Как помочь небольшим магазинам не уйти с рынка из-за «Магнита» и «Пятёрочки»

Основатель сервиса «Товар у дома» рассказал, как благодаря расширению ассортимента маленькие торговые точки конкурируют с крупными игроками.

По данным на 2017 год, федеральные продуктовые ритейлеры занимают 28,5% розницы России. К 2020 году этот показатель может достичь 38 — 40%. Остальная часть розницы приходится на небольшие региональные сети, мелкие магазины и рынки. Их доля снижается в среднем на 2% в год. Предпосылок для улучшения ситуации пока нет.

Фактически всё хуже. Во многих городах России в радиусе 1 километра от любого жилого дома 9 из 10 магазинов — федеральные продуктовые сети.

Эксперты связывают это с банкротством региональных игроков и мелких магазинов. Они вынуждены уходить с рынка или объединяться, чтобы выжить. Другие снижают цены на товар, дабы как-то держаться на плаву. Вторые экономят на всем: сокращают персонал или сдают часть магазина в субаренду.

На самом деле мелкая розница сокращается не только потому, что рядом появился очередной супермаркет с низкими ценами. У владельцев небольших магазинов формата «у дома» не всегда получается выстроить элементарную работу, как в крупных сетях: следить за товарным запасом, управлять ассортиментом и дебиторкой

Поэтому на рынке появились компании, которые помогают небольшим магазинам увеличивать прибыль и не закрыться. Они берут на себя логистику, закупки и управление товарным запасом — дают на аутсорсе ИТ-технологии крупных ритейлеров. Собственнику магазина остается выбрать продукты для продажи и обеспечить сервис покупателям.

Основатель одной из таких компаний рассказал, как все устроено. По его мнению, небольшой магазин может конкурировать с «Магнитом» и «Пятёрочкой», если расширять ассортимент, чтобы он отличался от товаров крупных сетей.

Андрей Кобальнов 28 лет занимается розницей. У его родителей несколько продуктовых магазинов. Андрей с мамой и папой совместно ведет бизнес. Параллельно он работал торговым агентом и руководил отделом продаж нескольких оптово-розничных компаний Краснодарского края и Петербурга.

Предприниматель постоянно общается с директорами небольших магазинов и производителями. Проблемы у всех одинаковые: наладить логистику, сбыт, управление ассортиментом. До появления «Магнита» и «Пятёрочки» ошибки в этом еще как-то компенсировал поток покупателей. Теперь из-за экспансии крупных и региональных ритейлеров трафик в небольшие магазины снизился, сражаться за клиентов стало сложнее.

Затем из-за появления по-соседству «Магнит Косметик» Андрею пришлось закрыть семейный хозмаг. Даже снижение цен на 30% не помогло вернуть покупателей. Оказалось, конкурент завоевал клиентов не ценами, а широким ассортиментом.

— Дистрибьюторы тоже пострадали от экспансии крупных игроков, — рассказывает основатель сервиса «Товар у дома» Андрей Кобальнов. — Им пришлось снизить наценку до 5-10% на популярные продукты, чтобы хоть как-то держаться на плаву. Многие из них по сути стали логистами, работающими за комиссию. Из-за этого магазины от 50 до 100 квадратов по цене на популярные товары стали конкурировать с сетями, которые уже перестали демпинговать, укрепившись на рынке. Но даже это не позволяет маленьким торговым точкам развиваться. И мне пришла идея сервиса, который поможет магазинам в таких условиях зарабатывать больше денег.

Для этого Андрей нашел программиста и создал в 2019 году сервис «Товар у дома». Это онлайн-платформа, которая объединяет небольшие магазины с поставщиками.

Магазинам сервис помогает расширять ассортимент, избавиться от списываний просрочек и быстро находить поставщиков. Для этого платформа берет на себя логистику, документооборот, закупки, управление товаром и складом.

Благодаря платформе поставщик бесплатно заводит свой товар на полки небольших магазинов. Для этого не нужно вести переговоры и думать о логистике — достаточно привести партию в распредцентр «Товар у дома».

— По данным исследования The Nielsen Company, в России для потребителей важнее всего ассортимент магазина, потом идет соотношение цены и качества, третье в рейтинге — близкое расположение к дому, — рассказывает Андрей Кобальнов. — У небольших магазинов есть два преимущества перед большими игроками: в расположении и разнообразии ассортимента. Даже «Магнит» со своими возможностями и тысячами SKU ещё стремится покрыть хотя бы 70% потребностей клиента.

По словам Андрея, в небольшом магазин можно быстрее сконцентрировать уникальный товар в нескольких категориях и покрыть им 85% потребностей покупателя. «Товар у дома» стремится к тому, чтобы небольшие торговые точки могли сравниться с ассортиментом магазинов «Азбуки Вкуса Daily», но в более низком ценовом сегменте. В небольших магазинах можно хоть шины продавать с удочками, если есть в этом потребность покупателей.

— Расширяет ассортимент «Товар у дома» за счет небольших местных производителей, — рассказывает Андрей Кобальнов. — Благодаря этому в каждой категории появляется уникальный товар, которого нет у крупных ритейлеров. Если раньше в магазине, например, в категории «колбасные изделия» было 3 марки продуктов, то сервис расширяет ассортимент до 7 брендов. Благодаря этому клиент сможет найти колбасу, которая нравится ему больше. Отсюда увеличивается средний чек, а затем прибыль.

Сервис работает в трех направлениях: с магазинами от 50 до 100 квадратных метров, производителями и импортерами.

Собственник продуктового магазина обращается в нескольких случаях: когда не может расширить ассортимент, наладить документооборот, сократить перебои, списывания из-за просрочки или быстро найти поставщиков. Все это приводит к снижению выручки.

— После обращения наш представитель приезжает в магазин клиента, затем мы регистрируем его торговую точку или сеть магазинов у нас на платформе, — продолжает Андрей Кобальнов. — Потом в личном кабинете сервиса собственник магазина выбирает товары для закупки из списка поставщиков, затем мы привозим продукты. «Товар у дома» синхронизирован с онлайн-кассой магазина. Система каждый день в 15:00 формирует отчет продаж с актуальными остатками за последние 24 часа. Затем отправляет нам бланк пополнения товарного запаса. До 20:00 машина привозит свежий товар на РЦ. Развозим по магазинам заказы с 8:00 до 12:00. Сервис заказывает столько, например, молока, сколько в среднем покупают за 1-2 дня.Такая схема работы снижает списывания просрочки.

Собственник магазина оплачивает заказ по факту поставки товара на распредцентр «Товар у дома». Деньги система автоматически списывает с банковского счета и переводит производителю с документами на поставку. Если у магазина нет средство на закупку, то банк-партнер, при желании клиента, подключает торговую точку к овердрафту под 10-13%.

В начале работы «Товар у дома» тестирует одну-две категории по выбору клиента. В них расширяют ассортимент и налаживают поставки. Если, например, в молочной продукции или хлебобулочных изделиях после этого растет выручка, сервис предлагает директору магазина взять больше категорий на обслуживание.

— Перед запуском сервиса мы обязательно проводим дегуcтации новых SKU, чтобы выяснить, какой продукт нужен клиенту и насколько надо расширять ассортимент, — продолжает Андрей Кобальнов. — Для этого нам бесплатно дают продукты поставщики, наши специалисты предлагают их попробовать покупателям и проводят опрос. За такое исследование денег не берем, на основе собранных данных составляем ассортимент магазина и начинаем поставки. Если вдруг допускаем ошибки и товар после опроса не продается, заменяем его на другой, расходы на просрочку берем на себя. За пользование сервисом магазин платит комиссию с товарооборота.

Второе направление — работа с поставщиками. Производитель регистрируется на платформе, вносит свои товары в каталог. Их проверяет и отбирает категорийный менеджер «Товар у дома». Затем продукты заказывает на платформе собственник магазина. Затем заказы «Товар у дома» развозит по торговым точкам.

В ценообразовании сервис не участвует, товар попадает в магазин по цене производителя. Документооборот платформа берет на себя. Для поставщиков сервис бесплатный.

«Товар у дома» заканчивает тестирование, заключены контракты с 50 небольшими магазинами в Краснодаре.