Как вывести товар в ТОП на Wildberries? Учредитель бренда TEQQO Алексей Федоров для бизнес-клуба ClubFirst Future
Алексей Федоров запустил бренд TEQQO в 2019 году. Компания продает бытовую и аудиотехнику, мобильные аксессуары и аксессуары для автомобилей.
В 2021-м стартовали продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и СберМегаМаркете. Меньше чем за год на Wildberries продали более 2000 единиц. В первом квартале 2022 Teqqo Aquastick стал лидером по товарообороту в категории «моющий пылесос» на WB.
Маркетплейсы становятся все более значимым каналом продаж
В 2021 году российские маркетплейсы показали совокупную выручку более 2 триллионов рублей. Алексей Фёдоров считает, что выручка маркетплейсов в 2022 году выросла до 3 триллионов. Трафик перешел на эти платформы из-за блокировки соцсетей, которые были драйвером продаж интернет-магазинов компаний.
80% усилий команды и финансовых вложений в продвижение продукта через интернет-магазин TEQQO принесли бренду 20% продаж. 20% денег и усилий команды, которые направили на маркетплейсы, принесли 80% продаж.
Прогноз Алексея: маркетплейсы в России будут расти еще минимум 5 лет. Россия прошла только 20% пути развития. На маркетплейсах скоро будут практически все категории товаров. К примеру, сейчас там продают даже окна. Люди также хотят видеть все больше товара с доставкой.
Главный плюс работы на маркетплейсах — это аналитика. Вы можете проанализировать все продажи на маркетплейсах за последние 1-2 года, на их примере понять любой рынок и ответить на вопросы «Что люди покупают?», «Когда покупают?», «Как часто?» и т.д..
Опыт TEQQO: Компания продает на WB дороже, чем на Ozon. Однако Ozon — более клиентоориентированная компания, у них лучше служба поддержки продавца и сервис. Недостаток — мало трафика.
Лучшие сервисы аналитики:
MPSTATS удобен для работы с Wildberries и Ozon.
SellerStats работает не только с Wildberries и Ozon, но и с Яндекс.Маркетом.
Собирайте все базовые числовые показатели в Excel. Исходя из этого, вы понимаете, сколько зарабатываете с продажи единицы.
Минусы маркетплейсов:
- много списаний;
- штрафы у WB (включать в расчет финмодели);
- потери товара у WB (включать в расчет финмодели);
- штрафы у Ozon за отличия в «индексах цен» между маркетплейсами;
- частые скидки, которые устанавливает площадка. Потом сложно разобраться, компенсировали ли их продажи. Однако акции дают х5-х6 к продажам.
Лайфхак: Служба поддержки продавца зачастую отвечает долго. Если есть проблема, которую нужно срочно решить, оставьте жалобу на карточку или напишите в чат поддержки от имени клиента.
Какие показатели и параметры нужно знать продавцу на маркетплейсах?
- Ключевые слова: понять, как ищут — проанализировать запросы;
- Размер аудитории;
- Медианная цена;
- CTR.
Главные задачи продавца на маркетплейсах:
- выйти в топ-10 в поисковой выдаче;
- выйти в топ-10 в выдаче с несколькими товарами.
Для этого нужно:
1) брать наиболее релевантные запросы с меньшим процентом конкуренции, считать коэффициент конкуренции на каждый запрос. Формула коэффициента = количество запросов/количество карточек конкурентов;
2) настраивать внутреннюю рекламу. Минимум 3% людей, которые искали товар вашей категории, должны вас открыть;
3) иметь маржинальность товара на маркетплейсе на уровне минимум х2. У TEQQO от разных групп товаров она меняется, но в среднем это х2, х3.
Кто выходит в топ на WB?
Wildberries работает, как офлайн-магазины — кладут на первую полку то, что хорошо продается, так как получают комиссию с продаж. На WB какой товар делает больше продаж за единицу времени, тот и выходит в топ по ключу.
Лайфхак: сделать несколько комплектаций товара и по ключам заполнить весь ТОП площадки. Один из вариантов — продавать товар в нескольких цветах.
Бренд должен общаться с аудиторией. В таком случае на 5-10 касание люди покупают товар.
Главные издержки при работе на маркетплейсах помимо закупочной стоимости — комиссия, логистика, налоги. Комиссия для каждой товарной категории разная. Например, для пылесосов сейчас 17%. Это нормальные цифры в сравнении с объемом продаж, который может быть на этой площадке.
Определитесь, какие маркетплейсы вам подходят. Это зависит от вашей цели.
- Если хотите продвигать бренд — продавайтесь на всех маркетплейсах, потому что это обеспечивает касания.
- Если хотите получить максимум продаж и быстро заработать — размещайтесь на WB. У сервиса самая простая поисковая выдача. Яндекс.Маркет строит поисковую выдачу на основе истории аккаунта.
Как выйти на новые ниши на маркетплейсах?
Экспериментируйте до тех пор, пока не будет товара-локомотива с высокими продажами. Продавайте сначала через социальный капитал: семья, знакомые, знакомые знакомых. Самовыкуп лучше осуществлять через аккаунты с высоким рейтингом, потому что их отзывы будут тянуть вверх в поиске ваш товар.
Что отличает TEQQO от более мелких производителей?
- Бренд.
- Стратегия.
- Визионерство. Можно назначить байера для маркетплейсов. «Нужно иметь чувство вкуса, чтобы предугадывать тренды или создавать их».
- Вера в продукт. «Я не хочу продавать продукт, в который я не верю и которым не пользуюсь сам. Я выходил на маркетплейсы не как селлер, а как человек, который произвел товар, и его надо продавать».
- Любовь к покупателю. Писать понятные инструкции. «В каждом бизнесе делаем отдел заботы о клиенте».
Система создания идеального товара:
- ищете товар нужной категории на маркетплейсах;
- читаете карточки;
- изучаете отзывы;
- отмечаете все недостатки;
- исправляете их и делаете «идеальный» товар. Используете важные характеристики в УТП продукта, пишете о них на заглавных картинках.
Правила для воронки продаж на маркетплейсе
Цель — высокая кликабельность.
Маркетплейсы — это продажи без живого продавца и апеллирование к эмоциям. Люди должны купить товар, не читая его описание. Делайте упор на рич-контент, который увеличивает конверсию до 30%:
- минимум 10 фотографий;
- первая картинка — с небольшим текстом, который объясняет основные детали. Особенно важно для техники;
- CTR заглавного фото должен быть выше 3%;
- добавляйте видео, где возможно.
Алексей на одно качественное фото тратит ≈ 2-3 тыс. руб.
Сначала вложитесь в контент, потом — в трафик.
Лайфхак: На WB примерно 80% аудитории — женщины, для которых важно, чтобы каждый новый предмет одежды сочетался с остальным гардеробом. Если продаете предмет одежды, фотографируйте его сразу в готовом луке или продавайте лук полностью.
Инсайт: каждые два положительных отзыва на Яндекс.Маркете дают одну продажу (по опыту TEQQO).
О фулфилменте
Новичкам выгоднее работать с фулфилментом, потому что выстраивать процессы самостоятельно — сложно и долго. Это удобно, когда у вас еще нет собственных складов и персонала, а также если вы работаете с маркетплейсами проектно.
О FBO и FBS
Маркетплейсы предпочитают работать по FBO, так как при этом получают большую комиссию. Важное условие — большое количество продаж, иначе маркетплейс введет санкции. Поэтому начинающим селлерам лучше работать по FBS. Так проще протестировать гипотезы и при этом не потерпеть убытки.