3 шага на пути к миллиону на Wildberries

Реально ли за 90 дней построить прибыльный бизнес на маркетплейсах? И ключевое здесь - “прибыльный”. Не просто построить бизнес, а чтобы он генерил прибыль.

Из статьи вы узнаете базу, без которой нет смысла делать продвижение. Без базы строить бизнес системно практически невозможно.

Итак, вот какие 3 шага нам нужно сделать, чтобы прийти к миллиону:

Почему именно такая цифра, потому что первый миллион обычно самый сложный. И если вы, как предприниматель, смогли дойти до прибыльного миллиона системно, то вы уже понимаете, как эти процессы строятся:

А следующий миллион, второй, третий и четвертый будет даваться намного легче. Первый миллион - самый сложный, и важно не просто к нему прийти, а сделать это системно и фундаментально.

А теперь поговорим про каждый шаг отдельно.

По теме, как выбрать прибыльный товар без теста, я писал подробную статью. Вот ссылка. Обязательно почитайте.

Есть такое мнение, что можно купить любой товар подешевле и начать продавать его на маркетплейсах. Это на самом деле не очень хорошая стратегия.

Есть такое выражение "торговали, веселились, посчитали, прослезились” - это как раз история про убыточный товар, а поставщик даже не понимает этого. Он дальше продолжает торговать, видит оборот, говорит, что деньги ему приходят, все хорошо, а по факту - убыток.

Первое, на что нужно смотреть, чтобы товар был трендовый. Но трендовый - не значит хайповый, это разные понятия.

Есть восходящий тренд, а есть нисходящий. Важно выбирать товары с восходящим трендом.

Встречается распространенная ошибка, когда заходят в категорию с нисходящим трендом, либо когда тренд начинает снижаться.

Какие еще есть способы выбора товара - смотрите ценовой диапазон.

Очень часто поставщик переходит из крайности в крайность и начинает продавать товар дешевле либо дороже конкурентов. Была у меня такая история - женщина продавала фаллоимитаторы. Я ее спросил, почему она стала дешевле продавать. На что она ответила, что у нее товар не покупают, поэтому она решила снизить цену.

Понимаете логику? Товар не покупают - надо снизить цену.

Этого делать нельзя - просто снизить цену от балды, чтобы у меня покупали товар. Это же ваша маржинальность, ваши деньги.

По данным поисковых запросов средний чек на Wildberries сейчас составляет 1350 руб. Это значит, что лучше всего продаются товары в диапазоне где-то в среднем от 600 до 2000 рублей. То есть заходить с товарами дешевле, либо заходить товарами дороже - в обоих случаях результат будет не очень хороший.

На что еще обращаем внимание - на желаемый оборот товара. Тут у поставщиков тоже бывают крайности: они заходят в нишу, где очень большой объем, где ниша перегрета, там большой уровень конкуренции, и не хватает бюджета. Либо наоборот в ту нишу, где этого рынка нет.

Дальше мы ищем товар, который будет приносить желаемый оборот. Есть несколько стратегий. Например, для оборота в 3 миллиона рублей можно раскрутить 10 карточек по 300 тысяч, не вкладывая большие ресурсы. А есть стратегия, когда можно взять три карточки товара и раскачать каждую до 1 миллиона рублей. Проще и быстрее естественно достигнуть величины в 300 тысяч рублей на одну карточку, чем 1 миллиона рублей.

Возможно, опытные поставщики скажут, что нужно развивать один товар, и я полностью согласен, но а если у вас есть ресурсы, то можно развивать карточки до 300 тысяч рублей, а потом эту карточку уже качать до миллиона. Таким образом вы диверсифицируете риски, но в целом здесь все зависит от имеющихся ресурсов, от того бюджета, с которым вы выходите.

Всегда руководствуйтесь здравой логикой и юнит экономикой. Хватает ли у вас ресурсов 10 карточек раскачать до оборота 300 тысяч рублей. Может у вас не хватает, тогда стоит раскачивать одну карточку до 300. У всех ситуации жизненные и бюджет на вход разный.

Еще обязательно нужно смотреть на упущенную выручку, то есть упущенную выгоду.

Знаете, я часто слышу, что рынок перегрет, и некуда уже заходить. Но на самом деле не перегретых ниш очень много, очень много ошибок совершают поставщики, например, не успевают поставлять товар.

На слайде видно, что полмиллиона - это упущенная выручка у поставщика, который мог бы поставлять товар и заработать эти деньги. Вы, как поставщик, можете этим воспользоваться и восполнить дефицит на рынке, то есть потребность, если другие конкуренты не успевают это делать.

Когда конкурент не успевает поставлять товар, вы можете это анализировать при помощи сервисов аналитики и в этот момент успевать занимать долю рынка.

Тут крайне важно заходить вовремя и вовремя успеть выйти.

Я больше придерживаюсь стратегии, что выбирать надо товары, которые менее ярко подвержены сезонному спросу.

Многие очень часто подходят к вопросу торговли на маркетплейсах так, что вот просто заработаю денег и запущу любой товар. Так тоже не пойдет, либо вы разбираетесь в товарах, либо вы хотите разобраться и разбирайтесь в этих товарах.

Я запускал новую линейку товаров из Китая под собственным брендом и мне пришлось разобраться в них. Например, для этого я общался с представителями целевой аудитории, чтобы понять, что ей требуется, на какие моменты мне стоит обратить внимание, чтобы товар продавался лучше.

Про это я уже говорил, что ценовой диапазон, который лучше всего продается на Wildberries 600-2000 руб.

Тоже одна из частых ошибок, выбирают ниши, где есть крупные игроки, например, Wildberries или какие-то известные бренды, которые забирают крупный кусок рынка.

Посмотрите на скрине: Xiaomi, Realme, Apple. Подумайте, какие у нас есть шансы, если мы будем торговать каким-нибудь неизвестным брендом товаров. Естественно Apple и Xiaomi все знают, здесь очень большая монополизация, то есть рынок весь захвачен, и нам с вами здесь не остается места.

Сухой остаток:

Посчитайте юнит экономику, чтобы понимать, что нам выгодно торговать выбранным товаром.

И здесь ключевое слово “прибыльный”, так как очень часто запускают товар, который не приносит прибыли, то есть просто генерирует оборот в лучшем случае, а в худшем и убытки.

Составление контентной воронки - 2 шаг на пути к миллиону. Писал статью про продающую контентную воронку, переходите по ссылке и почитайте.

Перед тем как перейти к продвижению, важно понять фундамент:

Что под собой подразумевает маркетинг?

Как и в любом бизнесе, на маркетплейсах вы должны отличаться от конкурентов. Если вы ничем не отличаетесь, вы умрете. Что вам необходимо сделать? Придумать уникальное торговое предложение (УТП).

Смотрите, как все взаимосвязано: сначала идет фундамент, то есть выбор ниши, юнит экономика. Исходя из этого мы можем проанализировать конкурентов и понять, чем наш товар отличается и составить уникальное торговое предложение.

Примеры смотрите на скрине ниже.

Кто бывал на моих эфирах, я разбирал карточки, и очень часто селлеры ставят размытые абстрактные вещи, например, пишут “большая свеча” и несколько раз это указывают. Но чем это вас отличает от остальных? Да ничем.

Ваша задача - отстроиться от конкурентов.

На фото пример хорошей контентной воронки, которая идет на каждом кадре, но это только часть. В целом она должна состоять из 7-10 фотографий плюс видео, и на каждом кадре должен быть раскрыт товар, то есть указаны его уникальные качества, свойства, чем он отличается от конкурентов.

Посмотрите на скрине ниже, что важно при оформлении карточки товара.

Знаете, я постоянно вижу, что очень часто ребята запускают рекламу на маркетплейсах, а в карточке некачественный контент.

Следующий этап - сделать SEO, это ключевые слова, описание, заполнение качественных характеристик, отзывы. Писал статью с самой полной инструкцией заполнения SEO карточки товара.

Без этого фундамента приступать к продвижению нельзя. Очень часто поставщики пытаются перепрыгнуть через все эти этапы и сразу спрашивают, как продвинуть товар. И мы начинаем анализировать, в итоге выясняется, что ниша выбрана неправильно, товар выбран неправильно, в ценовые сегменты не попадаем, анализ конкурентов не сделан, юнит экономика не просчитана, карточки не упакованы. А поставщик говорит, давай будем продвигаться.

Продвигаться в такой ситуации нет никакого смысла.

Иногда это доходит до абсурда, когда поставщик делает полмиллиона, а рентабельность у него всего 8 процентов, то есть зарабатывает он порядка 50 тысяч рублей с этого полумиллиона. Если он при таких показателях запустит рекламу, он просто уйдет в минус, потому что бюджет сольет, и реклама конвертировать не будет.

А все почему? Потому что не проработан фундамент. Мы в мастер-группе с каждым участником проводим тщательный анализ конкурентов, для того чтобы определить сильные стороны товара и составить офферы, грамотно упаковать карточку, чтобы вы не сливали рекламный бюджет, и реклама работала всегда в плюс, и окупалась.

Многие селлеры постоянно уходят в крайности. Один услышал, что нужно настраивать SEO и бежит это делать, другой услышал про самовыкупы, пошел делать. Но все это по-отдельности не работает, потому что должна быть общая стратегия продвижения, а не какие-то крупицы.

Даже здесь должна быть стратегия, когда вы прописываете, как на скрине, сколько вам нужно товарного остатка, на какое место вы хотите встать, какой бюджет вам нужен, какие расходы вы понесете, по каким ключевым словам вы будете выкупаться и настраивать рекламу.

Ее нужно делать параллельно самовыкупами, то есть по тем ключевым словам, которые выкупает лучше у нас покупатель, более релевантные для нас. Это все взаимосвязано: упаковка, SEO, самовыкупы, внутренняя реклама и внешняя.

Здесь вы можете подключать блогеров ВКонтакте, Telegram и т. д., то есть все те ресурсы, которые у нас сейчас на данный момент в России доступны для продвижения товаров.

Путь к миллиону на маркетплейсе состоит из 3-х шагов:

***

Подписывайтесь на мой блог в Telegram

Мой сайт https://pavelsaburov.ru/main.

Мой контакт в Telegram, куда вы можете писать свои вопросы @saburovps.