Психологическое айкидо. Как вести себя на жёстких переговорах, если вы — в слабой позиции?

Жёсткие переговоры - не редкость. Они уже мало кого пугают. Но что делать, если вам очень-очень нужно договориться, при этом не уступив ни грамма “своего”?

Бизнесменам всё чаще приходится вести переговоры с подготовленными людьми, прошедшими всяческие тренинги, знакомыми с разнообразной литературой по теме. Как действовать в подобных ситуациях?

- У нас самые сложные переговоры проходят на тему аренды ликвидных помещений. Их владельцы часто ставят себя на позицию более сильной стороны. Чтобы не выступать в роли попрошайки и соблюсти статус-кво, приходится применять разные хитрые техники ведения диалога. Приходить на встречу “вооружённым до зубов”, - рассказывает Антон Арканников, основатель федеральной сети магазинов-пекарен «Брецель». - Когда я сам выступаю с позиции сильного и ко мне приходят на переговоры с инициативой, всё проще. Общение строится в таком ключе: «У меня мало времени, озвучивайте самое выгодное предложение». Такой подход не оставляет места и времени для торгов.

Как остаться на позиции сильного, если именно вы - инициатор переговоров? Именно вам нужно что-то от человека?

- Если мы заходим с инициативой, я использую такую подачу информации: «Времени у нас немного, и вы человек занятой, давайте сразу по существу. Вот условия, ниже (выше) которых мы физически не можем опуститься (подняться). Рассмотрим конкретно это предложение? Что думаете по этому поводу? Что устраивает/не устраивает?». Таким образом мы практически не оставляем человеку выбора и снова занимаем сильную позицию, - говорит эксперт.

Предположим, есть конкуренты, которые могут предложить более выгодные условия. Как действовать в этой ситуации?

- Если мне очень-очень нужно договориться, но при этом остаться “при своих”, я показываю человеку все его риски и все наши преимущества. Например, когда мы обсуждаем аренду помещения и не даём самую высокую цену, то преподносим это так: «Смотрите, у нас серьёзные намерения, мы надёжная федеральная сетка и готовы заключить долгосрочный контракт. Да, мы не хотим давать высокую цену, потому что она объективно завышена. Зато мы гарантируем, что при работе с нами у вас не будет пауз и вы вовремя будете получать арендную плату», - говорит Антон Арканников. - Что самое страшное для арендодателя? Помещение, которое не сдаётся в аренду. Зная это, мы сразу заходим в переговоры, зная свои сильные стороны и слабости второго.

Если человек начинает блефовать и откровенно завышать цену, это сразу видно по его поведению и интонации, уверен эксперт.

- Собственник помещения в Ростове, уже вложив круглую сумму в него, стал завышать арендную ставку, при этом очень самоуверенно заявил, что в цене падать не будет. Мы решили ответить фактами: «Судя по проходящему трафику, локации по месту, средняя цена квадратного метра в Ростове 800 руб., а не 1200. Хотите найти арендаторов за такую цену на 1-2 месяца? Пожалуйста, ваше право. Мы предлагаем вам объективную цену в 1000 руб. и долгосрочный контракт. Условия такие: пока помещение на стадии ремонта, вы поставите здесь и здесь перегородки…» При этом разговор строим в таком ключе, как будто договор уже подписан, - поделился секретами бизнесмен.

Ну и ещё один секрет “на закуску”. Если собеседник настроен негативно, излишне эмоционально, обвиняет - возвращаем ему его слова и добавляем фразу: «Что вы имели в виду под этими словами?» Вся эмоциональная негативная сила высказывания размазывается, как масло по хлебу. И оппонент остывает.