«Вот тебе ключи от управления моим бизнесом, садись, будешь рулить…» или работа интернет-маркетолога за % от продаж

Поговорим об очень наболевшем для меня вопросе, который периодически задают потенциальные клиенты.

При этом совсем неважно, о какой услуге речь: SMM, таргет или контекстная реклама. Речь, в целом, о работе за % от продаж или за подтвержденные лиды.

Давайте без лишней болтовни: 5 моментов, которые нужно знать заказчику и исполнителю прежде, чем ударить по рукам.

Да-да. Подобные взаимоотношения – это чистого рода партнерство между двумя людьми.

Это история не про: «Я начальник, у меня есть подчиненный: smm/таргетолог/ маркетолог», как многие предприниматели хотят думать.

Если клиент предлагает условия оплаты в виде % от продаж, он должен быть готов пойти на коммуникацию горизонтального уровня, а не вертикального.

Почему? А потому что в рамках такого сотрудничества заказчик предоставляет все необходимые данные, ресурсы, помощь, рычаги управления своим бизнесом в руки специалиста для того, чтобы последний смог наладить максимальный объем продаж. Он, по сути, говорит: «Вот тебе ключи от управления моим автомобилем, садись, будешь рулить». А сам словно инструктор по вождению сидит рядом и периодически жмет на тормоз или подсказывает, как поступить.

Причем важно отметить, что партнерство при работе за % от продаж коснется каждой «части» бизнеса, которая прямо или косвенно влияет на продажи:

В общем, вы поняли! А ведь далеко не каждый предприниматель готов поделиться собственной долей в бизнесе. Да и не каждый специалист готов разделить вместе с предпринимателем все риски.

Однако, если вы все-таки нашли друг друга и готовы на подобного рода сотрудничество, помните: эти отношения обязательно должны быть оформлены юридически. Надеюсь, вам не нужно объяснять, почему?: )

Мало кто говорит об этом конкретно, но по факту это скидывание ответственности с себя за количество продаж — один из важнейших бизнес-процессов в любом бизнесе. С одной стороны предпринимателя можно понять. Он хочет гарантий: если не будет продаж, он хотя бы ничего не заплатит специалисту. А если продажи будут — неплохо заработает.

Но если я, как маркетолог, ручаюсь за результат на 100%, значит точно знаю, как эффективно продвигать тот или иной бизнес в интернете. Имею полное представление «золотой тропы», по которой можно пройти в этом и любом аналогичном проекте и начать сходу зарабатывать деньги.

Отсюда вывод: если этот путь известен заранее, тогда зачем мне заказчик? Если можно открыть этот бизнес самостоятельно и зарабатывать намного больше?

Но интернет-маркетологи поголовно не становятся серийными предпринимателями. Следовательно они не знают заранее, как верно продвигать бизнес со старта, чтобы он сразу же приносил продажи.

Продвижение бизнеса – это командная работа, в которой задействовано несколько людей. Иногда даже сотни. Тогда зачем соглашаться на условия, из которых придется «взять на себя всё»?

Соглашаешься ты такой работать за % от продаж, и предприниматель тебе говорит: «Вот, пожалуйста, я предоставляю все необходимые данные. Я считаю все продажи, все прозрачно».

А потом выясняется, что «все необходимые данные» — это доступ к Яндекс.Метрике с ненастроенными целями, Google Аналитика вообще не подключена, потому что “а зачем она нужна, если есть Метрика?” и на этом все. Ну максимум еще доступ к почте, куда приходят уведомления о новых заявках с сайта.

У многих предпринимателей, с которыми я общался, порой не имеется даже перечисленного. Российский рынок не привычен к отслеживанию звонков: их количеству и эффективности, почти никто из предпринимателей не отслеживает электронную коммерцию, даже если являются владельцами интернет-магазинов.

Более того, однажды местный маркетолог одного из моих клиентов потратил 5 рабочих дней на то, чтобы собрать необходимые данные. Клиент мне говорил: «У нас вообще выборка очень хорошая, Влад! Мы знаем, сколько нам звонит каждый день клиентов». Но когда я попросил предоставить данные, выяснилось, что аналитика будет собираться вручную из чата в Вотсап, куда менеджеры скидывают информацию по каждому звонку.

Это распространенная история. И как в таком случае оговорить с заказчиком, какие продажи (при работе за % от продаж) будут засчитываться маркетологу?

Ведь путь к покупке в интернет-магазине может строится и так:

Описанный случай – один из самых коротких. Из десятков возможных. Пути клиентов зачастую строятся по более сложным цепочкам.

Отсюда вопрос: а будет ли мне зачтена эта продажа? Ведь с одной стороны, она состоялась. С другой – она состоялась не по прямому переходу по рекламе. Рассуждая логически: без социальных сетей клиент бы не пришел за продуктом. Хотя, кто его знает? Может быть, и пришел бы. Никто и никогда этого не узнает, ведь история не терпит сослагательного наклонения.

В таком случае нужно договариваться о том, что все продажи, независимо от того, из каких рекламных источников пришел клиент или нет, будут оплачиваться “партнёру по бизнесу” в виде исполнителя.

На что опять же не готовы заказчики. Предприниматели в большинстве своем считают, что нужно оплачивать только те продажи, которые состоялись по последнему переходу: кликнул пользователь по рекламе и сразу купил. А бывают случаи, когда рекламу настраивает не один человек. Например, Яндекс. Директ – заказчик, ФБ + Инстаграм – один подрядчик, таргет ВК – какое-то агентство. Тогда еще сложнее понять, в чью копилку каждая продажа засчитывается.

Такие проблемы возникают и в тех компаниях, где с аналитикой все хорошо. И возникают конфликты на понятийном уровне: а по какой модели атрибуции вот эти продажи считать? А почему именно по этой?

Делаем вывод: адекватной аналитики нет практически ни у кого. Молчу, насколько сквозной она должна быть в том случае, если заказчик и исполнитель договариваются о работе за % от продаж.

При оплате услуг специалиста исходя из % продаж, нужно разобраться: а по какой причине заказчик предлагает исполнителю такие условия?

Часто ответ в том, что заказчик имеет негативный опыт от работы с прошлыми подрядчиками. Он недоволен работой предыдущих специалистов и имеет на это полное право.

Так разочарованные предприниматели приходят к другим исполнителям, говоря: «Поработал я уже за фиксу, ничего не получилось, только деньги потратил! Теперь готов работать только за результат!»

При этом у заказчика в голове рисуется картина оплаты работы исполнителя в виде каких-то крох. Что уже не интересно самому исполнителю, потому что любой специалист хочет зарабатывать больше, чем мог бы на других условиях.

И тут я уже слышу голос из зала от лица заказчиков: «Нет, ты чего, я готов платить и сотни тысяч за работу, если ты приносишь мне прибыль на миллионы!»

Это похвальная история, но предпринимателю нужно понимать, что если он готов платить исполнителю большие суммы, это скорее всего продолжится недолго. Ведь при очередном большом платеже подрядчику вы задумаетесь, как можно сократить эту сумму без особой потери в объеме продаж? Все знают, что каждый сэкономленный рубль = заработанный рубль. Тем более когда речь идет о чистой прибыли.

Вывод: когда мы говорим о взаимоотношениях за процент от продаж, и та, и другая сторона хочет заработать больше. Но в том случае, если продажи хорошо налажены и с ними нет проблем – обычно бизнесу выгоднее просто нанять человека в штат, нежели платить огромные деньги специалисту, работающему и с другими проектами (а так и будет) .

Потому что фонд оплаты труда в таком случае меньше, а разница по продажам зачастую не такая существенная. Даже если в первые месяцы работы продажи падают из-за адаптации нового маркетолога в штате, в итоге все может выйти на прежний уровень. И в конечном итоге любой заказчик хочет, чтобы специалист работал только с его проектом.

Да и специалисту, вкусившему большую зарплату за % от продаж, уже не захочется работать с таким же рвением за фиксу, которая будет сильно меньше.

Даже если мы приходим к тому, что заказчик готов все предоставить и работать на партнерских условиях. Обращаюсь к предпринимателям: вы уверены в бизнес-компетенциях маркетолога?

Вы уверены, что человек, которому предоставлен полный карт-бланш, не обанкротит ваш бизнес своими решениями? Вопрос риторический: )

Ну и классическая картинка на эту же тему напоследок.

Я знаю, что на рынке существуют специалисты и заказчики, которые хотят и работают за % от продаж или с оплатой за квалифицированных лидов. И никого не осуждаю. Но на мой взгляд, наш рынок просто не готов к такому формату сотрудничества в широкой массе по причинам, что я описал выше.

И я очень сомневаюсь, что найдется такой владелец бизнеса, готовый в договоре прописать специалисту или агентству половину своего царства 😊

А что вы думаете о работе за % от продаж? Поделитесь своим опытом в комментариях.

Больше подобных статей в моем Телеграм-канале