Делаешь стартап, или все-таки IT-бизнес?

В одном из бизнес- чатов получилась интересная переписка, вызвавшая много положительных отзывов, решил, что будет полезно более широкой публике.

Запрос изначально был связан с поиском инвестиций в направление, связанное с работой с малым бизнесом, на что я сделал ссылку на одну из своих старых публикаций из канала на эту тему:

Часто предприниматели начинают продавать в SMB, поскольку там меньше сопротивления для старта.

Иногда такой способ выхода на рынок оправдан, но чаще оказывается, что решение было принято не обдуманно и ошибочно.

На заметку тем, кто задумывается о стратегии выбирая между SMB и SME/Enterprise:

Минусы работы с SMB

⚡Высока вероятность медленной смерти проекта. Слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно!». На самом деле - платящих клиентов крайне мало, а быстрого роста их числа не происходит. Так предприниматель становится ремесленником с колоссальной ответственностью, минимальными доходами и отсутствием серьезных вызовов, которые позволяют развивать компетенции. А проект медленно умирает.

⚡Привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики часто под большим вопросом;

⚡Большое число маленьких клиентов, которые платят мало но часто «выносят мозг»;

⚡LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов банкротятся, переезжают, меняют сферу деятельности и проч.;

⚡Поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает расходы. (Нужно тратить много ресурсов, например на хелпдеск)

⚡Высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, поэтому данный сегмент обычно сверх конкурентный);

⚡Нет шансов одним контрактом получить выручку, позволяющую компании прожить на нее 1 год и больше, что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками;

⚡Мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе.

⚡Коллектив чаще всего не супер высокого класса из-за того, что нет крупных интересных проектов и нет возможности нанимать супер специалистов на достойные условия.

⚡Сложнее растить компанию, как актив с возможностью дальнейшей продажи.

Плюсы работы с SME/Enterprise

💡Если проект не пошел, то закрытие скорее всего произойдет быстро. Не будет ситуации, когда небольшие продажи дают надежду на будущий рост бизнеса;

💡Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше;

💡Продав продукт крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть шанс продать во все страны присутствия корпорации - может принести сотни тысяч долларов;

💡Логотипы крупных компаний среди клиентов на сайте - очень убедительный аргумент.

💡Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB);

💡Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше);

💡Внутренние сотрудники компании для работы с SME/Enterprise гораздо более высокого уровня - интереснее коллектив;

💡Больше шансов в перспективе продать компанию.

Плюсы работы с SMB

💡Проще стартовать свою предпринимательскую деятельность;

💡Если делаешь SaaS и тебе удалось показать сходимость юнит экономики на большом рынке, то будет стоять очередь из инвесторов в такой проект (райне мало вероятный исход)

💡Относительно просто сделать быстрый старт проекта и выйти на окупаемость

💡Проще выстроить систему, в которой владелец не участвует в продажах - продавать в SMB могут успешно и наемные сотрудники.

Минусы работы с SME/Enterprise

⚡Больше затрат на старт;

⚡С высокой долей вероятности 80% объема продаж будет лежать на фаундере;

⚡Значительно более длинный цикл сделки;

⚡CAC выше чем в SMB;

⚡Реализация задачи как правило более сложная, как следствие, больше шансов зафакапить проект;

⚡Больше неизвестных в процессе, нужно постоянно держать руку на пульсе в крупных проектах;

⚡Клиенты уводят сотрудников;

⚡Клиенты чаще подают в суды и, имея более дорогих юристов, чаще побеждают;

⚡Клиенты имеют более жесткие условия и достаточно сложно спорить с профессиональными юристами, чтобы прогнуть корпорацию на то, что нужно тебе.

Пишет @TimSokolovsky:

Вот теперь у меня сложилась картинка, чего ты чуть ли не на каждом митапе проповедуешь идею бизнес-моделей в крупном B2B. Отдать 3 года, вкладываясь в идею, не получить результат, да еще и с твоей огненностью - я бы, наверное, по итогу тоже такую позицию начал занимать, и послал бы этот мелкий B2B и B2C ко всем чертям :)

Только вот к интересному выводу прихожу касательно себя в последнее время. И именно в последнее, так как долгое время все хотел выйти сначала с уровня восьмирукого операциониста на уровень стратега в бизнесе, затем - визионера, работать на капитализацию и прочие вот эти плюшки.

Как вот совсем неожиданно и совсем недавно начал понимать, насколько мне все-таки прям кайфово быть на фронте, чувствовать себя именно ремесленником, повышать свое мастерство. Когда деньги это по-прежнему прикольно, но жизнь уже не крутится вокруг них, а просто кайфово заниматься любимым делом, какие бы в нем не были успехи, неудачи, и сколько бы еще лет не пришлось идти до заветной цели (даже зная, что могу ее никогда и не достичь) - все это становится не важным.

P. S. Я вовсе не хотел сказать, что я против крупного b2b, или что в нем нельзя чувствовать волшебство. Просто на фоне вот этого вот повсеместного тренда, где инвестором с пассивным доходом почему-то стало быть "круче", чем ремесленником у своего станка, решил чутка разбавить и просто произнести вслух для самого себя тут (и для всех тех в этом чате, кто тоже все бежит не к тому, что истинно их, веря в эти узколобые тренды), что главное - чтобы был в кайф в процессе. А в каком именно и на какой позиции - не имеет никакого значения. Всех обнял. ❤

Я бы резюмировал так - если ты планируешь работать с SMB, работай, если это приносит тебе удовольствие и кормит.

Но тогда а просто развивай свой малый бизнес, без инвесторов, или как минимум без венчурного подхода. Пока не созреешь. Нужны деньги- продай долю в 35% за $50k, взяв под личное поручительство. Это будет по честному.

Это как открыть ресторан. Можно на нем нормально зарабатывать. Не бегают же все рестораторы мира с мыслью, как франшизу продать.

Проблема в том, что многие воспринимают зачастую очень обычный, тривиальный IT -бизнес как стартап. Или думают, что они созрели, но это не так . В этом кроется неадекватность.

«мы сделали софт по автоматизации заправок» - мы стартап

«Мы сделали софт, который помогает размещать рекламу у блогеров» - мы стартап…

Не стартапы это все. Это просто маленький it бизнес. И если ты сделал такой софт и не окупаешься, то значит в твой «ресторан никто не ходит- разбирайся с кухней, а не ищи инвестора, чтобы сделать новый интерьер»

Примеры адекватного подхода можно наблюдать прямо сейчас, когда на основе chat gpt появились сотни IT- БИЗНЕСОВ (не стартапов), которые просто решают твою проблему.

Они занимаются продажами и растят чистую прибыль, а не бегают по инвесторам, чтобы закрыть раунд.

Стартап - это как 300 спартанцев или как несколько олимпийских чемпионов - прежде всего выдающиеся люди, превосходящие всех, кого они окружают на этом рынке на 3 головы. (Не по выручке, а по компетенциям, амбициям, пониманию деталей). Поэтому возникает энергия занимать чем- то бОльшим.

Но чаще всего команда не умеет элементарно зарабатывать деньги на своих it услугах и при этом фандрайзят под идею, в которой очень слабо разбираются. Это просто неадекватный подход.

Я надеюсь, наша коммуникация тут помогает поднять уровень адекватности.

P.S. Неадекватность в данном случае не оскорбление. Это просто факт отсутствия понимания реальности. Я сам супер неадекватный по большинству вопросов, иначе у меня было бы $100M на счету.

Поиск элементов своей неадекватности это ежедневная работа..