Как предприниматели выбирают бизнес-партнёров и решают конфликты: итоги исследования

Уметь выстраивать крепкие партнёрские отношения – навык будущего. Как происходят эти процессы в предпринимательской среде сейчас, мы выявили в процессе первого в России независимого исследования бизнес-партнёрств. Сразу скажу, что его результаты оказались в некоторых моментах предсказуемыми, а в некоторых - достаточно неожиданными. К примеру, весьма удивительным оказалось то, как предприниматели заключают договорённости с партнёрами и как переживают кризисы, а также ряд других моментов.

Исследование мы проводили вместе с Дмитрием Грицом в августе-сентябре 2023 года. Участие в нём приняли 258 предпринимателей, ведущих бизнес в России (84%), ОАЭ (4%), Казахстане (3%), других странах.

57% участников исследования признались, что не искали партнёра специально, а вошли в партнёрство скорее случайно или под влиянием внешних обстоятельств. Целенаправленно искали партнёров только 14% респондентов.

Эти факты указывают, что в предпринимательской среде принято создавать партнёрства, скорее, интуитивно, чем осознанно и продуманно.

Такое положение, когда больше половины предпринимателей ситуативно подходят к выбору партнёров, можно назвать кризисом осознанности. Его опасность в том, что кратно увеличиваются риски для бизнеса. Ведь как мы можем полагаться на человека, о котором хорошо знаем разве что только уровень его экспертизы и прошлый опыт? Но ясного понимания, какой именно партнёр мне нужен, в каких вопросах он должен меня укрепить, — у нас нет. Иными словами, есть интуитивное желание крепкого партнёрства, но нет видения, каким образом это реализовать.

По результатам исследования, среди критериев при подборе партнёров наибольшее значение имеют схожие ценности (17%) и опыт взаимодействия (17%). Также важны общие цели и видение бизнеса (16%), экспертиза потенциального компаньона (16%) и комфортная коммуникация (15%). Другие критерии менее значимы.

Полученные результаты практически точно совпадают с классическим взглядом на партнёрские отношения, основу которых составляют общие ценности, цели, видение и взаимопонимание.

К тому же, по моему убеждению, традиционный подход к успешным партнёрским отношениям в бизнесе нуждается в пересмотре. К примеру, партнёрам для эффективной работы необязательно иметь общие ценности. Где-то даже хорошо, если они будут разниться. Подробнее об этом можно почитать здесь.

Самое большое открытие, которое мы получили в рамках исследования в том, что большинство предпринимателей (66%) фиксируют свои договорённости только устно. Получается, что их отношения с компаньонами не закреплены ни соглашением, ни корпоративным договором.

Это ещё одно проявление кризиса осознанности. Не проговорив на старте условия сотрудничества, предприниматели не просто создают для себя дополнительные риски, но и вносят сумбур в работу собственного бизнеса, тем самым снижая его эффективность.

Договариваются предприниматели, прежде всего, о долях и распределении прибыли (36%), о ролях и зонах ответственности (32%), об общей стратегии и видении результата (22%). Всего лишь 8% предпринимателей обсуждают, как будут расходиться или выходить из проекта.

От себя скажу, что обсуждать вопросы о прекращении партнёрства на старте многим предпринимателям кажется странным. И совершенно напрасно.

Кризисы в партнёрствах возникают достаточно часто: 32% участников сталкивались с серьёзными конфликтами в первый год совместной работы, 14% - на второй год и 9% - на третий. У 27% собственников бизнеса значимых разногласий с партнёрами не возникало.

Однако, то, что конфликты с увеличением длительности партнёрства возникают реже, не говорит о том, что способность преодолевать кризисы прогрессирует.

В теории самым эффективным способом разрешения разногласий участники исследования считают прямой разговор с партнёром (79%) и привлечение модераторов или медиаторов бизнес-партнёрств (11%). Но на практике всего лишь 28% предпринимателей обсуждают возникшие проблемы с партнёром, 15% советуются с семьёй и друзьями, 14% используют экспертизу участников бизнес-сообществ. 12% участников исследования признались, что проблемы партнёрства, вообще, ни с кем не обсуждают.

Эти данные означают, что хотя уровень теоретических знаний у них достаточно высок, коммуникативные барьеры многие преодолеть не могут. А из опыта психодиагностических исследований могу сказать, что одними из самых «любимых» инструментов предпринимателей по выходу из конфликта становятся замалчивание, избегание коммуникации и уход в себя.

К тому же, заходя в конфликт, мы неосознанно притягиваем и всё остальное, что было до него - обиды, недомолвки, наши интерпретации поведения другого человека. И в конечном итоге приходим к тому, что разговор начинать страшно или даже не хочется. Решением проблемы может стать привлечение профессионального модератора, который как независимый посредник снизит градус эмоций и выведет диалог в нужное русло.

Партнёрство называют новым чёрным. В условиях нестабильного BANI-мира кооперация и партнёрские отношения становятся точкой роста в бизнесе. Проведённое исследование выявило, что предприниматели давно и продуктивно осваивают этот инструмент.

Вместе с тем, налицо кризис осознанности в формировании бизнес-партнёрств. Он выражается в том, что партнёрства формируются стихийно. Такой подход повышает риск возникновения конфликтов и разногласий. А поскольку большинство совладельцев никак не оформляют свои договорённости, то конфликты, которые преодолеваются не всегда успешно, наносят прямой ущерб бизнесу.

Скачать полную версию отчёта об исследовании бизнес-партнёрств можно здесь.

Инсайтами и полным анализом исследования поделюсь в своём ТГ-канале.