Лиды с Авито для b2b в 4 раза дешевле, чем с рекламы в Яндекс.Директ

Согласно статистике и трендам рынка, Авито является мощным инструментом для бизнеса, в том числе для поставщиков товаров и услуг в таких отраслях, как кондитерская и пекарская индустрии. В кейсе SV Digital расскажем, как в 2 раза увеличили количество обращений с Авито, изменив позиционирование, улучшив объявления и расширив географию показов.

Заказчик - поставщик сахарной, вафельной, шокотрансферной бумаги и других товаров для кондитеров. Съедобная бумага - это тонкий слой материала из вафельной крошки, сахарной мастики или белого шоколада, на который наносят яркие изображения с использованием пищевых красителей. Это позволяет кондитерским изделиям выглядеть оригинально и привлекательно и повышает на них спрос у покупателей.

Работу с заказчиком начали с настройки контекстной рекламы. Внесли правки на сайт для повышения конверсии, подключили турбо-страницы, настроили мобильный трафик. В результате смогли увеличить количество лидов в два раза (смотрите кейс). На втором этапе - подключили Авито.

Заказчик хотел получать с Авито не менее 12 лидов в месяц стоимостью до 430 руб.

Опыт заказчика: компания размещалась на площадке месяц. Было опубликовано одно объявление, которое получило 53 просмотра и 2 обращения.

Стратегия: в первую очередь необходимо было проанализировать аккаунт заказчика, страницы, объявления и продвижение конкурентов, оформить новые объявления в соответствии со спецификой площадки.

1. Страница выглядит как личная

Аккаунт заказчика не был оформлен как страница компании: вместо названия было имя человека, аватарка отсутствовала, не было четкого описания преимуществ продавца.

Кроме того, в профиле сохранились архивные объявления продажи товаров быта. Это также могло останавливать покупателей.

Рекомендация: создать отдельный аккаунт с оформлением как у магазина (изображение, название, описание), разместить описание компании, ее преимущества. Это поможет повысить уровень доверия новых посетителей.

2. Не подключена Авито Доставка

У некоторых конкурентов была подключена Авито Доставка. Сделать то же для текущего объявления заказчика было невозможно, так как оно размещалось в категории "Для дома и дачи · Продукты питания".

Рекомендация: перенести объявление в "Питание, кейтеринг". Это позволит подключить Авито Доставку и увеличить конверсию в обращение.

3. Нет отзывов покупателей

По данным исследовательской компании Data Insight в 9 из 10 онлайн-заказов решение о покупке принимается с помощью отзывов, а для 2 из 10 онлайн-заказов отзывы имеют решающее значение.

Рекомендация: разместить 3 положительных отзыва, так как именно после публикации трех отзывов с оценкой включается рейтинг продавца.

4. В объявлении не используются поисковые запросы, призыв к действию и УТП

Поиск на Авито осуществляется по ключевым словам, которые могут быть расположены как в заголовке объявления, так и в описании. Так, при запросе "сахарная бумага" в выборку попадут объявления с ключевыми фразами "вафельная бумага", "съедобная бумага", "печать на торте".

Для принятия решения покупателю необходима информация не только о самом товаре, но и о компании, ее преимуществах, отличии от конкурентов.

Рекомендация: разместить блок с ключевыми запросами, по которым пользователи могут искать товар, а также информацию о продавце, УТП, мотивирующую акцию и призыв к действию.

5. Размещается объявление одного направления

Было размещено только одно объявление, хотя ассортимент компании достаточно широк и включает шесть категорий товаров и услуг.

Рекомендация: добавить объявления по шокотрансферной и вафельной бумаге, пищевым чернилам, принтерам для пищевой печати и услугам печати на сахарной бумаге в Москве.

6. В объявлении используется одно изображение

Чем ближе объявление к карточке товара в интернет-магазине, тем выше конверсия объявления.

Рекомендация:

1. Использовать не менее 4 изображений для каждого объявления.

2. Разместить на первом фото логотип и надпись «гарантия лучшей цены».

3. На первых трех фотографиях показать товар с разных ракурсов (запакованный, распакованный, в стопке), на остальных – продемонстрировать его использование.

4. Добавить ко всем объявления фотографии со склада: показать, как товар упакован, как хранится.

5. Разместить сертификаты соответствия.

Также рекомендовали добавить короткие (до 1 минуты) видеоролики. Поскольку в объявлении можно разместить только одно видео, то целесообразно протестировать два варианта:

1) положительный отзыв от клиента с товаром в руках

2) общее видео с использованием товара

1. Создали новый аккаунт

Зарегистрировали новый аккаунт компании и оформили его в виде магазина. Разместили название, «говорящую» аватарку, текст о компании с продающими элементами.

2. Подключили расширенный тариф

Расширенный тариф дает больше возможностей компании. Например, показ ваших предложений в блоке "Похожие объявления" других аккаунтов. По статистике менеджеров Авито в подборку похожих переходят от 50% до 70% пользователей.

Также доступны поиск по каталогу, возможность автоматической загрузки объявлений, поддержка 24/7 и личный менеджер Авито.

3. Разместили отзывы

Основная цель изучения отзывов – узнать, «подойдет ли товар лично мне». Это хотят выяснить 65% покупателей.

Чем более лаконично описание товара или услуги, тем выше значение обратной связи. Согласно исследованию AliExpress никогда не читает отзывы всего 1% интернет-потребителей.

Мы помогли клиенту с размещением 5 отзывов.

4. Подключили Авито Доставку

Объявления с доставкой получают большее количество просмотров. Сам факт «внутренней» доставки повышает доверие пользователей. Авито в этом вопросе выступает гарантом качества и сроков.

Мы перенесли текущее объявление в категорию "Питание, кайтеринг" и подключили Авито Доставку.

5. Подготовили шаблон новых объявлений

Качественное описание продукта может быть даже важнее социальных доказательств. Часто покупатели (42%, по данным исследования Data Insight) не читают отзывы, потому что им достаточно информации в карточке товара или услуги.

Мы разработали шаблон нового объявления, включив в него УТП (уникальное торговое предложение), описание продукта, условия оплаты и доставки, стоимость, призыв к действию и блок ключевых запросов.

6. Разместили объявления с новыми изображениями

В каждое объявление добавили 4-6 фотографий: запакованный и распакованный товар и примеры изображений, которые можно с его помощью получить.

За первый месяц получили 13 целевых обращений, потратив 4 974 руб.

Для большего охвата целевой аудитории расширили географию показов. 10 объявлений размещались на Москву и 10 - на Санкт-Петербург, Крым, Ростов-на-Дону, Тулу, Липецк, Новокузнецк, Волгоград и Казань.

Это помогло увеличить количество обращений до 17 в месяц.

● За 5 месяцев размещения получили 67 обращений стоимостью 369 руб., то есть увеличили их количество в 6 раз.

● Стоимость лида с Авито получилась в 3-4 раза ниже по сравнению с обращениями из Яндекс.Директ.

● Благодаря расширению гео увеличили конверсию в обращение с 4% до 6%.