Что меня больше всего бесит и заодно убивает многие компании в РФ

Вот знаете что меня реально раздражает в бизнесе, а заодно и убивает многие компании в которых я, в своё время, работал как сотрудник, а позже, которые становились клиентами моей компании?

Тянуть с ответом не буду - это желание прикрыть свою задницу в ущерб интересам компании. Далее будет лонгрид на эту тему.

Немного теории. Можно долго рассуждать зачем создавать компанию, а не делать все одному, отдавая 99% бизнес-процессов на аутсорс. Лично мне больше всего нравится определение Ицхака Адизеса. Если коротко пересказать его мысль своими словами получается следующее: "Компания создается тогда, когда один человек не в силах решить поставленную задачу."

Например, если вам нужно толкать огромный валун в гору, то сил одного человека не хватит и нужно подключить ещё несколько человек, чтобы его поднять.

Но на практике часто случается так, что люди, которых вы подключаете к этому процессу наоборот подставляют палки под валун или толкают его в обратном направлении. Кто-то ещё может просто на нём сидеть верхом и отдыхать пока другие работают. Кто-то может даже сесть на шею толкающий (это уже крайний случай, но бывает).

Моя компания занимается перехватом клиентов конкурентов. Мы часто тестируем данный инструмент перед полномасштабным запуском. И также часто после успешного теста с понимающим и замотивированным маркетологом со стороны клиента, начинается бюрократический ад.

Вот представьте, у вас сезонный бизнес. Ваша компания пока не может сделать план продаж на год. Однако тест нового маркетингового инструмента показал хороший результат и есть все шансы, что при его быстром внедрении вы закроете свой план продаж. Все получат хорошие премии, директор получит хорошую прибыль, доля компании на рынке вырастет на несколько процентов - в общем для компании это крайне полезно.

И тут вступают в игру другие отделы. Познакомьтесь с командой антагонистов - юрист, бухгалтер, наёмный директор и менеджер отдела продаж.

Ваш договор, равно как и договор с нужными поставщиками данных начинают долго исследовать. Придираться к каждой букве. Просить внести какие-то изменения ради изменений (наверно чтобы показать, что не зря получают свою зарплату).

Да, мы малый бизнес, много чего можем быстро поменять в договоре. Однако, поставщики данных - это корпорации. Если хотите с ними быстрого результата, то потреблять их услуги надо по модели As Is (то есть как есть), иначе начнётся что? Верно многомесячная переписка (читай отписка) между юристом клиента и юридическим отделом каждого поставщика.

Спустя N недель кто-то из юристов прогибается (зачастую это юрист клиента) и тогда договор подписан.

Далее счёт поступает бухгалтерии и она конечно же говорит: "Денег нет". Либо, что ещё хуже, "ставит счёт в оплату". В этом статусе данный счёт может провисеть по времени от нуля до бесконечности дней.

Ладно, счёт тоже когда-то оплатили. "Мяч" переходит в отдел продаж. В нём, зачастую, есть адекватный и грамотный руководитель отдела продаж (РОП) и разного калибра подчиненные. И тут практика показывает, что каждому линейному менеджеру отдела продаж (МОП) очень сложно менять свои рабочие привычки и использовать новый инструмент. Тем более что и инструмент не совсем простой. Надо через определенное приложение звонить по определенным хэш-номерам и, что самое ужасное, вести дополнительную отчётность.

МОП начинает саботировать работу. Говорить что сервис не работает, клиенты не целевые, программа глючит, таблица не заполняется, компьютер виснет, демоны поднимаются из глубин преисподней и всё прочее, лишь бы все осталось как было. тут хороший РОП может отвесить конкретных разъяснений, но посредственный РОП начинает "вестись".

Окей. Победили в неравном бою МОП. На сцену выходит босс в прямом и переносном смысле. И он заявляет: "Мне кажется, что нашей компании не солидно использовать такой инструмент." или, что ещё хуже: "Это не экологично". Да коллеги, это вам не Dark Souls. Это покруче будет, да и жизнь одна...

Пройдя все стадии (если их вообще удается пройти) сезон бизнеса у клиента заканчивается. План не сделан. Кто-нибудь особо умный в компании задаёт вопрос: "И зачем нам этот инструмент?". Занавес.

По практике 9 из 10 компаний запускается именно так. И лишь в 1 из 10, где обычно участие в запуске принимает непосредственно собственник бизнеса, проходит быстро, гладко и с крутыми результатами.

Тут наверно стоит пояснить что такое крутой результат. Поясняю, это когда мы с нового инструмента получаем столько же заявок, как с Яндекс.Директ и такого же качества, но в 2-3 раза дешевле.

Моё личное мнение (и я его никому не навязываю) виноваты те, кто не понимает зачем компания вообще создается, откуда берутся деньги на зарплаты и почему важно всё делать быстро и с умом.

Юристы. Скажите, многим ли удалось поменять условия договора с Яндексом касательно рекламы в Яндекс.Директ? Я не встречал ни одного такого случая. Так зачем пытаться это делать с другими поставщиками такого же уровня? Что это даст кроме потерянного времени?

Бухгалтера. Лично мне кажется, что в первую очередь и на особом контроле в оплату должны уходить те счета, которые превращают затраты компании в дополнительную прибыль. И когда такие счета встают на стоп или теряются в оплате, то ничего хорошего компании это не приносит.

Менеджеры отдела продаж. У вас тяжелая работа, согласен, но все же стоит быть гибче, особенно если дело касается дополнительного заработка, а не просто новой отчётности.

Наёмный директор. По сути маркетинг - это война за ресурсы, только с использованием других, менее смертоносных инструментов. Прошу вас, всегда держите в голове историю про самураев. Какими бы крутыми не были их навыки владения мечом и луком, в конце концов плохо обученная армия, но с автоматами (более продвинутыми инструментами) их истребила. Так что новые инструменты всегда меняют расклад сил на рынке, как и на войне.

Компания X тестирует инструмент и получает отличный результат. А именно - выходят на ЛПР, который находится в стадии принятия решения о покупке оборудования для мониторинга транспорта. Себестоимость такого лида менее 1000 рублей.

Всего за 2 недели удалось найти более 200 контактов, каждый 10-й является действительно целевым и интересным лидом. Все хорошо? С точки зрения бизнеса да, но тут менеджеры перестают звонить. Почему, спросите вы? А потому что РОП ушёл в отпуск. Ладно, стоим, ждём пока РОП выйдет из отпуска. Вот он выходит. Происходит короткий всплеск активности.

После чего инструмент окончательно "умирает" в руках данной компании.

Нет. Не со всеми. Конечно есть успешные кейсы, есть и супер успешные кейсы. Но данная статья не о них.

Глобально за всё время моей работы около 70% клиентов которых я наблюдал поступали так: Сотрудники видели, что инструмент хорош. Он либо действительно приносит дополнительных доход компании, либо действительно значительно сокращает расходы компании. Но далее наёмные сотрудники ничего не делают для его внедрения. А до собственника компании не достучаться.

И может быть тут стоило бы написать какие-то мотивирующие речи об изменении экономик нашей родины, но я не стану.

Вместо этого я хочу спросить у вас, дорогие читатели vc.ru - были такие примеры из вашей практики? Если не трудно, черканите в комментариях, от чего вас бомбило.