравнить ваш продукт с конкурентами, проанализировать их сайты, выписать плюсы, минусы, интересные решения, проанализировать их рекламу в соцсетях и вообще везде. И сравнивать необходимо не только свой регион, но и Москву, и Питер, и зарубеж

4. Выписать выводы и построить позиционирование

В выводах вы должны, собственно, определиться, какие элементы, целевые действия нужны на вашем сайте, отработать возражения, сформулировать позиционирование и построить будущий сайт в голове

Позиционирование — это ваш образ в голове клиентов. Это то, благодаря чему выбирают вас. Но не путайте с УТП, это разные вещи. Благодаря позиционированию можно отстроиться от конкурентов, запомниться клиентам и стать №1 в нише. Если его нет — в голове клиента вы ничем не отличаетесь от кучи конкурентов.

Многие предприниматели думают, что у них невозможно найти позиционирование. Но позиционирование — это точная формулировка по созданию и закрытию нужды. А, как писал Филип Котлер:

О позиционировании я могу говорить вечно, ведь всегда делаю на нём упор. Я строю его исходя из предпроектного исследования. Есть несколько способов: с помощью ниши, с помощью результата и т. д. Но общий совет при построении позиционирования:

Это, казалось бы, простой вопрос, и некоторые ответят на него "нет". Но ведь вы читаете эту статью, а значит, хотите улучшить показатели сайта. Если посетители уходят с сайта — значит, у них есть причина

Сайт должен закрывать все возражения и страхи клиента. Он должен снижать уровень стресса (а любая покупка или даже оставление контактов — это стресс для клиентов) до такого уровня, чтобы целевое действие выполнялось без колебаний

И сделать это можно, закрыв все-все возражения клиента, даже подсознательные. Эти вопросы как раз и выясняются во время проведения анализа клиентов. Самые "универсальные" — это выгоды клиенту, цена, и то, может ли он вам доверять

Есть секретный вопрос, которого нет на 90% сайтов, но он можно увеличивает конверсию

Это тоже одно из подсознательных возражений, ведь все люди по сути ленивы. И, если не объяснить, почему он должен оставить заявку или купить продукт прямо сейчас, его "потом" превратиться в "никогда".

Только отвечать, а не ставить таймер "до конца скидки осталось 5...4...3...". Потому что это не только устарело, но и раздражает, вызывает негатив и приносит больше ущерб, нежели пользу

Главный экран — один из важнейших элементов на сайте. Если он не цепляет, не объясняет, дальше листать сайт и читать ваши преимущества никто не будет.

Как определить, хороший ли у вас главный экран?

Если вы можете показать его человеку, который ничего о вас не знает, и он захочет купить — экран хороший. Но в большинстве случаев в качестве главного экрана используют фоновую картинку с названием компании и кнопкой "купить". Но клиент не готов сразу покупать, если ему ничего не объяснить

Итак, вывод: главный экран должен отвечать на все возражения и вопросы клиента, которые я написала выше, показывать позиционирование и вовлекать в воронку максимально просто. Но и это ещё не всё

Под такими блоками я имею в виду поп-ап на выход (когда клиент тянется закрыть вкладку, выскакивает поп-ап) и страницу благодарности.

1. Поп-ап на выход должен цеплять и предоставлять клиенту последний шанс попасть в воронку. Не стоит туда ставить "посмотреть наши соцсети" или "купить". Это раздражает, а не продаёт. Что подойдёт конкретно вашему бизнесу, сказать можно только взглянув на сам сайт. Но как пример — можно дать бесплатную методичку или бесплатный продукт. Но имейте в виду — клиент уходит с сайта, его не заинтересовало основное предложение. Предложите другое.

2. Страница благодарности (чаще всего там пишут "спасибо, мы вам перезвоним") должна допродавать и задерживать клиента (ведь клиент оставил заявку, но ещё не купил, и пойдёт оставлять заявки у конкурентов). Или "продавать" повторную покупку через какое-то время (если клиент уже купил).

С первого раза можно сделать хороший сайт. Но согласитесь, лучше он станет только после ряда докруток по различным анализам: как посетители ведут себя на сайте, что им нравится, что не нравится, где больше всего покупают и т. д.

Ведь не все гипотезы могут оказаться верными, и всё надо тестировать. А потом использовать лучший вариант

Да, большинство сайтов можно улучшить. Но моя миссия — помочь, а не втюхать, поэтому, если вы уверены, что ваш сайт работает на 100%, но хотите улучшить бизнес в целом — проведите чек-ап всего бизнеса в целом. У меня есть чек-лист и на такой случай:

Ну что ж, я раскрыла все карты своей системы, поэтому после того, как поставите лайк статье, напишите в комментариях, чего не хватило лично вам? в комментариях Я планирую ещё выпускать полезные статьи, поэтому подписывайтесь:)

Хорошего дня и прибыльного бизнеса!:)