🎪 Правила продающей презентации в рознице
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Презентация товара является кульминацией, самым значимым этапом в розничной продаже. Именно в этот момент становится понятно, на сколько грамотно себя вел продавец, насколько верными были его действия на предыдущих этапах продаж, а именно: Приветствие, Установление контакта, Выяснение потребностей.
Очень часто продавцы ошибочно полагают, что именно презентация товара и является продажей:
«я показываю изделие покупателю, он их смотрит, выбирает, вот в этом и заключается моя работа».
Такая установка или такое поведение продавца приводит к тому, что он, стремясь показать покупателю как можно больше вариантов, меньше уделяет внимания выяснению потребностей, вкусов и предпочтений покупателя.
Например:
- Посмотрите на эту блузу!
- Да нет, я не хочу укороченный рукав
- Тогда вот эта, из шелка
- Нет, она слишком обязывающая
- Вот, посмотрите, более повседневный вариант
- Да нет, элементы дизайна мне не нравятся
- А вот еще интересная блузочка!
- Я уже говорила, что мне не нравятся вещи с укороченным рукавом..
Результативность такого подхода невысока: покупатель устает от обилия предложенных изделий и теряется, так как далеко не все варианты ему подходят, а выбрать из большого количества всегда трудно.
И хотя по мнению большинства продавцов, презентация товара – самый легкий и приятный момент в работе с покупателем, он требует высокого уровня профессионализма и серьезной подготовки.
Для проведения эффективной презентации необходимо соблюдение целого ряда Правил.
Правило 1. Необходимо хорошо знать ассортимент, представленный в магазине, и все коллекции. Нужно быть готовым ответить на вопросы о специфике товара (о качестве материала, технологии производства, элементах дизайна), об истории бренда (вехи становления компании, интересные факты развития), тем самым продемонстрировать свою экспертность в области бренда и профессионализм при общении с покупателем.
Правило 2. Необходимо правильно демонстрировать товары, заинтересовавшие покупателя. Следует снять товар с рейла и продемонстрировать его напротив покупателя (но не прикладывая его к себе), дать самому пощупать материал. Не нужно дожидаться, когда покупатель проявит активность и возьмет изделие сам.
Правило 3. Важно строить свою презентацию, основываясь на основных четырех мотивах, побуждающих покупателя к покупке (экономия (денег и времени), мода и престиж, удобство и качество и безопасность, комфорт). Знание мотивов совершения покупки поможет продавцу найти нужные убеждающие слова при презентации товара.
Правила 4. Основываясь на мотивах совершения покупок, на манере речи, поведении покупателя в магазине выделяют 4 типа покупателей: критик, лидер, опекун и творец. Знание этих типов покупателей поможет продавцу найти нужные убеждающие слова при презентации товара и разговаривать с каждым на их языке.
Правило 5. Презентация товара на языке выгод. Данная техника называется Техника Обладания и осуществляется по схеме: Черта/свойство – связка – выгода. Презентация товара в этом случае строится не просто на перечислении его свойства, а именно выгод, которые покупатель получит от его приобретения. Данная техника позволяет не просто продать товар, она помогает создать ту будущую реальность, которая наступит у покупателя после его приобретения.
Таким образом, зная все вышеперечисленные правила грамотный продавец-консультант сможет создать на столько «вкусную» презентацию, после которой покупатель приобретет товар даже без примерки!
В этом и заключается мастерство ярких продавцов!
🦚
Ну а если вы давно хотели разработать и внедрить современные Стандарты сервисного обслуживания, обеспечить стабильное развитие вашего бизнеса на международном рынке, взрастить грамотных управленцев и увеличить прибыль компании минимум на 20%, то вы нашли опытного и ответственного билингв бизнес-тренера!
По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:
WhatsApp / Viber: +7(904)78-75-155
Telegram: @OlgaZimi
Читайте также:
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Добрый день! Меня зовут Ольга, я бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников "продавать снег зимой".
Добрый день! Меня зовут Ольга, я бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников продавать снег зимой.