Руководитель отдела продаж: должностная инструкция, обязанности, ОКЗ и резюме РОПа

Где и как искать руководителя отдела продаж? Какая цель руководителя отдела продаж? Какая должностная инструкция и ОКЗ? Что за компетенции руководителя отдела продаж должны соблюдаться регулярно? Где пройти обучение руководителя отдела продаж? Обо всем читайте в статье.

Если ты хочешь узнать точки роста в своем отделе продаж и получить пошаговый план роста бизнеса в 2 раза, то записывайся на бесплатную индивидуальную диагностику отдела продаж.
👉 Записаться на диагностику 👈

СОДЕРЖАНИЕ

Из чего состоит должность руководителя отдела продаж? Руководитель отдела продаж — это не лучший продавец, который сам закрывает больше всех сделок. Это дирижер, который управляет остальными менеджерами и смотрит немного сверху. Вы когда-нибудь видели скрипку в руках дирижера? Нет. Так и РОП не должен продавать, у него другие задачи.

Функции и навыки руководителя отдела продаж:

1. Планировать. Чтобы отслеживать основные показатели в режиме "план – факт" и принимать своевременные управленческие решения, понимая на что возможно повлиять и исправить прямо сейчас.
День руководителя отдела продаж должен быть построен так, чтобы было понятно на цифрах, а не по наитию, как выполнить план продаж не месяц.

Допустим, план продаж — 500 000 рублей. На основе цифр РОП решает: сколько и каких продуктов нужно продать, сколько для этого нужно лидов, сколько должно быть звонков, встреч и сделок.

2. Организовывать. Мало запланировать – нужно поставить работу на поток, сделать так, чтобы план руководителя отдела продаж был успешно выполнен. Для этого РОП определяет ответственных за выполнение задачи, раздает поручения сотрудникам, общается с собственником бизнеса.

3. Обучать сотрудников. Руководитель отдела продаж обучает менеджеров продавать и работать с инструментами: телефонией, CRM и 1С. РОП ежедневно обучает продавцов по 30-60 минут, а они отрабатывают каждый новый навык и внедряют в работу.

4. Контролировать. Без контроля предыдущие пункты не принесут успеха. Вот почему руководитель отдела продаж должен отслеживать выполнение дневных, недельных или месячных планов, контролировать соблюдение технологии продаж, отработку новых навыков и работу с CRM-системой. Отчет руководителя отдела продаж - супер метод отслеживания результатов бизнеса в течение месяца.

5. Мотивировать. Чтобы мотивировать сотрудников нужны не премии и штрафы, а идея, за которой люди захотят пойти. Для этого РОП должен понимать, как сделать так, чтобы люди хотели с ним работать, как быть лидером и как вести людей за собой. И кстати, даже самая крутая идея не отменяет нормальной зарплаты и премий.

Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж – организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объем продаж.

РОП является причиной выполнения или не выполнения плана продаж. Хотите узнать, соблюдаются ли в компании обязанности ропа? Есть ли вероятность, что ваш РОП не дожимает свои функции ? Скачивайте БЕСПЛАТНЫЙ чек-лист РОПа, чтобы довести вероятность выполнения плана продаж до 100%.

Расскажу о 6 видах РОПов, с которыми доводилось работать.

РОП по залету

Чаще всего это бывший менеджер по продажам, которого повысили, потому что он делал крутые продажи. Но хорошо продавать – не значит хорошо управлять, поэтому очень часто владельцы бизнеса теряют эффективных продавцов в обмен на плохих РОПов.

Как правило, такой РОП не справляется со своими функциями: не умеет, либо не знает как обеспечивать планы, делает все бессистемно. Ему приходится «подхватывать» сделки за своих продавцов и дожимать клиентов вместо того, чтобы делать все остальные функции, которые необходимы, чтобы отдел продаж компании работал эффективно.

2. Душка

Классный парень, которого все уважают и любят, и он сам этому потакает. Он не требователен, не ругает, когда менеджеры плохо обрабатывают лиды и не приносят деньги. РОП всех прикроет, потому что они – “классная команда”.

РОП-душка не выжимает результат, не умеет требовать, чтобы его сотрудники делали больше звонков, писем, работали по технологии и прокачивали свои скиллы. Как итог – менеджеры садятся на шею, а бизнес уходит в минус.

3. Виноваты все, кроме я

Руководитель отдела продаж "Виноваты все, кроме меня"

Такой менеджер отдела продаж говорит и мыслит не решениями, а проблемами. План продаж не выполнен, а ответ всегда один: “лиды не такие”, “менеджеры плохо работают”, “мешает кризис”.

Вопрос: если менеджеры не такие, может быть проблема в управлении?

Такой подход РОПа опасен в первую очередь для бизнеса и владельца. РОП может настолько пропагандировать несуществующую проблему, что владелец реально поверит в нее и начнет продавать не продукт, а саму «идею проблем».

4. Всезнайка

Тот самый РОП, который прошел много курсов, прочитал кучу литературы, подписан на каждую тематическую рассылку по продажам и позиционирует себя исключительно как “РОП с десятилетним опытом работы, знаю все скрипты, работал с крупным бизнесом”.

Главная проблема такого типа, что он не развивается. Да, он разбирается в продажах. Но как правило в тех технологиях, что были актуальны 10 лет назад. Новые скрипты, новые управленческие решения и новые действия по достижению результат он игнорирует.

5. Вечно занятой

Руководитель отдела продаж "Вечно занятой"

Он все время что-то делает, но эти действия не ведут к деньгам. Главная проблема такого РОПа – он не держит фокус внимания на том, что действительно важно. Распыляется на ненужные задачи, тратит 3 часа на дело, которое можно выполнить за час.

6. Тотальный красавчик

Руководитель отдела продаж "тотальный красавчик"

Тот самый тип РОПа, который приносит результат, масштабирует бизнес и регулярно поднимает продажи в х2.

Руководитель отдела продаж компании – каким он должен быть?

Хорошо управляет людьми – главным инструментом, с помощью которых он добивается результата.
Управляет на основе цифр и умеет использовать все инструменты планирования.
Контролирует выполнение показателей и задач через идеальный порядок в его календаре.
Регулярно обучает свою команду и повышает их компетенции
Постоянно учится и развивается
Работает с сильной командой продавцов, которая мотивирует на успех.
Создал устойчивую систему продаж, которая работает автономно даже если владелец бизнеса и РОП не включаются в продажи.

Задачи руководителя отдела продаж, которыми он занят каждый день👇

Задачи руководителя отдела продаж на месяц 👇

Каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж и обязанности? Настольная книга для РОПа и владельца бизнеса. Для читателей этой статьи она доступна в бесплатном доступе, 👉скачивайте по ссылке👈

Какой должна быть должностная руководителя отдела продаж? Я подготовил ее для вас. Посмотреть ее и скачать образец можно 👉 по ссылке 👈

1. Личная информация:
- ФИО
- Контактная информация: номер телефона, электронная почта
- Адрес проживания.
2. Профессиональный профиль:
- Годы опыта в сфере продаж и руководства отделом.
- Знание и применение методов управления проектами и процессами продаж.
- Достижения в прошлых работах (например, увеличение оборота продаж на определенном рынке).
3. Образование:
- Уровень образования (например: высшее, аспирантура, магистратура) и специализация (если есть).
- Курсы повышения квалификации или сертификаты в области продаж или управления.

4. Профессиональные навыки:
- Умение анализировать рынок и конкурентоспособность продуктов/услуг.
- Опыт разработки и внедрения новых стратегий продаж.
- Навыки управления персоналом, включая найм, обучение, мотивацию и оценку сотрудников отдела продаж.
- Знание CRM-систем и умение использовать их для улучшения процессов продаж.

5. Профессиональные достижения:
- Успешные бизнес-кейсы или проекты, улучшившие результаты отдела продаж или компании в целом.
- Премии или награды за отличные результаты в работе.
- Достижения в области управления командой или выстраивания взаимовыгодных партнерских отношений.

6. Профессиональный опыт:

- Список предыдущих мест работы, начиная с последнего.
- История роста и достижений в каждой компании.
- Описание основных обязанностей и ответственности на каждой ранее занимаемой должности.

7. Дополнительная информация:
- Знание иностранных языков.
- Ключевые навыки, связанные с должностью руководителя отдела продаж (например, презентационные навыки).
- Участие в конференциях или профессиональных сообществах.

Резюме руководителя отдела продаж должно быть коротким и информативным, занимая только две страницы формата А4. Включайте только необходимую информацию, чтобы работодатель мог оценить вас как потенциального работника и решить, пригласить ли вас на интервью.

Мотивация руководителя отдела продаж заключается в стимулировании его для достижения высоких результатов, управления командой и достижения поставленных целей.

Вот несколько способов мотивировать руководителя отдела продаж:

1. Целеполагание: установите ясные, измеримые и достижимые цели для отдела продаж. Руководитель должен знать, что ожидается от него и его команды.

2. Поощрение: предоставляйте систему вознаграждения и поощрения за достижение целей продаж. Это может быть денежное вознаграждение, бонусы, повышение статуса, редкое обучение.

3. Обратная связь: регулярно обсуждайте результаты работы с руководителем отдела продаж. Признавайте их достижения и обсуждайте области, где есть возможность улучшиться. Постройте открытую и продуктивную коммуникацию для поддержки и развития руководителя.

4. Развитие навыков: предоставляйте возможности для обучения и развития руководителя отдела продаж. Это могут быть тренинги по управлению и мотивации команды, изучение новых методов продажи или обучение лидерству. Организуйте обучение продажам и ваш РОП скажет спасибо, а вдобавок вырастет профессионально и потянет за собой всю команду менеджеров.

5. Доверие и автономия: предоставьте руководителю отдела продаж достаточную степень свободы и доверия. Дайте им возможность принимать решения, участвовать в стратегическом планировании и быть креативными в поиске решений.

6. Участие в решении проблем: при возникновении проблем, подключайте к их решению руководителя отдела продаж. Сопричастность к "большим делам" и последующим за ним успехам, повысит мотивацию руководителя отдела продаж. .

7. Поддержка и командный дух: создайте обстановку в отделе продаж, где руководитель и его команда чувствуют вашу поддержку и заботу. Укрепляйте дух команды, поощряйте взаимодействие и сотрудничество между членами команды.

Важно помнить, что мотивация - это индивидуальная вещь, поэтому руководителя отдела продаж нужно знать и понимать, чтобы выбрать наиболее эффективные методы мотивации в каждой конкретной ситуации.

Настольные книги для РОПов:

Для прокачки навыков руководителя отдела продаж рекомендую книги Александра Фридмана, Михаила Гребенюка. Они про построение отделов продаж и бизнеса в целом. Подойдут также базовые книги, которые поменяют мышление и научат управлять и ставить цели:

1. Дэвид Джиканди, “Счастливый карман, полный денег”

2. Вадим Зеланд, “Трансерфинг реальности”

3. Джо Диспенза, “Сила подсознания”

4. Дэн Кеннеди, “Жесткий менеджмент”

5. Нил Рэкхем, “СПИН-продажи"

Эффективность отдела продаж определяется его прибыльностью и КПД сотрудников, то есть тем, сколько времени и ресурсов менеджеры затрачивают на организацию сделок. Чтобы увеличить эффективность отдела продаж, необходимо определить и устранить конкретные причины проблем.

Вы можете сделать это самостоятельно, записавшись на диагностику по поиску точек роста отдела продаж.

Оставляйте заявку и получите план роста отдела продаж, внедрите новые инструменты по дорожной карте и увеличьте результат в 2 раза самостоятельно или вместе с нами.