Кейс в нише утепления домов. Обеспечиваем окупаемость от 120% уже 6-й год
«Поработали с другим специалистом около года. Потратили много нервов, количество заявок уменьшилось. Вернулись обратно к вам и достигли хороших результатов.» — вот что владелец компании говорит после того, поработал с фрилансером. Как нам удалось выстроить системный поток клиентов и удерживать результат 5 лет? Читайте подробнее в статье
В марте 2019 года к нам обратился Леонид Дудниченко, владелец компании «ЮгИзол», которая занимается утеплением пеноизолом домов и квартир, в которых есть пустоты в стенах.
Ситуация на момент обращения:
- Сайт компании, который сильно проигрывает по смыслам и оформлению конкурентам на рынке
- Настроена реклама: заявок недостаточно и они дорогие
В следствие этого:
- Сайт компании недостаточно хорошо ее «продает» → компания недополучает обращения от потенциальных клиентов
- Рекламный бюджет сливается и не приносит никаких результатов
- Упор в рекламе на те или иные показатели производится интуитивно → нет понимания того, что приносит деньги, а что нет
- Закупленный материал компанией портится, так как не используется в работе → компания расходует деньги, но не может окупить вложения
На старте работ сформировали следующие задачи:
- Разработать новый сайт, который будет подходить для продвижения в интернете, а клиенты захотят оставить на нём свои контактные данные
- Обеспечить стабильный поток заявок на данную услугу, чтобы материал не портился, а генерировал выручку согласно плану
Забегая вперед отметим, что клиент брал перерыв в год на работу с нами.
А вот как сам собственник компании описывает ситуацию:
Поработали с другим специалистом около года. Потратили много нервов, количество заявок уменьшилось. Вернулись обратно к вам и достигли хороших результатов.
Результаты сотрудничества
Количество заявок в среднем ежемесячно → 90 🔥
Стоимость заявки в среднем ежемесячно → 688 ₽ 🔥
Таким образом, в целом в компании:
- стабильный и управляемый поток заявок
- перевыполнение плана продаж
- не тратится время на обработку не целевых заявок - они отсеиваются еще на этапе квиза
- сайт, который не только отлично конвертит и приносит продажи, но и повышает узнаваемость бренда, подчеркивает его сильные стороны
Рассказываем как пришли таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения
На основе анализа ситуации мы выявили основные проблемы и обозначили точки роста. Кроме того, мы:
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с Леонидом
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов в нише утепления домов
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
- Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов
Шаг №2. Расчёт окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности компании «ЮгИзол»:
- Сколько первичных заявок должны получить менеджеры компании
- По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла
Шаг №3. Разработали посадочные страницы
- Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
- Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
- Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
- Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом
Первоначально мы создали простой сайт, основная цель которого - конвертирование клиентов на расчет стоимости утепления их домов.
Перед его разработкой мы провели исследование - какие страхи чаще всего мешают клиентам решится на покупку. Его результаты помогли нам сформулировать преимущества компании ЮгИзол и тем самым снять сомнения потенциальных клиентов.
До сентября 2023 сайт генерировал заявки в интервале от 300₽ до 700₽ , но этой осенью стала проявляться такая тенденция: 80% заявок - это обращения на утепление жилья, но без пустот в стенах.
Это не целевые заявки для клиента, чтобы не пропускать их было принято решение собрать новый сайт, который будет отфильтровывать все неподходящие заявки.
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, то не сможем сделать правильные выводы о ее эффективности.
Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.
Для компании «ЮгИзол» мы выбрали сервис: Callibri.
Благодаря сервису:
- Фиксируются звонки, электронные письма, обращения из мессенджеров, которые пришли с рекламы
- Собирается информация о том, с какой рекламной кампании, с какой площадки и по какому запросу пришел клиент
Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний
Перед настройкой рекламы проходим 2 этапа:
1. Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по рынку, брифинга клиента и анализа конкурентов.
2. Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:
— Выгружаем все в рекламный кабинет
— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
— Проводим А/Б тесты по: заголовку сайта, тезисов, блоков, объявлений, креативов и т.д.
— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Шаг №6. Регулярная работа над улучшением рекламы
В первые месяцы сотрудничества команда выстраивает эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждая ниша по своему уникальна и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за пять минут.
Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объём заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.
Примеры задач, которые выполняются регулярно:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.
Стабильно мы собираем обратную связь у клиента по качеству заявок и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.
Также 1 раз в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику.
Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берем обратную связь.
Каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Регулярно отслеживаем количество высланных коммерческих предложений, смет и выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.
Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:
- Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
- Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.
Отзыв и рекомендации по работе с агентством:
...Поработали с другим специалистом около года. Потратили много нервов, количество заявок уменьшилось. Пришли к вам и достигли хороших результатов. В текущей политической ситуации я думал, что будет хуже. Всем рекомендую ваше агентство
Еще раз о результатах сотрудничества
Количество заявок в среднем ежемесячно → 90 🔥
Стоимость заявки в среднем ежемесячно → 688 ₽ 🔥
Таким образом, в целом в компании:
- стабильный и управляемый поток заявок
- перевыполнение плана продаж
- не тратится время на обработку не целевых заявок - они отсеиваются еще на этапе квиза
- сайт, который не только отлично конвертит и приносит продажи, но и повышает узнаваемость бренда, подчеркивает его сильные стороны
Подписывайся на наш Telegram канал. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.