Почему нельзя приравнивать SMM к отделу продаж
Об этом уже много раз писали, но я снова хочу затронуть этот важный вопрос.
Периодически всем нам встречаются заказчики, которые предлагают платить за работу агентства малюсенький фикс, а полную оплату привязать к показателям продаж. Казалось бы, что неправильного в этой схеме? Даешь мотивацию SMM-исполнителю, он старается больше, делает больше продаж в онлайне, все довольны..
Но есть одно "но". У стараний СММщика или агентства есть вполне конкретный лимит: они имеют влияние только в зоне его ответственности.
Напомню, что в нее входит:
1. Качество контента для сообществ
2. Привлекательность и заметность рекламных материалов
3. Корректность настройки и ведения таргетированной рекламы
4. Компетенции в аналитике: правильная интерпретация полученных в статистике данных
На этом, пожалуй, всё. Не буду затрагивать частные действия типа КМ или конкурсов. И промолчу про то, что часто у клиентов и свои продажи еще не настроены:
Так вот, заказчики, привыкшие ругать отдел продаж и сотрудников фронт-офиса, полагают, что в СММ тоже нужно "больше стараться". Для отдела продаж "больше стараться" действительно работает — чем больше сейлз-менеджер работает, чем больше он обзвонит людей, чем больше дожмет — тем лучше. Но это не работает с СММ!
В отношении SMM эта мысль глубоко ошибочна и порочна, потому что допускает, что людей можно заставить купить в сети что-то против их воли. Нет, можно, конечно, приставив пистолет к виску, но спасибо они вам за это не скажут. Вы ведь еще хотите, чтобы ваш бренд любили.
Мы делаем максимально качественный в заданных условиях контент, получаем максимально возможный и качественный охват и трафик при заданном бюджете, делаем выводы на основе статистики и меняем подход. Всё! Дальше мы не можем "чуть сильнее стараться" и больше "дожимать" людей. Дальше люди делают свой выбор — и если им нравится то, что мы им показали в соцсетях, они сами, добровольно (!) идут на контакт с брендом: пишут в директ, в комментарии, оставляют заявки на сайте и в лидформах.
Нельзя в SMM как-то сильнее порвать задницу и заставить людей прийти и купить. Этим занимается только отдел продаж, который обрабатывает заявки, после того, мы провели кампанию и люди оставили свои контактные данные.
Самое смешное, что подобные заказчики сами же и опровергают свою гипотезу о результативности "старания", потому что часто не могут довести полученные заявки до продаж. "Стараются", но не получается. Потому что нельзя ЗАСТАВИТЬ людей купить у вас. Можно только понравиться. А это уже искусство.
Поэтому предложение в стиле "Заплатим вам 25% от полной стоимости ваших услуг, чтобы вы максимально старались и обеспечили нам продажи, и тогда с них вам заплатим процент" не работает. У нас коллективы и собственная экономика. Мы берем оплату за услуги и реализуем их. Мы никого не "дожимаем", нам не нужно ужасно "стараться", как вашему отделу продаж. Мы работаем со свободной волей потребителей и уважаем их выбор. Вы, кажется, нет.