Прокачиваем продажи с помощью обучения: три успешных кейса
Персонал компании — один из её ценнейших ресурсов. Фраза расхожая и даже немного пафосная, но всё равно правдивая. Развивая своих сотрудников, помогая им становиться экспертнее и авторитетнее на рынке, компания стимулирует собственный рост. Рассказываем на конкретных примерах, как с помощью корпоративного обучения можно достигать стратегических целей компании и масштабировать бизнес.
Корпоративное обучение — системная работа
Обычно, когда слышишь термин «корпоративное обучение», перед глазами видишь офлайн-курсы по английскому или скучные пятичасовые тренинги, на которые тебя направляет руководство. На самом деле это понятие гораздо шире и охватывает всё, что связано с управлением обучением сотрудников компании, направленным на достижение её бизнес-целей.
Корпоративное образование — всегда системная работа, которая проходит по следующей схеме:
- Сначала выявляют компетенции, которые нужно прокачать у сотрудников, чтобы повысить бизнес-показатели.
- Затем разрабатывают образовательную программу, которая определяет, как и когда будет проходить обучение.
- После этого фиксируют, по каким показателям будут понимать, прошло ли обучение успешно.
В корпоративном обучении очень важен баланс: оно должно способствовать достижению бизнес-целей компании, но при этом быть полезным самим сотрудникам. Компания может оплатить курсы по английскому языку всем менеджерам, но немногие будут работать с иностранными клиентами. Как итог им эти знания, может, и пригодятся в будущем, но для работы они будут бесполезными. А можно «загонять» всех продажников на курсы по эффективным коммуникациям и тоже не получить результата. Это другая крайность — полностью отталкиваться от корпоративных целей и не учитывать потребностей сотрудников.
Как найти золотую середину и получить максимальный эффект от корпоративного обучения? Показываем на реальных кейсах клиентов iSpring.
KazanExpress: как поставить обучение на поток, если компания быстро растёт
KazanExpress — маркетплейс из Татарстана, который за четыре года из крошечного стартапа разросся до компании в 4 000 человек. Скачок в масштабе компании произошёл за один год, после того как в 2021 стартап получил инвестиции от AliExpress. Количество персонала за очень короткое время выросло с 300 до 4 000 человек.
Компания стала открывать ПВЗ в новых городах, и для каждого пункта нужны были сотрудники. Новых администраторов надо было оперативно обучать. Отправлять наставников из других городов в командировки для обучения персонала на местах дорого и неэффективно. Так же как и собирать для прохождения вводного курса новичков в тех городах, где ПВЗ уже есть.
Выходом здесь может быть цифровое решение, которое позволяет провести подобное обучение в единой экосистеме. Поэтому компания решила найти и протестировать digital-сервис, позволяющий запустить и организовать дистанционное обучение новых сотрудников онлайн.
KazanExpress было важно:
- Создавать свои курсы самостоятельно.
- Обучать сотрудников на любых устройствах.
- Использовать уже готовую библиотеку курсов, с помощью которой можно создавать стандартные обучающие блоки.
Вся эта функциональность есть у сервисов iSpring, поэтому маркетплейс, изучив решения, присутствующие на рынке, выбрал эту платформу.
В компании разработали трёхдневный экспресс-курс, который давал первоначальные знания новым администраторам ПВЗ и тренировал ключевые навыки работы с клиентами. Траектория обучения состояла из трёх блоков:
- Welcome-курс, который рассказывает о компании, её подходах и ценностях.
- Курс об основах работы на ПВЗ.
- Курс о сложных случаях и нестандартных ситуациях.
Вся теория была дополнена реальными кейсами и диалоговыми тренажёрами, которые помогают стажёрам прорабатывать рабочие ситуации, максимально приближённые к реальности.
KazanExpress удалось поставить обучение стажёров на поток. Компания эффективно проводит онбординг сотрудников в 460 ПВЗ, расположенных в 115 городах, продолжая открывать новые филиалы.
Kcell: как превратить сотрудников в экспертов по продажам
В 2014 году крупнейший телеком-оператор Казахстана Kcell запустил продажи смартфонов. По всей стране открылись десятки магазинов, в которых работало 600 сотрудников, всем им нужно было дать знания о технических особенностях гаджетов.
Компания пробовала обучать персонал в филиалах, но ресурсов для таких очных тренингов не хватало. Стали тестировать инструменты для дистанционного обучения. В итоге Kcell выбрал решение iSpring, потому что с ним удобно работать как тренерам, так и обучаемым сотрудникам. С помощью сервиса создали онлайн-курсы с тестами и диалоговыми тренажёрами.
Тренеры с помощью функционала платформы могут достаточно просто создавать курсы и управлять обучением. Персоналу магазинов удобно работать в дружелюбном интерфейсе. Обучаться можно бесшовно на любом устройстве, так как решение омниканальное.
Для продавцов салонов важно оперативно получать подсказки об особенностях смартфонов. В iSpring создали для этого базу знаний с актуальной информацией об электронной технике, тарифах и акциях компании. Доступ к базе открыт круглосуточно. Теперь любой работник может рассказать покупателям все тонкости работы и устройства любого смартфона, который продаётся в Kcell.
За восемь лет применения дистанционного обучения удалось в четыре раза сократить сроки онбординга сотрудников — вместо двух месяцев адаптация проходит теперь всего за две недели. А по всему Казахстану в компании обучается около 1300 человек.
Cozy Home: как снизить текучку и повысить продажи
Торговая сеть Cozy Home стала активно открывать магазины в столице и регионах. Ежемесячно появлялись одна или две новые торговые точки. Магазинов стало настолько много, что штатный тренер перестал успевать объезжать их все, чтобы проводить обучение. Тогда мастер-клас��ы заменили онлайн-обучением.
С помощью конструктора курсов iSpring Suite бизнес-тренер может создавать и монтировать видеокурсы или тесты на знание продукта. Уже готовый материал загружают на платформу для онлайн-обучения iSpring Learn. Сотрудники изучают курсы и проходят по пройденным материалам тесты. Система аналитики даёт детальный отчёт об успехах обучения каждого сотрудника. Кроме того, сервис автоматизирует весь процесс: назначает курсы, проверяет тесты, напоминает о дедлайнах.
Платформа дистанционного обучения позволила стандартизировать образовательный процесс. Это помогает обеспечивать качественный клиентский сервис во всех филиалах сети. С помощью базы дан��ых об ассортименте даже продавцы-новички могут качественно презентовать товары, консультировать покупателя и делать допродажи. Практически все сотрудники стали выполнять свой план и работать по единому стандарту.
Внедрение welcome-курса сократило время адаптации с четырёх до двух недель.
Спустя полгода магазины Cozy Home стали перевыполнять план продаж на 4-6%. Сегодня с помощью iSpring компания обучает 300 продавцов в 62 торговых точках. За два года текучка кадров снизилась на 42%. Система дистанционного обучения позволяет сотрудникам повышать свои з��работки, оказывая качественный клиентский сервис.
Секреты дистанционного обучения
Кейсы, о которых мы рассказали, показывают, как обучение сотрудников помогает компании развиваться, увеличивать прибыль и другие бизнес-показатели. Уже сейчас с помощью онлайн-инструментов можно эффективнее выстраивать обучение в компании, например, используя продуктовые онлайн-курсы или тесты на знание истории компании.
Существуют и комплексные решения, которые позволяют автоматизировать большинство активностей, необходимых для дистанционного обучения. Однако такими сервисами нужно уметь правильно пользоваться. Чтобы выстроить систему онлайн-обучения в компании, нужно:
- Заранее задумываться о корпоративном обучении. Необязательно дожидаться ситуации, когда бизнес начинает быстро расти, а вы не успеваете масштабировать внутренние процессы.
- Знать, как связаны знания внутри компании, система обучения и рост бизнеса.
- Понимать, как корпоративная культура и обучение могут влиять на прибыль компании и выводить её на новый уровень.
25 апреля мы проведём вебинар, на котором расскажем, как управление знаниями сотрудников помогает бизнесу расти. Будет полезно всем, кто задумывается о том, как прокачать продажи и настроить обучение под цели компании.
Используете ли вы онлайн-обучение сотрудников и можете ли отслеживать, как оно влияет на развитие бизнеса? Расскажите в комментариях, как проходит обучение в вашей компании.