Как я прошла путь от работы в найме до открытия своей стоматологической клиники в центре Петербурга

Реально ли за шесть лет построить успешный бизнес с миллионными оборотами, вложив в него на начальном этапе всего тридцать тысяч рублей? Как показал мой опыт — да. Моя детская стоматологическая студия «Зубная Фея» расположена в центре Санкт-Петербурга и уже пять лет имеет самые высокие рейтинги доверия. Расскажу о том, как я к этому шла и каких ошибок удалось избежать.

В найме я проработала семь лет. Со всеми работодателями у меня складывалась одинаковая история: меня отовсюду увольняли. Причина была в том, что я была неудобным сотрудником — им не нравился мой подход «вылечить раз и навсегда». «То есть как это? В смысле можно остановить кариес? Нам нужно зарабатывать деньги!» — говорили мне во всех клиниках, где я работала. Я с этим не соглашалась и приходилось уходить. Когда в очередной раз это случилось, я решила, что своими убеждениями врача я не поступлюсь и буду работать на себя, чего бы мне это ни стоило.

Сняла кабинет в аренду, предложила ассистенту с последнего места работы уйти со мной. Так вдвоем, с маленьким чемоданчиком инструментов мы начали работу. Проблем с клиентами не было — ко мне приходили мои старые клиенты.

Этот период продлился недолго, нам не продлили аренду кабинета: мы создавали много шума, дети часто плакали, это никому не нравилось. Несколько раз мы меняли кабинеты, но везде с нами быстро расторгали договор. Мы решили, что нам нужно открывать кабинет в отдельном здании.

У меня было 30 тысяч рублей и на них мы арендовали гараж. Вернее, мы сняли цокольный этаж, без окон, а на первом этаже была клиника, владелица которой и сдала нам это помещение. Она поставила нам два стоматологических кресла, своих средств на оборудование у нас не было. Мы были уверены, что заработаем деньги — у нас не было иного выбора.

В этом гараже мы проработали два года, все это время поток клиентов не иссякал. Дошло до того, что люди стояли на улице в очереди. Им было все-равно куда приезжать, хоть ко мне домой, они хотели попасть к хорошему врачу. Моя установка «лечить, а не просто зарабатывать деньги» давала свои результаты. Кроме того, у меня на тот момент уже был большой опыт лечения детей с особенностями развития, с инвалидностью, а таких врачей очень мало. Я не думала про бизнес и деньги — для меня это просто была площадка, где я помогаю детям, делаю их здоровыми. Ласково, профессионально и с любовью.

Но в какой-то момент стало понятно, что сервис тоже важен, и заставлять пациентов стоять в очереди на улице — не правильно. Пришла пора менять офис на более комфортный и расширяться.

Я стала копить деньги, чтобы арендовать помещение, которое будет проходить по всем нормативам. Мы долго искали помещение, но в итоге нашли. Это были просто бетонные стены, площадь помещения 100 кв. м. Я наняла строителей, закупала оборудование. Параллельно с этим пошла учиться в бизнес-школу Medical Business School — мне важно было выстроить правильно все процессы и не терять время на ошибки.

Я наняла консалтинговую компанию в лице тех же людей, которые преподавали в этой школе бизнеса. Они помогли мне сформировать структуру, алгоритмы, прописали скрипты и прочее. По сей день наставник и руководитель этой компании со мной — она помогает мне с кадровыми вопросами.

Сейчас у нас в коллективе 22 человека. Стартовый капитал, напомню, был 30 тыс. рублей. За первый месяц работы мы сделали миллионный оборот. Рост прибыли ежемесячно составляет 5-7% от стартовой суммы. Каждые полгода мы повышаем прайс на 15%. Официально клинике пошел шестой год. Замечу, что специфика работы с детьми такова, что на детей никогда не жалеют денег. Если взрослый может отложить лечение, то на лечении ребенка не экономят.

Как удается так расти? Продуманная система мотивации для каждого сотрудника. Она подразумевает постоянное развитие, что отражается и на финансовых показателях. Каждому доктору я ставлю финансовую цель: на месяц, квартал, год. К примеру, в первом месяце работы он может заработать 100 тыс. рублей, в следующем, если мы его правильно замотивировировали, он заработает для клиники 500 тыс. рублей, а через три месяца — 1, 5 млн. Это реальный пример из практики.

Наша система мотивации строится прежде всего на психологическом подходе. По первому образованию я психолог, и это мне очень помогает. К каждому сотруднику я ищу свой подход, вместе с корпоративным психологом мы проводим диагностику, составляем психопортреты. На основании этих данных каждому сотруднику выставляются KPI. Каждые 10 дней я провожу индивидуальные встречи с врачами.

У нас детально прописан путь клиента (это не просто CJM, а Круг клиента). Отработан до мелочей каждый контакт с пациентом: что говорить при встрече, как вести общение в процессе лечения и пр. Отмечу, что детскому врачу всегда нужно быть в ресурсе, в принятии, быть эмпатичным, потому что дети чувствуют любую фальшь. И мы следим за тем, чтобы сотрудники всегда следовали этим корпоративным стандартам.

Важно то, что KPI не унифицированы, то есть учтены все индивидуальные особенности и свойства характера каждого, а поэтому и все планы достижимы и комфортны.

К слову, профессиональный рост у нас подразумевает и получение дополнительного образования. Некоторых сотрудников мы отправляем на повышение квалификации за границу — в Испанию.

Набор команды — это самое сложное. Найти человека, который будет схож с тобой по миссии, убеждениям непросто. Чаще всего я езжу по стране и выискиваю врачей там. Сейчас у нас есть сотрудники из Екатеринбурга, Смоленска, Перми, Москвы. Мы даем им хорошую финансовую мотивацию и, конечно, гарантируем профессиональный рост.

Бывает так, что некоторые врачи быстро вырастают и открывают свой бизнес. Вот сейчас мы в очередной раз с этим столкнулись. Чтобы избежать подобных ситуаций в будущем, приняли решение создать услугу наставничества.

У нашей клиники нет прямых конкурентов. Мы создали по сути эксклюзивный продукт. И вот как нам это удалось.

Во-первых, все методики лечения у нас прописаны мною лично в Технологических картах. За 13 лет врачебной практики я успела поработать и педагогом (преподавателем кафедры профилактики), поэтому я знаю как это делать. Получается мы работаем по собственным технологическим картам.

Во-вторых, единственная клиника в России, кто дает гарантию на молочные зубы до их смены при точном соблюдении рекомендаций.

В-третьих, мы отказались от наркоза. Мы используем психологическую адаптацию, психологические подходы, которые тоже прописаны лично мной. Я уверена, что наркоз, то есть введение химического препарата, крайне негативно сказывается на развитии психики ребенка. Мы никогда не сделаем анестезию, обезболивание, если нет показаний.

В-четвертых, у нас бесплатное сопровождение на протяжение всей носки зуба. К примеру, ребенку полечили жевательный зуб в 3 года, и если вдруг с ним что-то произошло до 9 лет, то мы бесплатно исправим свою работу. Кроме того, у нас есть благотворительная программа для детей с инвалидностью, мы проводим им бесплатные профилактические осмотры.

В-пятых, и это самое главное, мы не строим бизнес, мы реализуем миссию — строим здоровое поколение. Именно поэтому мы и даем гарантии.

У нас практически полностью отсутствует бюджет на маркетинг. Долгое время к нам приходили клиенты только по рекомендациям и отзывам, и это лучший способ продвижения. Люди рассказывают о нас, о том, в каких ситуациях мы им помогли, часто приходят после того, как им отказали в других местах. Они впечатляются нашей работой, подходом и потом рассказывают всем о том, что мы есть.

Мы за открытость и честность и поэтому не нуждаемся в рекламе. Запись у нас, как правило на несколько месяцев вперед, поэтому человеку с улицы, будет непросто к нам попасть.

Как мы работаем с отзывами? Единственное, что мы делаем — врач непосредственно после лечения просит пациента оставить отзыв со словами: «Я буду вам благодарен, если вы оставите отзыв, чтобы люди знали кто может им помочь». Кроме того, за отзыв «здесь и сейчас» мы даем скидку 7%. Такой подход позволил нам иметь высокие рейтинги доверия (4,8-5) во всех поисковиках.

Сейчас мы начали развивать услугу онлайн-консультаций, вводим еще ряд других услуг, которые не привязаны к лечению в кресле, поэтому только недавно стали немного тратить на таргетированную рекламу в соцсетях.

Я уверена, что самым ценным моим решением было обращение к профессионалам на начальной стадии развития бизнеса. Благодаря этому, я не допустила многих ошибок, не потратила лишних денег. Я знаю, что есть люди которые умеют строить бизнес, и я обращаюсь к правильным наставникам. Они говорят как нужно делать на основе собственного успешного опыта, и я не совершаю никаких ошибок, не теряю время и нервы, эффективно развиваю свое дело.