В этот момент лучше наступить на горло собственной песне и постараться понять, какие главные задачи стоят перед нами на первом практическом этапе реализации продукта. Мы должны с минимальными затратами времени и денег получить ответы на четыре главных вопроса:

Осознают ли люди потребность в том, что вы им предлагаете?
Готовы ли они за это платить вам?
Окажется ли стоимость привлечения одного покупателя ниже, чем то, что вы на нем заработаете?
Можно ли это сделать?

\r\n

Огромное количество людей заменяют ответы на первые три вопроса опросами своих друзей и знакомых из серии «А если я сделаю вот такую штуку, то вы будете ей пользоваться?». Люди врут — это жестокая правда, к которой уже пора было бы привыкнуть. Они врут не со зла и не от желания сделать вам приятное — они просто не знают, как на самом деле поступят.

Известна история о том, как в компании Sony выбирали цвет для музыкального плеера Walkman. Собрали фокус-группу из студентов, которым задавали вопрос, какого цвета они хотели бы иметь плеер, получили кучу креативных ответов с явным уклоном в яркие красочные цвета. А у выхода устроители фокус-группы поставили корзину с плеерами разных цветов и после проведения сессии предложили участникам взять с собой на память плеер из корзины. Большинство выходящих предпочли плеер черного цвета. Так что не стоит верить тому, что люди говорят, можно верить лишь тому, что они делают.

\r\n

Другое огромное количество людей считает, что главная задача — это разработать полнофукциональный красивый продукт с двадцатью восемью тысячами полезных свойств. Задумываться о том, что и как они собираются продавать, они начинают только после того, как вбухают достаточное количество времени и денег в разработку такого «красавчика». Общую стратегию продаж своего продукта такие люди представляют себе достаточно просто: «дайте нам денег на рекламу, чтобы о нас узнали все». Они свято верят в то, что есть такие волшебные люди, называемые «маркетологами», которые с легкостью пригонят к ним толпы жаждущих, стоит только открыть нефтяной краник рекламных бюджетов. Для таких людей самой сложной задачей представляется разработка продукта, а продажа его чем-то простым и понятным — правда не ему самому, а тем самым волшебным маркетологам.

\r\n

Все не так. Порядок вопросов четко определяет приоритетный порядок вопросов. Самое главное — это постараться как можно быстрее и дешевле понять, нужно ли кому-то то, что вы делаете. Делать то, что никому на самом деле не нужно — это одна из самых главных причин смерти новых проектов.

\r\n

Вторая частая причина смерти — проект не берет денег за свои услуги. Первая возможная причина — бизнес-модели у проекта на самом деле нет. Она заменяется на слабую надежду на то, что проект начнет зарабатывать деньги только тогда, когда он станет популярен. «Мы начнем брать деньги за рекламу, когда у нас будет миллионная аудитория», «мы будем брать деньги с продавцов, размещающих у нас свои прайс-листы, когда у нас будет достаточно посетителей» и так далее.

Вторая причина — на самом деле продукт никому особенно и не нужен. Ситуация очень хорошо характеризуется фразой основателя: «если мы начнем брать деньги с клиентов, то они все уйдут» или «а как мы можем объяснить клиентам, за что они будут платить деньги, если у нас нет миллионной аудитории». Поэтому второй главный вопрос — как можно раньше постараться понять, будут клиенты платить вам деньги за ваши товары или услуги. Причем платить именно вам, а не вашим конкурентам — естественному лидеру с десятилетней историей и львиной долей рынка или молодому и борзому проекту со стаей зубастых и голодных продажников.

\r\n

Третья причина смерти — не окупать свои расходы. Очень часто происходит в том случае, если рядом с вами бьется лидер рынка, имеющий хорошие закупочные цены за счет объемов, возможность снижать деньги за счет своей маржи или инвестиционных денег, или куча небольших компаний, готовых ради тактической цели удушения одного из конкурентов идти на жестокий демпинг. Ровно в этот момент можно с особой остротой осознать правдивость мысли о том,