Полгода и 200 тысяч рублей за договор на три страницы
Как всё начиналось
Всем привет! Меня зовут Артём, и я развиваю b2b-сектор группы компаний Qlean.
В начале пути у нас, как и у многих, не было юриста ни в штате, ни на аутсорсе. Договоры надо было как-то заключать, поэтому мы сами слепили шаблон из того, что было, то есть из b2c-оферты и договора конкурента.
Пока мы были маленькими и знали многих клиентов в лицо, это работало хорошо. Для нас и клиентов было не так важно, что написано в договоре, главное — о чём договорились, то есть работали скорее «по понятиям», чем по бумагам. А договор и акты были для бухгалтерии и не всегда отражали реальные отношения между компаниями.
Так не могло длиться вечно, а жаль. Когда мы стали выходить на хоть сколько-нибудь серьёзных клиентов, с которыми не знакомы, столкнулись с двумя препятствиями:
- Клиенты хотят видеть документ, который адекватно отражает договорённости между компаниями.
- Хотелось избежать тех болей, с которыми сталкивается рынок — отсрочки оплаты, зависимости платежей от взаимного документооборота и прочей фигни.
Пришлось подключить юристов
Они сделали «болванку» договора, получили деньги и согласовывали правки партнёров.
Договор я прочитал по диагонали. Он занимал 13 страниц, а времени не так много, у меня своих задач по горло. «Бухгалтерия, вроде, в порядке, значит всё уж точно не хуже, чем было до этого», — думал я. Но меня не покидало ощущение, что всё будет ой как непросто.
Так и случилось. Согласование договора стало длиться вечность. И я несильно преувеличиваю. Например, по бизнесу мы обо всём договорились за 15 минут по телефону и два письма по почте. Договор выслали в тот же день. Через три недели спрашиваю, что с договором, а воз и ныне там.
В чём была проблема
Дело оказалось в том, что в договоре наши юристы прикрыли свои пятые точки буквально от всего. Видя такое, партнёр направлял комментарий «Коллеги, у нас вызывают вопросы такие вот пункты…», и ниже весь договор.
А дальше начинался пинг-понг 80-го уровня. Наши юристы поменяли несколько слов в разделе «Конфиденциальность» и спорили, стоит ли вторжение инопланетян рассматривать в качестве форс-мажора.
Безусловно я утрирую, но суть в том, что мы не можем начать работать без договора, то есть теряем деньги, а там неделями мусолят условия, которые к бизнесу не имеют отношения. Мало того, ещё выставляют за это счёт! Дармоеды!
Пришлось искать новых юристов.
Кто такие новые юристы
Всем привет! Меня зовут Андрей, и я занимаюсь правовым сопровождением бизнеса в компании B&B.
В начале своего пути мне пришлось проверить и составить тучу договоров. Некоторые из них занимали больше 50 страниц, а касались аренды 1 м² за 12 тысяч рублей в месяц.
На десятой странице такого договора я уже засыпал, а начиная со 125-го пункта с обязанностью следить за чистотой витрины или за тем, чтобы у нас не работали нелегалы, полнился праведным гневом, поскольку мы собирались размещать на арендуемом месте оборудование, а не витрину или сотрудников.
В тот момент у меня выработалась острая неприязнь к большим договорам. В большинстве своём они бестолковые. Где-то слышал фразу: «Если ты не можешь рассказать за 15 минут, то ты не сможешь и за час». Что-то в этом есть. Если ты не можешь изложить суть договора на трёх-пяти страницах, то, скорее всего, тебе и 50-ти не хватит.
Вы можете сказать: «Ну как же? Договор нужен, чтобы обозначить все риски, распределить ответственность, обезопасить себя». Всё так, да только объём в этом не помогает.
Мне также довелось походить по судам и на собственной шкуре почувствовать, как эти всеобъемлющие и магические условия договоров защищают стороны. Ответ – почти никак.
Действительно важных и существенных условий в договоре дай бог на полторы страницы. Остальное — либо косноязычность, либо неграмотность, либо попытка описать все возможные и невозможные события без понимания, что есть существенные риски, а есть шелуха от семечек.
Что было дальше
Артём и Андрей встретились. Андрей прекрасно понимал боль Артёма, ему нужен был простой компактный и, главное, понятный договор. Артём хоть и недолюбливал юристов, но подумал, что Андрей хотя бы на одной волне с ним.
Андрей начал с того, что прочитал старый договор, допросил операционного директора на предмет того, как всё работает на деле, на что жалуются клиенты, где хотелось бы подстраховаться. И начал творить.
- Мы оставили только суть, уборку помещений. Всё остальное беспощадно вырезали. Вместо 13 страниц получилось три (раздел про конфиденциальность превратился в один пункт, подсудность стала одной строкой).
- Написали человеческим языком то, что невозможно было читать и понимать. Доказать теорему Ферма было проще, чем понять порядок расчётов.
- Добавили то, чего не хватало: ограничение ответственности, порядок расторжения договора, запись звонков, запрет конкуренции.
- Усовершенствовали структуру. Раньше условия, относящиеся к конкретному клиенту (вид уборки, периодичность, цена), нужно было вылавливать по тексту договора. Мы вынесли всё это в приложение — «Заказ». Договор стал универсальной цельной конструкцией (рамкой, если хотите), а приложение к нему — инструментом фиксации деловых договорённостей.
- Поменяли UI, для лучшего UX. Разбили договор на смысловые разделы и статьи. Выделили каждую из них, чтобы упростить навигацию. Красиво оформили в стиле Qlean.
- Научили сотрудников, которые работают с партнёрами, правильно понимать договор и пользоваться его возможностями. Дали им полную свободу редактировать приложение к договору («Заказ»), но сказали не трогать сам договор.
- Обозначили пункты, которые партнёр может удалить или изменить, и это не потребует подключения юристов для более оперативного согласования.
Что по итогу
Артёму понравилась новая концепция договора. Таких он раньше не видел, даже пошёл показал дизайнеру. А что ещё важнее, прочитал за пять минут и всё понял. В теории всё выглядело безупречно, на практике тоже оказалось намного лучше, чем было.
Моим сотрудникам стало проще и понятнее работать с документами, они знали своё поле деятельности, «Заказ», и фиксировали там то, о чём договорились с клиентом, а в договор не лезли. Я был спокоен, что они ничего важного не удалят и бизнес-условия пропишут чётко, а что еще нужно.
Согласования всё ещё занимали время, но гораздо меньшее. Как правило, это одна-две итерации почтой и день-два по времени. Срок стал в большей степени зависеть от активности моих менеджеров по продажам, чем от юристов. Если клиенту напоминали о повисшем договоре, то всё проходило быстро. Юристы почти не вовлечены в процесс, вопросов к договорам практически не возникает.