Заметки по бизнесу с нуля #4: Делаю закупку в Китае

Привет! Сегодня расскажу о том, как я делаю закупки беспроводных наушников в Китае: как выбираю ассортимент, поставщиков и т.д.

В предыдущих постах видел комментарий: мол, нечего лезть в Китай, т.к. нет оборотов, чтобы сделать эту работу рентабельной.

Хочу дать развернутую реплику на него:

В бизнесе нет какого-то единственно правильного решения. Есть парадигмы - способы упрощения, комфортные для конкретной личности или группы людей.

Например, аналитика ниш, которую я делаю, рассчитана на конкретную модель последующего запуска бизнеса. Я не говорю о том, что она - идеальная и единственно правильная. Но она работает, я могу ее реализовывать, она для меня является комфортной. И она является системной.

И основана она не на маркетинге, не на умении брать новинки и раскручивать их (все это я пробовал - не получается у меня), а на том, чтобы брать направления с максимальным активным спросом и встраиваться в товаропроводящую цепочку, делая более качественные предложения, чем у конкурентов.

Поэтому я очень скептически отношусь к советам по стратегии старта бизнеса, и сам советы стараюсь не давать - лишь делится опытом.

Суть моего подхода очень простая:

1. Взять направление, пользующееся наиболее высоким активным спросом.

Активный спрос - это когда люди ищут товар, что означает две вещи:

- товар нужен, а наиболее высокий спрос - значит нужен наибольшему количеству людей;

- в привычных местах, где они делают обычно покупки (маркет-плейсы, алиэкспресс, амазон, торговые центры, через знакомых) они не нашли подходящего предложения.

Это значит, что товаропроводящая цепочка по этому направлению не выстроена, и мы можем вклинится в нее с минимальными вложениями и рисками.

2. "Разведка боем"

А именно - найти ближайшего поставщика и начать продавать продукцию. Можно начать с Авито, Юлы, через интернет-магазин (рекомендую всем его иметь, даже если продажи с досок объявлений) и т.д. Задача - не столько заработать, а сформировать первичные процессы, познакомиться с продукцией, с вопросами контроля качества, изучить на практике спрос, предложение и т.д.

3. Сформировать более качественное предложение, чем у конкурентов

Мне часто говорят: "А что я могу предложить рынку, ведь высокий спрос - это высокая конкуренция!"

Друзья, высокая конкуренция - это в продуктах питания, в алкогольных и безалкогольных напитках, в сигаретах и еще много-много в чем.

Высокая конкуренция - это когда для входа в бизнес нужны миллионы (и не всегда - рублей), а не жалкие 100-150 тыс. рублей, которых не хватит даже на офис и директора.

Высокая конкуренция - это когда ниша выжата, нет тренда ее развития, а значит всем игрокам приходится продавать примерно одно и тоже, играя в демпинг.

А предпосылка к этому - общая удовлетворенность рынка предложением и не достаточная готовность платить за более высокое качество.

Почему я закупаю беспроводные наушники? Почему занимаюсь этим направлением?

Все просто! По запросам беспроводные наушники на фоне других товаров находятся на весьма высоких позициях по моему региону сбыта (Москва):

Если спрашивают, значит то, что есть на рынке сейчас, людей не удовлетворяет. Остается лишь найти направление, по которому есть максимальный неудовлетворенный спрос.

Пока люди хотят новых предложений, ниша будет развиваться: в том числе, будут разрабатываться новые виды наушников и т.д., а значит всегда будет возможность предложить рынку что-то свое, что-то новое, сделать свое предложение уникальным.

Остается только начать что-то делать в данном направлении и понять: что же я могу такого делать для рынка, чтобы создать свое УТП и заработать?

Объяснить как это работает проще всего на пижамах Кигуруми (наушниками начал заниматься совсем недавно):

Я не скрываю, что беру пижамы в Москве в Люблино и на Садоводе по 500 и 650 р. соответственно (по размерным рядам и без) и перепродаю оптом в регионы по 800.

Вопрос: неужели люди такие тупые, что берут товар у обычного перекупа? Нет, далеко не тупые.

Они берут у меня, потому я не просто перепродаю товар, а формирую свой ассортимент, на самостоятельное формирование которого они потратят больше времени и сил, чем если просто заплатят мне. А по некоторым позициям, которых нет в опте в РФ - еще и потеряют в рентабельности за счет длительных поставок и сбыта (в розницу).

Да, я накручиваю свое, но со мной они могут заработать больше, продавая не только сами пижамы, но и шапки, перчатки, тапочки и т.д. Окей, можно тратить время на закупки от пяти поставщиков, за каждой партией ездить в ТК, платить за каждую доставку, ломать голову: как тебе выбрать товара на минимальную закупку, чтобы перекрыть минимальный объем и оправдать затраты времени и денег на заказ, включая время на общение с поставщиком, перевод денег, поездку в ТК и т.д.

А могут заказать все в одном месте, получить нужный ассортимент в нужных пропорциях, получить преимущество в рекламе и маркетинге перед конкурентами за счет более качественного ассортимента, увеличить средний чек за счет ассортимента и допродаж. Затем успешно продать товар в короткий срок и заказать еще.

Да любой закупщик подтвердит: лучше взять все дороже, но в одном месте, чем искать товар в разных местах, пытаясь сэкономить 3 копейки, но теряя по факту кучу драгоценного времени и, по итогу, все равно проседая в рентабельности.

Что касаемо оптовых конкурентов, то тут все тоже самое: с ними лучше, чем без таковых.

В своей аналитике я нашел пижамы кигуруми еще 3 года назад. Товары, которые "стрельнут", видно сразу: много запросов при низкой стоимости перехода по поисковым системам. Однако, запустил направление совсем недавно и сказать, что нет конкурентов, продающих оптом - ничего не сказать. Однако, именно эти конкуренты продвинули товар в магазины, раскрутили его среди блоггеров, подготовили почву, сформировали сбыт. Эти же конкуренты позволяют мне заработать на перепродажах, сформировать часть ассортимента и войти в нишу с минимальными затратами.

И сегодня мне не надо агитировать кого-то за то, что данный товар ходовой (а такие попытки я совершал, ничего интересного в этом нет): достаточно, к примеру, писать напрямую продавцам, предлагая более интересный ассортимент и условия работы, чем у них есть сейчас.

Я перепробовал не один подход к аналитике ниш, позволяющих выявлять наиболее перспективные направления для старта с нуля. Я научился на автомате тестировать выгодные товары (статья про это - здесь), искать трендовые товары (примерно также, как делаю сейчас, но ориентироваться на товары-новинки с высокими позициями и минимальной ценой перехода), освоил множество других подходов к сбору, обработке и интерпретации информации.

Многие из них вполне себе рабочие и позволяют решить поставленные задачи.

Однако, если речь идет о задаче запуска рентабельного торгового бизнеса с минимальными инвестициями и рисками, то именно подход, применяемый мною сейчас, оправдывает себя наилучшим образом.

1. Сформировать ассортимент более качественный, чем у конкурентов - оптовые продавцы nobrand-наушников.

2. Получить операционную прибыль с поставки и оптового сбыта на уровне плановой (50 % при поставке за 2 недели).

А теперь распишу что я сделал и как рассуждал:

Перед тем, как что-то закупать в Китае, я выполнил определенную подготовительную работу: изучил местных поставщиков, получил отзывы от покупателей, разобрался в определенной мере в продукции (варианты исполнения, функционала и т.д.). Все это делал на практике: через розничные продажи.

Общий бюджет на закупку - 50 000 р.

Нужно закупить максимум позиций, однако, каждая позиция - это определенный объем организационной работы: нужно изучить товар, сделать фото, загрузить их на сайт, будут новые вопросы именно по этой позиции и т.д.

Я определил, что каждую позицию буду брать на сумму не менее, чем 4 000 рублей.

Далее нужно ограничить количество поставщиков, т.к. каждый поставщик и закупка от него - это отдельная работа. Я принял решение, что от каждого поставщика буду делать закупку не менее, чем на 10 000 р. Т.е. максимум - 5 поставщиков.

В Китае можно закупать товар самыми разными способами: можно поехать в Китай, можно писать продавцам на Aliexpress, можно связываться с фабриками, используя поисковые системы Baidu, не говоря уже о банальном Alibaba.

Я решил делать закупки на 1688.com.

Из минусов: китайский язык на сайте, далеко и далеко не все менеджеры знают английский. Но переводчики никто не отменял.

Для работы с 1688 нужно зарегистрировать аккаунт, он же нужен для входа в программу aliwangwang, через которую идет связь с поставщиками.

Таблица сама рассчитывает все данный: от итоговой себестоимости с учетом всех платежей и комиссий до рекомендуемой к закупке партии, исходя из стоимости единицы продукции.

Переводим на китайский "беспроводные наушники", вбиваем в строку поиска.

Полистав выдачу 1688.com, я структурировал наушники по конструктивным особенностям:

1. Аналоги AirPods

2. TWS-наушники - без провода (но не аналоги AirPods)

3. Наушники с проводом, например, такие:

4. Большие наушники

5. Универсальные блютуз-наушники, которые можно подключить к любому устройству: ТВ, компьютер и т.д.

Вот и будем выбирать ассортимент из более-менее разного рода моделей, избегая закупок практически не отличающихся друг от друга вариантов.

Откроем первую ссылку и посмотрим на предлагаемые модели:

Как мы видим, поставщик продает аналоги Airpods по моделям от i7 до i12. Не удивительно: в РФ i12 также является наиболее ходовой на данный момент.

Исключение: модель i10 считается одной из наиболее удачной и, как видно, еще и самой дорогой, как минимум, у данного поставщика.

Связался с поставщиком, по английский не говорит.

Попросил фото коробок I12 и I10.

Менеджер скинул мне три архива, внутри которых нашел папку с картинками на I12.

А в ней картинка (хотя я просил фото) I12 с той коробкой, которая мне вроде как и нужна (на картинке не разглядеть).

А в этой папке: еще одна папка, в которой точно такие же картинки, вот только коробка другая, которая мне вообще не нужна.

Пишу продавцу, мол, мне нужна именно такая и сколько будет стоить. Ответ получил, цена устраивает. Если буду брать, то больше из-за того, что есть желание сравнить качество.

Вообще, и I12, и I10 можно купить в РФ, но качество сильно разнится - в этом плане китайцы более предсказуемые.

Также уточнил у поставщика по поводу всплывающего окна при подключении к Iphone. Надо сказать, что качество работы этой функции на таких моделях посредственное. Но клиенты спрашивают, а желание клиента - закон.

В общем, не смотря на то, что это топовый продавец по оборотам, пока мне он не очень нравится по вопросам ассортимента и предпродажной работы.

Смотрим дальше и находим еще одного поставщика на аналоги AirPods, но уже с более интересным ассортиментом.

В частности, есть, судя по видео, уже что-то действительно похожее на AirPods II:

Как я уже писал выше, функция автоподключения со всплывающим окном на старых моделях работает криво, и по мне создает больше неудобств.

Здесь же вижу даже работу так называемого "3 true battery displey", а также вменяемую работу автоподключения-включения и т.д., что радует.

У данного поставщика только новые модели, самая дешевая из которых на 60 % дороже I12, но в ней нет так любимых покупателями (а по мне - бесполезных) функций, вроде touсh-контроля и всплывающего окна при подключении.

Этот поставщик уже гораздо интереснее, есть кое-какой ассортимент, быстро отвечает и присылает всю нужную информацию.

В принципе, через этого поставщика можно закрыть вопрос по аналогам AirPods и другим TWS-наушникам.

...и натыкаемся на вот такую TWS-модель

К слову, вот они на Amazon:

Сейчас я продаю наушники со средней розничной ценой 1200 р. Эти 1,5 тыс. только в закупке, т.е. розничная будет существенно выше.

Но для развития бизнеса всегда нужно добавлять товар что-то более дорогое: для качества ассортимента, да и для теста вообще.

Чем дороже товар, тем проще его продавать в розницу, не имея своей торговой точки (т.е. через интернет), т.к. хоть дорогой товар, хоть дешевый, телодвижений по поставкам и продажам практически одинаково, разница в вознаграждении. Пока что заработать на продаже таких товаров могут лишь мои партнеры-дропшипперы: им то не надо заморачиваться с упаковкой и передачей товаров клиентам, размещай рекламу, продавай - зарабатывай.

В общем, добавлю в закупку и эту модель, да закроем вопрос с TWS-ушами.

Вообще, подобным наушникам сто лет в обед. Но именно сейчас на них пошел спрос.

В поставке из Китая выйдут рублей 400.

В РФ в розницу продают новые по 1 500 р., опта не нашел. Будет не плохо, если пойдут в составе основного ассортимента.

Также увидел другие универсальные беспроводные уши - более интересные и не сильно дороже, но, думаю, пока стоит ограничится этой моделью и посмотреть на продажи.

С доставкой такие наушники выйдут 83 рубля/штука. Самые дешевые беспроводные уши оптом, которые я видел в РФ - 150 р. У этих ушей не плохие отзывы, много продаж. Посмотрим на продажи в РФ.

В России большие уши я еще не продавал, т.к. кроме низкокачественных "паленок" по завышенным ценам ничего не видел.

Так что встал вопрос: как выбирать, на что обращать внимание.

Если бы у уже отобранных поставщиков что-то было в ассортименте из таких моделей, то докинул бы в заказ и голову не ломал.

Нашел поставщика с нормальными отзывами и у которого можно выбрать какой-то ассортимент.

Выбрал три модели, ориентируясь на продажи у поставщика:

Еще докинул вот таких, "спортивных". По мне так очень практичные: и не потеряешь по одному уху, и компактные, и на шею повесить можно и за уши держатся.

По итогу собрал 17 позиций с объемом закупки от 2 300 до 3600 р. на позицию.

Общее количество поставщиков - 5.

Если будут вопросы - пишите в комментариях!

Если воспринимаете данный пост, как рекламу, то прошу воспринять ее правильным образом.

А если точнее, то на данный момент меня совершенно не интересуют в качестве покупателей те, кто только планирует начать бизнес, т.к. заработок в опте строится на долгосрочном сотрудничестве, а большинство новичков в бизнесе так и остаются новичками - делают 1,5 продажи и бросают, тратя свое и чужое время. И это не я такой противный, это общепринятая практика на рынке: ограничивать доступ к оптовым закупкам.

Сейчас у меня нет проблем с оптовыми покупателями - заявки льются рекой. Есть проблема с уникальным ассортиментом - вот на это и трачу время.

Если в чем меня и интересует партнерство, то в контексте запуска новых направлений - в этом я готов сотрудничать!

А если вы хотите узнать какие товары пользуются максимальным активным спросом в вашем регионе, то пишите мне на WhatsApp, Telegram, Viber +79268508136 и заходите в группу Telegram, в которой я не только сделаю аналитику, но и бесплатно помогу запустить свое направление с нуля.