Корпоративные акселераторы: как это устроено и зачем в них участвовать

Все стартапы на определенном этапе развития ищут возможность получить крупного клиента, а также прокачать свой продукт или привлечь инвестиции. За этим они часто обращаются к корпорациям, которые могут стать для стартапа как и инвестором, так и постоянным клиентом. Самый простой способ начать сотрудничать с крупной корпорацией - принять участие в ее акселерационной программе.

Почему? Стартап, конечно, может и без акселератора претендовать на то, чтобы стать партнером крупных компаний. Но в силу масштаба бизнеса, в корпорациях это гораздо более длительный процесс, включающий процедуру изучения поставщика, процесс закупки и т. п., чем пройти через акселератор. Акселерация же позволяет стартапу сократить эти процессы до пары месяцев и прийти к долгосрочному партнерству.

Взаимовыгодный ли это процесс для стартапа и крупных корпораций? Определенно, да. Последние получают возможность быстро внедрить продукты стартапов в свои бизнес-процессы.

Объясним, как это устроено, на примере акселерационной программы MTS StartUp Hub, четвертый набор которой стартовал совсем недавно. Во время программы стартап узнает конкретную потребность реального бизнес-заказчика, узнает его продуктовую боль. Совместно они прорабатывают варианты решения проблемы, смотрят, как решение стартапера может улучшить продукт корпорации. Затем запускается пилотный проект, по результатам которого станет понятно, нужен ли МТС продукт стартапа.

Цель акселератора - подготовить стартап к внедрению его решения в бизнес-процессы, а также дать ему ресурсы для подготовки к этому внедрению. Важно, что в ходе программы акселерацию, по сути, проходит и бизнес-юнит компании МТС и стартап. Это изначально партнерская работа, потому как если какая-то из сторон "не добежала", не доработала, то на выходе не будет успешного проекта, что перечеркнет возможность дальнейшего партнерства.

Поскольку каждый поток акселератора отражает реальную потребность бизнеса в решениях, тематики наборов меняются. Специалисты StartUp Hub проводят глубинные интервью с продуктовыми подразделениями, где уточняют, в чем их потребность с точки зрения продукта, после чего формируют оффер во внешний рынок. В одном наборе обычно не более четырех-пяти бизнес-направлений. Если сейчас направления, в котором вы развиваете продукт нет в наборе, то всегда есть шанс попасть в следующий: корпорация постоянно исследует новые ниши, новые тенденции на рынке IT, в том числе и мировом.

В целом, потребности, конечно зависят от заказчика. Сейчас у StartUp Hub, например, появились новые бизнес-заказчики - компании Ponominalu и Ticketland, которые не так давно были приобретены МТС. В текущем наборе идет поиск технологий и решений для них. И это достаточно новое и уникальное предложение для стартапов: билетные сервисы, продукты для концертов и артистов. Мало кто ищет решения для этой сферы. Мы не идем стандартными путями поиска новых технологий: искусственный интеллект, образование, развлечения и финтех. Также среди новых треков - обслуживание клиентов, то есть сервисы, которые позволят улучшить клиентский опыт. Из уже зарекомендовавших себя направлений: CloudMTS и интернет-магазин МТС. Оба направления в ходе предыдущих наборов показали хорошие результаты проведения быстрых пилотов и полученного экономического эффекта от внедрения инновационных решений в этих сферах.

Прийти в акселераторы стартапы могут на разных стадиях, в зависимости от задачи, которую ставит перед ними корпорация. В нашем случае, у стартапа должен быть готовый продукт с подтвержденной клиентской ценностью и продажами. То есть с подтверждением того, что бизнес-модель стартапа, его продукт релевантны на рынке, актуальны и имеют аудиторию, которая это решение покупает.

Уже в финале каждого набора акселератора стартап получает возможность заключить договор на ведение пилотного проекта (пилотный договор оплачивается, на него заложен бюджет до 500 тысяч рублей), и в случае достижения неких метрик, которые формулируются представителями МТС вместе со стартапом, появляется возможность в дальнейшем масштабировать решение на всю структуру компании и стать постоянным поставщиком для МТС. Речь идет о долгосрочном контракте, а также инвестициях со стороны компании.

При этом возможность найти долгосрочного партнера в лице корпорации не ограничивается запуском пилота и его дальнейшим масштабированием. Также у нас действует модель Revenue Sharing - при которой МТС продвигает ваш продукт через собственные каналы продаж, а вы делите доходы с МТС. Кроме того, МТС может проинвестировать в ваш стартап через собственный венчурный фонд и помочь выйти на международные рынки. Первый шаг для этого - подача заявки.