У вас на сайте написано «Надо не мечтать о добрых инвесторах, следующих раундах и о том, как кому-нибудь продаться, а за-ра-ба-ты-вать». Но ведь «мечтать продаться» и «зарабатывать» — это не единственные возможные варианты. Обычно говорят о третьем: «мечтать изменить мир».

\r\n\tВо-первых, людей, которые искренне хотят менять мир, существенно меньше, чем кажется на первый взгляд. А во-вторых, если человек хочет менять мир путем построения некоего бизнеса, ему необходимо помнить, что бизнес должен функционировать как бизнес.

\r\n\tЯ считаю, что необходимо разделять три уровня. Первый — амбиции и желания фаундеров. Разные люди создают бизнес или хотят чем-то заниматься ради разных целей, от «изменить мир» до «купить квартиру в Москве». Второй — идея компании, «как ты хочешь изменить» или «чего добиться». И третий уровень — продукт, который ты делаешь для поддержания вещи.

\r\n\tИ на первом уровне, где речь об идеях, как раз нужно гнаться за мечтой. Если просто механистично строить интернет-бизнес, то построишь ларек. Я призываю не строить ларьки. Но дальше эта большая и прекрасная идея должна в каждый момент времени реализовываться в виде понятного проверяемого продукта, который с помощью монетизации быстро подтвердит жизнеспособность проекта. Иначе все красивые мечты накроются медным тазом.

\r\n\tВы призываете быть очень практичными и сразу начинать считать деньги. Но если брать уже ставшие успешными проекты, то у очень большой части поначалу четкого бизнес-плана не было.

\r\n\tНадо разделять две вещи: бизнес-план и попытки зарабатывать деньги. Я согласен с тем, что на первом этапе бизнес-плана нет и быть не может. Мы не знаем, что сработает. На первом этапе бессмысленно строить бизнес-план на четыре года с прогнозом cash flow, опираясь на недоказанную идею.

\r\n\tМоя мысль состоит в том, что на первых этапах мы пробуем что-то делать и продавать. Этой ранней монетизацией мы не хотим сразу заработать все деньги мира, а проверяем, готов ли мир в принципе платить за то, что мы собираемся сделать.

\r\n\tНо возьмем, например, Instagram. Там ничего не проверяли ранней монетизацией, там не торопились выйти на самоокупаемость, а в итоге проект стал более чем успешным и был куплен Facebook.

\r\n\tСовершенно верно. Потому что я разделяю американскую мечту и российскую реальность. Давайте не путать, мы с вами не в Америке, где сложилась специфическая рыночная ситуация. Во-первых, там есть рынок покупателей новых бизнесов, и условный Google покупает десятки проектов в год. И, во-вторых, там есть биржа.

\r\n\tАкции вышедших на биржу компаний получают потребительскую стоимость, плохо связанную с прибыльностью самой компании. Возьмем Amazon — он неприбылен, но у него price-to-earnings ratio больше 800. Грубо говоря, это означает, что я, покупая и продавая акции Амазона, могу на Амазоне зарабатывать, необязательно получая эти деньги в виде прибыли от операционной деятельности Амазона.

\r\n\tВ России такой ситуации нет. Первые годы развития стартапов в России основывались на том, что «пока у нас покупателей нет, но это потому что стартапов хороших нет, а как только они появятся, все бросятся их покупать». Не бросились. По крайней мере, в больших объемах. Это означает, что эти модели а-ля Instagram на российском рынке не сработают, потому что в России этот Instagram никто не купит.

\r\n\tА если сделать сервис в России и продать его за рубеж?

\r\n\tВстречный вопрос: приведите мне пример российской ИТ-компании, которая за последние 15 лет, запустившись в России, стала успешной на Западе. Я, может, и не могу привести разумного обоснования, почему такого не происходит, но это клинический факт.

\r\n\tНапрашивающийся контрпример ко всем вашим рассуждениям — «ВКонтакте». Российский проект, выращенный не в расчете на продажу, ничего ранней монетизацией не проверял, а в итоге стал очень успешен.

\r\n\tЭто единичный случай, не показательный для рынка в целом. Возьмем даже более близкий момент: я говорю, что не надо надеяться кому-то продаться, однако проект «Подорожники», в который я инвестировал, в этом году был куплен BlaBlaCar. Да, бывает. Но вряд ли стоит строить модель в расчете на это. Единичный случай ничему не противоречит и ничего не подтверждает. К тому же «ВКонтакте» появился в 2006 году, а времена меняются. То, что возможно было для запуска в 2006 году, не всегда подходит для запуска в 2015 году.

\r\n\tС другой стороны, да, теоретически можно строить некий проект, не ориентирующийся вообще ни на что, кроме внутреннего ощущения фаундера. Но при этом надо четко понимать, что должны сложиться звезды, чтобы в нужный момент пришел нужный человек, который дал бы деньги на дальнейшее развитие именно в таком режиме и при этом не мешал этому развитию. Да, Павлу это в тот момент удалось.

\r\n\tЕсли надо сразу проверять все монетизацией, то что делать создателям амбициозных проектов, где ничего не проверишь, пока не провернешь гигантскую работу? Это интернет-проект можно начать с одной страницы и постепенно усложнять, а если ты пытаешься сделать гаджет?

\r\n\tВажно понимать: людям, не имеющим особого предыдущего опыта в бизнесе, не стоит замахиваться на то, что они не могут сделать сами. Чаще всего это ни к чему не приведет. Имеет смысл соразмерять возможность первого шага с тем, что ты командой можешь сделать сам.

\r\n\tЕсли делаешь что-то хардварное, то в команде нужен человек, который ручками может собрать работающий прототип. Я считаю, что один из главных способов проверки команды фаундеров на полноценность — вопрос «а можем ли мы сами своими ресурсами, деньгами создать первую версию продукта». Если это невозможно — вопрос, стоит ли привлекать сторонние.

\r\n\tВы не любите понятие exit strategy, когда планируют продажу проекта — это из-за того, что в России нет покупателей, или вообще?

\r\n\tЯ не люблю ее, потому что она плохо работает, а особенно в российских реалиях. Во-первых, она непрогнозируема и непредсказуема. То, что сегодня объявляешь своим exit strategy, через 3-5 лет может оказаться полной фигней. Будешь годами строить бизнес в расчете на то, что его купит Google, а Google тем временем создаст аналогичный продукт. Эта штука плохо прогнозируема, плохо алгоритмизируема. Строить exit strategy — как стратегию по игре в рулетку. Есть много таких систем, но в итоге выигрывает казино.

\r\n\tА вторая причина, по которой не люблю — приходят люди, которые хотят не строить бизнес, а как можно быстрее кому-то продаться. И это за собой влечет целый ряд следствий. Люди перестают думать, что это должно работать как бизнес. У людей отношение меняется, это перестает быть их делом, становится игрой, моделью для сборки: давайте отращу пятую ногу, и нас купит Google. Давайте я отращу хобот, и нас купит Facebook. Ни то, ни другое не происходит, зато у меня пятая нога и хобот, и куда я с ними денусь?

\r\n\tПри этом я не утверждаю, что если придут и предложат купить, надо отказываться. Если предложат, надо обсуждать и, скорее всего, соглашаться. Но строить изначально в расчете на это — получается не бизнес, а какая-то призрачная фигня.

\r\n\tСейчас вы запускаете «