Все, что я думаю о менеджменте после 29 лет работы в продажах — ТОП-30 инсайтов

• О целях, дисциплине, счастье и мечте
• О процессах, системе и изменениях
• Об отношениях, конфликтах и обратной связи
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво собрать свои инсайты, написал то, во что верю, что помогает мне в управлении людьми.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Больше десяти лет я проработал менеджером по продажам. Продавал телекоммуникационное оборудование. Работал руководителем отделов продаж, разных проектов, компаний. Был, что называется по обе стороны: и под-, и над-. Скоро будет 14 лет, как создаю отделы продаж и вижу самые разные компании изнутри.

Менеджмент — объемная тема, чтобы ее хоть как-то охватить в рамках статьи, я оставил один изюм (без булки). Большинство мыслей позаимствовал в периоды подчинения, управления, а так же консалтинга. Некоторые мои, выстраданные.

1. Способность убеждать исключает необходимость принуждать.

2. Если показатели продаж выступают мерилом ценности человека, чувства собственного достоинства и самоуважения разрушаются. А без них продажи невозможны.

3. Если человек мыслит, но не действует, то он перестаёт мыслить. Одновременно использовать скрипты и требовать чтобы человек думал, разбирался и учился бессмысленно.

4. Поведение можно спрогнозировать только, если мы знаем мотив. Однако при смене обстоятельств неизменный мотив может привести к совсем другому поведению.

5. Любая идея имеет эмоциональную основу.

6. Наблюдая за системой, человек начинает менять её. Причем всегда к лучшему.

7. Мечта — это голос наших способностей, а вот «цель в жизни» — голос социума. Ключ к счастью — путь, а не цель. Возможно, — путь к мечте. Стабильно, каждый месяц делать план продаж — это тоже путь. Кстати весьма достойный.

8. Интроверт — это не замкнутый человек, а тот, кто видит связи между предметами и явлениями лучше, чем сами предметы и явления.

9. Другой — это неправильный я.

10. Ускорение и перестройка — процессы взаимоисключающие. Нельзя перестраиваться в другой ряд и одновременно ускоряться.

11. При помощи ума сотрудник строит красивую модель своего бизнес-процесса. Так удобней и приятней ею оперировать. Потом забывает, что модель — это не процесс. Поэтому любая новость, дополняющая или расширяющая модель, любые изменения рассматриваются умом как нападение на святыню.

12. Лень — это самосаботаж, который возникает, когда сотрудник не понимает, как связано действие с целью. Лень — защитная реакция организма от нецелесообразности.

13. От плохих руководителей уходят хорошие сотрудники, а от хороших - плохие.

14. Обратную связь нельзя дать. Её можно только обменять. Поэтому начинать надо с того, чтобы её принимать.

15. Человек хочет только то, чего у него нет. И не хочет то, что есть.

16. Обучаемость — это производная от мотивации. Когда мотивации недостаточно, сотрудник запоминает, что он чего-то не знает. Он повторяет и закрепляет белые пятна, рационализирует их и возводит в ранг убеждений.

17. Ключ к убедительности в отказе от попытки убедить в пользу желания достичь глубины вопроса.

18. Мою маску видят все, кроме меня.

19. Ключ к вопросу — не знать ответ. Иначе вопрос больше похож на желание получить конкретный ответ.

20. Ключ к исполнению обязательств — не дать на себя обидеться.

21. Депрессивные проявления появляются, когда человек ощущает, что ему должны. Иногда он прав. Если проблема не решена, то появляется обида — попытка удержать за собой правоту.

22. Культура есть стратегию на завтрак, а структура компании ест культуру пока завтрак еще на плите.

23. Ключи к пониманию системы: компонентный (из чего состоит), структурный (как это взаимодействует) и функциональный (для чего оно служит). Системой управляет самый гибкий её элемент.

24. Ключ ко всему настоящему — настоящее время. Ключ к настоящему времени — оставить только то, что настоящее.

25. Реактивность — основа конфликта.

26. Стресс наступает, когда нет возможности контролировать и предсказывать ситуацию.

27. Ключ к энергии сотрудников — сделать рабочий коллектив их референтной группой, потому что люди переносят энергию и ресурсы из нереферентных в референтные.

28. Ключ к мультизадачности — разные органы восприятия. Научиться рисовать и слушать аудиокнигу можно, а рисовать и читать книгу — нет.

29. Дисциплина — это память о цели.

30. Толпа — когда личные интересы конкурируют. Группа — когда личные интересы совпадают. Команда — когда общая цель объединяет. Успешная команда — когда объединяет эффективность в достижении цели.