Маркетинг в кризис. Что делать? Как пережить и заработать? Главная ошибка большинства компаний

В сложные времена большинство бизнесов совершают одну и ту же ошибку. В этой статье разберем: что это за ошибка, почему так происходит и как надо действовать.

Статья несет рекомендательный характер. Здесь я описываю стратегию и свой опыт, который помог моим клиентам пройти сложные времена. Я понимаю, что ситуации и бизнесы уникальны и все болезни нельзя лечить 1 лекарством, но ознакомится с чужими опытом и ошибками, будем полезно каждому.

Страх. Первое чувство, которые испытывают все бизнесы, когда дела, по внешним причинам, становятся значительно хуже. Если в хорошие времена кампании могли позволить себе растрачивать деньги: повышать бюджеты, выбирать более дорогие офисы, расширять штат сотрудников, то в кризис все это может выйти боком, а экономия денег выйдет на первый план. Первым источником сокращения издержек чаще всего становятся маркетинговые расходы, так как вывести их с оборота проще всего.

Но это только показатель неправильного распределения расходов на маркетинг на основании ожидаемого дохода.

Ожидаемый доход неизвестен, он определяется при установке бюджета маркетинга. Этот бюджет – причина, а не следствие. Увеличьте его, и ожидаемый доход сразу повысится. Проще говоря больше бюджета - больше дохода.

Стоит рассмотреть вопрос о возможности временного снижения цен, даже если это отрицательно скажется на прибыли. Лучше удержать клиентов за счет некоторых потерь, чем допустить, чтобы они перешли к конкурентам и познакомились с альтернативными продуктами или услугами. Так как во время спада потребители очень чувствительны к ценам, кто-то наверняка будет предлагать скидки. Некоторые дальновидные компании решаются не урезать издержки, а сохранить их в прежнем объеме или даже увеличить, чтобы захватить долю рынка у конкурентов, сокративших бюджет. При наличии необходимых ресурсов компания может рассматривать спад, как возможность расширить свой бизнес за счет конкурентов.

Как ни странно тоже страх. Значит покупательская способность падает, это естественно, но это не значит, что клиентов совсем не осталось. Пока все бизнесы снижают расходы на рекламу, рынок поиска клиентов освобождается, а значит проще становится не только искать новых клиентов, но и перетягивать их от конкурентов.

В марте 2020 года, когда ввели ограничения из-за Covid-19, многие компании решили урезать реклaмные бюджеты, так как все были просто напуганы и пытались снизать расходы, но я настоял на повышении бюджета. Результат этого действия видно на графике ниже. Разница по доходу составила менее 150 000 руб. Что позволило кампании пройти через кризис, практически без потерь. Что интересно: количество покупок выросло на 23%, а средний чек снизился на 32%.

Другой пример с той же компанией, но уже после событий 24 февраля 2022 года

Еще одному клиенту в сентябре 2022 года я дал туже рекомендацию и тот месяц оказался самым прибыльным за все время существования магазина, но об этом я напишу отдельную статью.

Руководитель компании Kmart (розничная компания, владеющая сетью универмагов) решил урезать маркетинговый бюджет своей компании, когда на рынке наступил спад. Результат получился плачевный: компания потеряла в объеме продаж значительно больше, чем сэкономила на маркетинговых издержках, поскольку покупатели перешли в Target и Wal-Mart.

В первую очередь стоит изучить все маркетинговые каналы и источники клиентов на данный момент. При подробном изучении оказывается, что некоторые источники вовсе не эффективные, и их бюджеты лучше перенаправить на рентабельные источники. Проще говоря стоит выполнить "большую оптимизацию", без ущерба для самых ценных каналов. И это стоит делать периодически, а не только в кризис. Дополнительно можно сократить бюджеты на имиджевые направления рекламы, спонсорство, неэффективные наружные баннеры и прочие направления, которые не приносят прибыль быстро.

Тыкайте лайки, спорьте в комментариях. Делитесь, какие меры вы предпринимали в кризис: какие сработали, а какие нет? И подписывайтесь, там много интересного.
По вопросам контекстной рекламы можете писать мне в Telegram