Секреты построения отдела продаж в онлайн-школе на основе 24 кейсов

Главные факты о построении отделов продаж в инфобизнесе и примеры кейсов, о которых не принято рассказывать на конференциях. Как создать устойчивый ОП, который приносит прибыль и работает автономно.

Всё это разберем в статье.

Время прочтения ~ 11 минут

Рынок онлайн-образования активно растет, и к концу 2023 года совокупный доход онлайн-школ составил более 123 млрд рублей. Каждый месяц появляются сотни новых онлайн-школ, желающих откусить свой кусок пирога.

Из-за роста конкуренции дорожает трафик, а держать окупаемость на приемлемом уровне становится сложнее.

Инфобизнес перенасыщен экспертными блогами, вебинарами, марафонами, гайдами и прочими бесплатными полезностями для целевой аудитории.

Внимание потенциальных клиентов распыляется от количества предложений. Люди избирательнее кликают на рекламу и менее охотно посещают эфиры.

Поэтому падает доходимость на бесплатники, конверсия из зрителя в заявку и% автооплат — что сказывается на количестве продаж в онлайн-школах.

Менеджеры по продажам — это ключевой рычаг управления вниманием аудитории, которая уже попала в воронку. С целью извлечения прибыли для владельцев проекта.

Большинство же отделов продаж в онлайн-школах работают только по входящим заявкам, поэтому приносят владельцам в 2-3 раза меньше денег, чем при взаимодействии со всей базой.

Но отдел продаж в инфобизнесе — это не просто люди, пробивающие курсы, как кассир в магазине. Это система работы с лидами, позволяющая выявлять истинные потребности аудитории и закрывать возражения, которые отделяют потенциальных учеников от покупки.

Статью написал Александр Беляков, архитектор отделов продаж для инфобизнеса. Помогаю владельцам онлайн-школ увеличить выручку от 30% до 3000% с помощью построения и повышения эффективности отдела продаж. Так, чтобы деньги не застревали в воронках, а ОП регулярно выполнял планы без контроля 24/7 со стороны собственника.

Клиенты заработали дополнительно больше 200 000 000 рублей и продолжают расти до сих пор. Среди кейсов: Кир Уланов (+3 млн), Игорь Граф (+9,2 млн), Школа Молодости Таи Дейн (+1,5 млн), Петр Резников (+2,5 млн) и другие.

Кейсами и полезными материалами по теме отделов продаж в онлайн-школах делюсь в своем телеграм-канале. Там же найдете видео-гайд: «Как построить системный ОП в онлайн-школе и увеличить выручку от 30% до 3000% без личного контроля 24/7».

Поскольку менеджеры лично ведут за ручку каждого клиента.

Один из клиентов, которому я помогал построить отдел продаж в школе веб-дизайна, решил запустить новый продукт. Отдел маркетинга предварительно провел исследование аудитории, анализ конкурентов и собрал продуктовые гипотезы.

Фишкой продукта должно было стать внедрение нейросетей, которые помогут ученикам быстрее создавать сайты.

Стартовали тестовый запуск.

Менеджеры за пару дней обработали первые 200 теплых лидов: довели регистрации до бесплатника, пообщались со зрителями эфира и принесли обратную связь руководству.

Каково же было всеобщее удивление, когда выяснилось, что люди все-таки не готовы платить за курс, где с заработком им помогут нейросети…

Аудитория рассказала, что им нужен продукт, где их обучат основам веб-дизайна и помогут найти первых клиентов.

После оперативной переупаковки маркетинга отдел продаж принес дополнительно 1,7 млн на новом продукте. И уберег школу от слива бюджета на трафик, который вряд ли бы окупился.

А блок по нейросетям включили в следующую ступень курса для тех, кто уже прошел обучение на основном продукте.

В одной из онлайн-школ после отключения трафика из Нельзяграма удалось повысить конверсию из регистрации на бесплатник в зрителя аж на 17%.

Рост произошел благодаря тому, что менеджеры прозвонили базу регистраций и «продали» им идею прийти на эфир.

Также на моей практике было несколько кейсов, когда случались продажи основного курса уже во время приглашения на бесплатник.

Так в школе обучения по ТикТоку менеджер продал тариф за 60 000 рублей клиенту, который раньше скачивал лид-магнит за оставленный контакт.

В отличие от вложений в трафик, отдел продаж требует основных затрат только после того, как принес продажи. Поскольку зарплата руководителя отдела продаж онлайн-школы (РОП) и менеджеров складывается, в основном, из бонусов с продаж.

Как составить систему мотивации, которая стимулирует менеджеров выполнять планы, а вы при этом не переплачиваете, рассказываю в видео-гайде по построению отдела продаж в онлайн-школе.

При этом, чтобы ОП увеличивал прибыль школы, нужно обеспечить менеджеров необходимым объемом лидов.

В среднем, 1 менеджер способен обработать 25 лидов ежедневно, проведя 120 минут в режиме звонка. Где под «обработать» я подразумеваю выявление потребностей, презентацию, отработку возражений и попытку закрытия сделки.

Для этого, в среднем, нужно взять в работу порядка 40 лидов и сделать по ним около 50 звонков в день.

Итого для полной загрузки 1 менеджера ежемесячно должно быть около 900 лидов.

Из них не более 50-60% должно приходиться на горячие лиды, и еще 40-50% — лиды из баз (теплые лиды, ученики, другие базы).

При планировании найма менеджеров также учитывайте, что 1 менеджер всегда может внезапно заболеть — поэтому оптимально нанимать не менее 2 продавцов, которые будут работать одновременно.

— Выручка школы стабильно до 300 000 рублей

(тогда стоит некоторое время попрозванивать лиды самостоятельно, чтобы понять, почему люди не покупают чаще);

— В школе до этого было меньше 2 запусков

(тогда у вас небольшая база и пока что неустойчивый маркетинг. Есть риск потратить время на найм менеджеров, а они не принесут денег, ничего сами не заработают и быстро уволятся);

— Вы хотите, чтобы вам построили отдел продаж без вашего участия

(тогда такой отдел продаж развалится вместе с уходом подрядчика/РОПа, который строил этот ОП);

В продажах есть золотое правило конверсий:

Отсюда можно сделать вывод, что самый конверсионный способ продаж — через встречи.

Если у вас отдел продаж на удаленке (а я рекомендую строить ОП именно на удаленке), то лучшие конверсии будут в продажах именно через диагностики.

Плюсы модели продаж в диагностиках:

— С помощью предварительной квалификации на диагностику попадают самые целевые лиды;

— Высокая конверсия из назначенной диагностики в проведенную встречу (от 68%);

— Высокая конверсия из проведенной диагностики в продажу (до 70%);

— Более высокая конверсия продаж высокочековых продуктов в сравнении со звонками и переписками

Нюанс в том, что 1 менеджер, работая в стандартном ритме без перегруза, способен провести всего 3-4 диагностики в день (~65 в месяц). Поэтому продажи через диагностики себя оправдывают на высоких чеках.

Я уже делился подробным кейсом построения отдела продаж в диагностиках. Тогда проект Петра Резникова сделал рекорд 5 800 000 выручки руками менеджеров. В кейсе можете почитать внутрянку формирования ОП, который продает через ZOOM-встречи.

Если же у вас большой объем лидов и средний чек от 15к до 40к, то в 9 из 10 случаев эффективнее будет продавать в звонках.

Тогда стоит заранее позаботиться о том, чтобы к вашей CRM-системе были привязаны мессенджеры. Поскольку большинство людей сегодня не берут трубки с незнакомых номеров — нужно им писать и выводить на созвон.

А модель продаж в переписке больше подходит в случае, если вы продаете инфопродукты с чеком до 5000 рублей по самым заинтересованным лидам (например, в блоге с сильным личным брендом эксперта).

И здесь всё просто: люди обрывают контакт с продажником в любой момент, выйдя из переписки, и менеджер на это никак не способен повлиять. В отличие от продаж в звонках и диагностиках.

Поэтому в переписках самые низкие конверсии.

Аутсорсинг отдела продаж — это передача функций продаж сторонней организации (подрядчику).

Особенность аутсорсинговых ОП в том, что их владельцы, в первую очередь, развивают собственный проект (как и любой владелец бизнеса), и бережно относятся к КПД своих сотрудников.

Ведь, если из 2000 лидов их менеджерам нужно прозвонить 200 горячих и 1800 теплых, то для владельца аутсорсингового ОП это невыгодно.

Например, по горячим лидам менеджеры сделают 80 продаж (конверсия 40%), а по теплым — 54 (конверсия 3%). В сумме 134 продажи.

Владельцам аутсорс-отделов продаж гораздо интереснее продавать в проекте, где будет 2000 горячих лидов, по которым их команда сделает 800 продаж с той же конверсией 40% и при той же загрузке менеджеров.

При этом, теперь вы знаете, что если в проекте есть 2000 горячих лидов, то значит имеется и солидный объем теплой базы, из которого можно сделать сотни дополнительных продаж без новых вложений в трафик.

Главная опасность найма отдела продаж на аутсорсе еще и в том, что это прямая зависимость от 1 человека — владельца ОП на аутсорсе.

И если в разгар продаж что-то пойдет не так, то вы потеряете разом всю команду, и тогда придется в спешке искать новых подрядчиков, либо садиться самостоятельно на обзвон лидов.

Но есть и плюсы передачи продаж на аутсорс. Вот, в каких случаях это сработает:

— Тестовые запуски, чтобы проверить нишу;

— Создание дополнительной конкуренции для основного отдела продаж.

Многие владельцы онлайн-школ признаются, что им хотелось бы иметь в своем проекте отдел продаж, который регулярно работает с базами, выполняет планы, продает с максимальными конверсиями и управляется руками РОПа.

В идеале, чтобы собственник при этом не был вынужден погружаться 24/7 в отдел продаж, а вместо этого было достаточно 1-2 раза в неделю созвониться с руководителем ОП, чтобы «сверить часы».

Это и есть системный отдел продаж. Из чего он состоит:

Если каждый элемент работает корректно, то ОП регулярно продает с высокими конверсиями.

Иными словами, если у вас есть рабочая технология, которую менеджеры соблюдают, работая полный день и вовремя обрабатывая плановое количество лидов, то ваши конверсии в норме.

А если в вашем отделе продаж еще и регулярно совершенствуется технология, то конверсии вашего ОП близки к максимально возможным.

Любая, даже самая мощная технология, нуждается в периодической докрутке.

Если по скриптам, которыми пользуется ваш ОП, регулярно идут продажи. Тогда продавцы не просто имеют на руках технологию продаж, но и с удовольствием ей пользуются. Потому что видят на деле, что это работает.

В подтверждение этого собираются показательные звонки «как по учебнику». И разбираются диалоги, в которых менеджерами было что-то упущено в логике продажи.

Технология не работает, если:

1. Ей не пользуются совсем;

2. Ей пользуются, но частично (например, менеджеры работают по логике скрипта, но не отрабатывают возражения);

3. Технология устарела и нуждается в доработке.

В основе системного ОП лежит 3 технологии:

— Технология найма;

— Технология продаж;

— Технология управления;

Создание скелета любой технологии — стратегическая функция собственника бизнеса.

РОП в этом случае отвечает за соблюдение технологий и их совершенствование.

Показательная история

У одного из моих клиентов на старте работы я обнаружил 3 варианта скриптов продаж под одно и то же продающее касание. Причем 2 варианта были составлены на базе лид-магнитов, скачанных из интернета, и в них даже не были учтены отработки возражений под специфику бизнеса.

А один из скриптов был явно сгенерирован нейросетью — и это очевидно, если понимать технологию продаж в инфобизнесе.

По этим скриптам сквозь сопротивление пытались продавать менеджеры. Что в итоге привело к кассовому разрыву и увольнению третьего РОПа за 4 месяца. Вслед за РОПом уволился один из менеджеров, который окончательно перестал верить, что в этом проекте возможно нормально зарабатывать.

Через несколько месяцев перестроенный ОП принес владельцу рекордные 5 800 000 рублей. И работает до сих пор за счет устойчивой системы.

Задача сильно упрощается, если в проекте уже есть технология. Основа, которую достаточно совершенствовать и не тратить время на изобретение велосипеда.

В этом случае менеджеры-новички и новички-РОПы адаптируются в проекте буквально за несколько дней, и продают с самого старта работы даже по сложным базам.

Тогда можно нанимать сотрудников-середнячков на готовую технологию, которую им будет достаточно на первых порах просто соблюдать, чтобы выполнять планы продаж.

Так и людей нанять проще, и риски потерять звезду, на которой держатся все продажи — минимальны.

Как создать технологию продаж, найма и управления в онлайн-школе, при которой ОП работает системно и не требует постоянного контроля — рассказываю в видео-гайде по построению отдела продаж.

В первую очередь создается технология продаж, скелет первичного обучения продукту и целевой аудитории (для новичков в ОП) и технология найма.

Затем на готовую технологию нанимаются сотрудники: РОП и менеджеры.

После этого технология совершенствуется руками РОПа.

В такой конфигурации результаты создает система, а не конкретные люди, увольнение которых опасно для жизни бизнеса.

Чтобы избежать ошибок и быстро выявлять узкие места в своем отделе продаж, подписывайтесь на мой телеграм-канал про ОП в онлайн-школах.

Материалы с канала, которые вам будет полезно изучить:

👉 Какие показатели важно отслеживать в отделе продаж

👉 15 признаков того, что отдел продаж работает не в полную силу (чек-лист)

👉 Вот почему 90% менеджеров в онлайн-школах не умеют продавать от слова совсем

👉 Рост конверсии отдела продаж в 2 раза (подробный кейс)

👉 Видео-гайд: «Как построить системный ОП в онлайн-школе и увеличить выручку от 30% до 3000% без личного контроля 24/7»

Рад, что вы дочитали статью до конца! Это говорит о том, что тема вам откликается, и наверняка, есть вопросы и дополнения. С радостью пообщаюсь с вами в комментариях)