Cтартап-акселератор в Нью-Йорке: ожидания и реальность

В начале года мой стартап ConferenceCast.tv выбрали для участия в акселерационной программе Starta в США. 15 недель мы с ещё 19-ю командами запускали свои проекты в Нью-Йорке. В этой статье я поделюсь результатам программы с позиции «ожидания — факт».

Если вы больше про смотреть и слушать, чем про читать, смотрите видео из влога на YouTube, где я рассказывал, как у нас идут дела.

У меня уже был опыт участия в акселераторах. В 2012 году я полтора месяца был в акселераторе Startup Sauna в Финляндии. Помню, сколько и как мы там работали. И примерно понимал, чего ожидать.

Факт. В Америке оказалось сложнее. И дело не в загрузке по 12 часов в сутки — это было привычно, хотя дольше четырёх-пяти месяцев в таком режиме работать я не могу. Было тяжелее эмоционально.

Я был тут один, а не с коллегой, как в Хельсинки, приходилось постоянно говорить на английском языке, которым я не владею свободно. Это вело к постоянной неудовлетворённости собой.

Ещё до начала программы было понятно, что мы будем в минусе: планируемые расходы и деньги, которые получили от акселератора, уже тогда не сходились.

У меня была голубая мечта, что я смогу поднять какие-то деньги в размере $10–30 тысяч от российских бизнес-ангелов под имя акселератора: «Вот смотрите, меня же выбрали, это не просто так, не всех же выбирают. Инвестируйте в меня, я смогу эффективнее пройти программу, а вы войдёте по низкой оценке».

Основания надеяться были, ведь мы не с голой идеей шли, а с уже работающим проектом.

Факт. Денег я никаких не поднял, и «взять от программы по максимуму» получилось не особо.

Я полагал, что акселератор поможет мне организовать в Америке sales force. Я знаю, как это делать в России, есть опыт и положительные результаты. А вот как продавать на американском рынке, я знал только в теории. Понятно, что есть множество нюансов. План был такой: акселератор с его коучами поможет мне всю эту историю выстроить с учётом местных особенностей.

Факт. Помогли. Помощь была в двух направлениях. Во-первых, конкретно помогли с копирайтингом, с формированием месседжа, с упаковкой продукта для целевой аудитории — организаторов конференций в США, а затем и cпикеров. Причём иногда прям писали за меня продающие тексты в нескольких вариантах. Или правили их после на основании обратной связи, которую я собирал.

А во-вторых, коучи делились методами и инструментами для проверки гипотез, на основе которых наша команда потом построила свою методологию. Я о некоторых вещах даже не предполагал, что так можно делать. В общем, здесь можно сказать, что я получил больше, чем ожидал.

Я ожидал не только практических знаний — куда пойти, что написать, какой инструмент использовать, на какие параметры бизнеса смотреть, — а ещё и теоретические знания по ведению бизнеса в США.

Факт. Теория была. Её давали в достаточном количестве в рамках мастер-классов. Без акселератора мы вряд ли бы и за год сделали столько для развития бизнеса. Так что здесь я доволен на сто процентов.

Не удовлетворён я только тем, что мне не хватало ресурсов выполнять все рекомендации, я даже не об «идеальном» варианте говорю. Только в конце марта у меня получилось нанять сотрудника на холодные продажи на фултайм, чтобы заменить моего партнёра, который должен был изначально этим заниматься, — он решил выйти из проекта в самом начале программы. Будь команда сразу в комплекте, уверен, мы бы сделали минимум раза в два больше работы.

Я рассуждал так: на родине нам найти инвестора сложно. Мы не тот тип стартапа, под который дают деньги в России: у нас длинный цикл b2b-продаж, а рынок пока маленький. К тому же, насколько мне было известно, найти деньги в РФ на выход и развитие на зарубежном рынке только с трекшеном в России почти невозможно.

Я надеялся найти инвестора в США, потому как продукт у нас готовый, толковый, понятный, а акселерация поможет правильно о нём рассказать и получить первых локальных клиентов. Я ожидал, что на акселераторе мне помогут правильно упаковать продукт для американских инвесторов, с фокусом на тех элементах, которые здесь важны и проверить гипотезы на ком-то, кто похож на потенциального инвестора.

Заявлялось, что на демо-дне акселератора будут присутствовать потенциальные и дружественные инвесторы, и я ждал возможности представить им красиво упакованный продукт.

Факт. Теоретическую базу по работе с американскими инвесторами дали очень хорошую. Были какие-то моменты, которые я до того не воспринимал серьёзно (и напрасно).

С практической подготовкой тоже всё было отлично. Из трёх с половиной месяцев акселерации два с половиной месяца каждую неделю проходил мини-демо-дни.

Мы готовили одноминутный питч для приглашённых гостей. Иногда (редко) среди них были и инвесторы, но в основном коучи, стартаперы с опытом работы в Штатах и другие эксперты вроде аналитиков фондов. На этих ивентах можно было оттачивать, что я рассказываю о себе и, главное, как я это делаю.

То, как ты презентуешь, в Америке часто важнее содержания — это факт. Мы готовили питч с поддержкой коуча по коммуникации Лизы, она учила нас правильно говорить на «нью-йоркском» английском. Локальность — очень важный фактор в Америке. В разных регионах страны говорят по-своему, это можно почти назвать бизнес-диалектами. И Лиза учила нас правильно говорить по-английски и «как нью-йоркер».

Я участвовал в каждом таком мини-демо-дне, а потом выяснилось, что именно этот многократно отработанный питч мы и будем презентовать в конце программы на большом демо-дне. Профит!

Я очень благодарен Starta, что не пришлось в последние дни готовить и заучивать новый питч, так это был бы тот ещё вызов. Запись того, что получилось (правда, не в самом хорошем качестве), есть на YouTube.

Что касается результатов демонстрации проекта инвесторам, тут всё не так радостно.

По итогам акселератора было два демо-дня. Первый — закрытый завтрак для инвесторов. Пригласили на него сто человек, по факту пришло пятьдесят. По итогам питчей никто из потенциальных инвесторов к нам не подходил, как я ожидал, пришлось самим их вылавливать и инициировать общение, и всё было довольно вяло.

Второй демо-день был публичный. Стартапы приглашали на него своих знакомых и потенциальных инвесторов, с которыми уже вели переговоры во время программы. Там было поживее. Люди сами подходили к нам, интересовались, хотя проект у нас всё-таки специфический, особенно по сравнению с другими стартапами, что были в наборе.

В итоге все инвесторы, с которыми я общался в рамках акселератора, мне отказали. И в этом смысле мои ожидания не оправдались.

Понятно, почему не оправдались. Мы для американских инвесторов — неведомые зверушки, без какого-то понятного им бэкграунда. Про американского стартапера они понимают, что он из себя представляет: с кем и где он работал, где учился, что запускал до этого. А про нас — нет. Это работает в минус, когда нас сравнивают с местными.

С другой стороны, никогда не знаешь, где найдёшь, где потеряешь. Спустя месяц после завершения программы один из отказавших свёл меня в переписке со знакомым, который помогает привлекать инвестиции в индустрии event tech. Всё это получилось совершенно неожиданно и пока выглядит перспективно.

По мере общения с предыдущими выпускниками и понимания реалий венчурного рынка в Америке я понял, что надо изменить свои ожидания. Сейчас я думаю, что после прохождения программы наша привлекательность для российских инвесторов значительно выросла.

Кроме самого факта прохождения программы у нас есть и вполне конкретные доходы, которые мы можем показать. Мы стали гораздо привлекательней для инвесторов, которые хотят работать на международном рынке. Starta готовится представлять нас своей сети инвесторов в России, и я как раз нахожусь в процессе подготовки пакета документов.

Напоследок, на всякий случай, ещё раз ссылка на плейлист со всеми выпусками моего влога — тут.