Мелких производителей вытеснят, а оптовики зачахнут сами?
Как влияет развитие электронной торговли на систему дистрибуции от производителя до потребителя. Мнение руководителя компании Opto.Market Андрея Епишкина о современных тенденциях в оптовой торговле.
Сообщество VC в комментариях неизменно хоронит оптовый рынок, прогнозируя развитие прямых связей между производителями и потребителями. Фраза, вынесенная в заголовок, - далеко не самое резкое суждение. Поводом для таких настроений являются тренды, наблюдаемые во всем цивилизованном мире.
Что происходит на «загнивающем западе»?
А там прямо сейчас наблюдаются революционные изменения в сфере e-commerce: основной рост расходов на разработку цифровых технологий происходит в b2b-сегменте – производстве и оптовой торговле.
Причина очевидна: индивидуальный пользовательский опыт участников рынка входит в конфликт с устаревшими бизнес-процессами и ограниченностью традиционных каналов сбыта. Человек, постоянно пользующийся соцсетями и онлайн-сервисами, считает анахронизмом необходимость делать закупку, дозваниваясь до менеджера и анализируя прайс. А в оптовой торговле это именно так и происходит. Четверть века развития электронной коммерции практически обошли стороной сегмент b2b.
Планка качества обслуживания, которую задали Alibaba и Amazon, требует автоматизировать разнообразные системы ценообразования, характерные для рынка b2b; синхронизировать обработку заказов по всем каналам сбыта; снизить стоимость владения системой электронной торговли за счет облачных технологий и многое другое.
Российские реалии. Производители
Считается, что в розничной электронной торговле мы отстаем от США на 5-7 лет. А в оптовой торговле, похоже, что мы еще на уровне первой половины 2000-х годов. Многие руководители компании считают онлайн-сервисы неким баловством, которое не нужно их серьезным клиентам. Не все, естественно.
Вот, например, оптовая торговля металлопрокатом. Производят и продают вагонами. Куда уж более серьезный бизнес. Суммарный оборот Новолипецкого металлургического комбината по всему миру – более $10 млрд. Президент НЛМК Григорий Федоришин считает стратегической задачей развитие электронной b2b-платформы, чтобы напрямую дотянуться до тех потребителей, которых компания не может обслужить традиционными бизнес-процессами. Вашему вниманию короткий (1 мин 15 сек) фрагмент его интервью.
Ресурсы отечественных промышленных гигантов позволяют развиваться темпами, сопоставимыми с мировыми.
С малым и средним бизнесом ситуация принципиально иная:
В стране есть высокопрофессиональные команды разработчиков, способных создать b2b-платформы любого уровня сложности, учитывающие любые особенности бизнес-процессов компании;
Но в компании производителя этим заниматься, как правило, некому: все заняты текучкой в борьбе за выживание;
- Денег на разработку у небольших производителей нет.
Это означает, что крупные игроки с помощью своих информационно-логистических систем «дотягиваются» до потребителей, которых обслуживали локальные игроки. А этим игрокам некогда, «у них ёлки». Именно поэтому небольшим производителям наша компания предлагает готовое решение, которое можно внедрить за 2 дня, полностью берет на себя все обслуживание онлайн-сервиса.
И у локальных производителей есть только две перспективы:
- За счет своего знания местного рынка оперативно отстроить собственную электронную сбытовую сеть. Раньше, чем это сделают неповоротливые гиганты.
Или довольствоваться «остатками с барского стола» - обслуживать только клиентов, не интересных крупным производителям.
Российские реалии. Оптовики
Традиционная система дистрибуции модифицируется:
Крупные производители не хотят делиться прибылью с дистрибьюторами и создают собственные многоуровневые сбытовые сети;
На рынок пришли глобальные игроки, связывающие напрямую производителей с потребителями;
- Создаются крупные отечественные компании для посреднических функций в сбытовой цепочке. В том числе, с участием банков, которым интересны масштабные b2b-транзакции.
Ситуация усугубляется застарелыми проблемами оптового рынка: традиционным снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, неразвитостью ERP-систем, интуитивностью ценообразования, откатами и др.
Но для оптовых компаний все равно только два варианта:
Оперативно отстроить собственную часть электронной сбытовой сети;
- Или со стороны наблюдать за успехами гигантов (условно: Alibaba, Беру и кто-нибудь еще), поделивших между собой все сбытовые цепочки.
Уроки e-commerce в сегменте b2c
На глазах одного поколения электронная коммерция прошла путь от скептицизма до банальности. Многие еще помнят свое недоверие к первым интернет-магазинам, убеждение, что «в интернете платят только лохи». Впрочем, и сейчас кто-то покупает билеты в кассе, платежи совершает с помощью операционистки в Сбербанке, а смартфон использует только в качестве телефона. Но, по объективным причинам, их становится все меньше.
А технологически розничная электронная торговля прошла путь от эксклюзивности до стандартизации. От дорогостоящих индивидуальных разработок до универсальных конструкторов, позволяющих создать интернет-магазин «на коленке». От «вау-эффекта» до UX стандарта: не заставляйте пользователя думать – каталог, кнопка «Купить» и все остальное должны быть там, где у всех.
В сегменте b2b нам предстоит пройти тот же путь. Только значительно быстрей.
Мультиканальные b2b-порталы, личные кабинеты дилеров и оптовых клиентов станут такой же повседневной реальностью, как и розничные интернет-магазины. До этого нам пока далеко. Но жизнь заставляет двигаться в этом направлении.
- Бизнес-процессы оптовой торговли будут стандартизированы. Все необходимое для оптовой торговли что металлопрокатом, что сметаной можно будет получить в универсальном готовом продукте за совсем небольшие деньги. А это на рынке уже предлагают разные разработчики, в т.ч. и наша компания.
PS: Мои прогнозы не мешают многим считать, что все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать свой заказ.
Интересная тема, но нет ни конкретики ни вопросов, ни чётко обозначенных проблем.
Статья Неочем ИМХО
Ребята, вы все обсуждаете не то! Опт умрет, опт не умрет, бл$^ть. Да он УЖЕ мертв, причем давно. Его смерть это производная от смерти ИП Васечкина, который держал лавку у дома, нет Васечкина, нет клиента для этого опта.
И если они еще как то держались на кредитах, большом обороте с федералами теми же, то теперь всё, баста. Нет никакого опта, есть производитель который наедине с раскрывшим свой хавальник федеральным ритейлом, которому все мало, дорого, итд. И малый и средний даже производитель в этом противостоянии обречен стать трупом тоже, или строить свою розницу, чтоб какую то хоть рентабельность держать.
Вы бл#%&ь инопланетяне, пишите о каком то мифическом оптовике, который давно сдох и труп жрут черви сейчас.
П.С.
Возьмите "Диету" оптовик агрегировал в себе кучу поставщиков местных, импорт, все держали, работали на 2-3% с миллиардными оборотами, они были удобны всем, и Васечкину и условной Пятерочке, в один прекрасный день Васечкины исчезли, а манагер из Х5 подумал, нах нам эта Диета нам нужна, лучше 2% сэкономим. И нет Диеты, оптовика.
Михаил, может ваша категоричность основана на узком восприятии опта? Это ведь не только ассортимент, который в мегаполисах торгуется в федеральных сетях.
Есть клиентский сегмент HoReCa. Кто-то должен ежедневно развозить продукты по всем кафешкам и барам.
Есть клиентские сегменты: строительные компании, промышленные предприятия. В работе с ними "Диета" не поможет.
Есть продуктовые сегменты, которые не торгуются в Пятерочке. Ну, нет там какого-нибудь металлопроката или мебельной фурнитуры.
Есть, наконец, регионы, где ситуация отличается от того, что происходит в мегаполисах.
Оборот в секторе b2b кратно превосходит оборот розничной торговли.
Но специально для вас: опт мертв.
OMG, опять двадцать пять!
«Мы видим, что с рынка уходят оптовые компании. Большинство крупных розничных сетей переходят на прямые контракты с производителями, что позволяет экономить на логистике и предлагать клиентам более выгодную цену. Финансирование оптовиков становится более рискованным, доля этого сегмента в портфеле сокращается», – констатирует Светлана Линникова.
Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/spb_sz/06/12/2019/5dea48709a7947041d5a216a?from=from_main
Почитайте эту статью, сколько можно уже транслировать навязчивую идею про оптовые б2б маркет плейсы, опт мёртв! Уже даже федеральный ритейл не может удержаться в нормальных показателях, локальные не платят, тот же самый Spar несколько банкротных исков получил.
Чаще, чем опт, хоронят только SEO )))
Давайте по-порядку:
1. Вы цитируете: "С рынка уходят оптовые компании". Не спорю. Лишь добавлю, что количество закрывшихся розничных компаний значительно больше. Значит, сама по себе принадлежность к b2b-сегменту не является причиной ухода компании с рынка.
2. Вы цитируете слова про прямые связи производителей с ретейлом. Собственно, моя статья ровно об этом. Только я добавляю, что данную связь обеспечивают соответствующие информационные платформы.
3. Вы цитируете слова про высокие риски кредитования оптовых компаний. И здесь не спорю. Добавлю только, что риски кредитования розничных компаний еще выше - у них нет товарного запаса, который может служить обеспечением кредита. Поэтому розничные компании кредитуют еще меньше.
4. Вы приводите в качестве примера проблемы у питерского ретейлера Интерторг (владелец магазинов Семья и, по франшизе, магазинов Спар). Но этот пример противоречит вашему основному тезису (см. п.1). У Интерторга - прямые связи с производителями. И это не помешало компании получить проблемы.
5. Я согласна с вами, что ОПТ в качестве бесполезной прокладки между производителем и потребителем мертв давно. Он существовал лишь в условиях товарного дефицита. Я пишу о о системах дистрибуции и роли e-commerce в этом процессе. И основываюсь на мировом опыте, где в условиях жесточайшей конкуренции существуют разные типы дистрибуции.
6. О маркетплейсах я не писала вовсе. Наша компания не продвигает подобные продукты (хотя мы готовы предложить это потенциальному клиенту). Похоже, что по этой теме вы дискутируете не со мной )
О да, про металлопрокат я вам могу много рассказать хD особенно про цветной. Да и про черный тоже.
И про хорека, так как занимался бытовой и промышленной химией в свое время. А как вам сегмент оптовых поставок тонеров для офисной техники? Хотите обсудить, кейс длиной 8 месяцев. Дело в том что я "в полях" 20 лет уже, а Вы при всем к вам уважении, какие то дилетантские тезисы приводите.
Или принимая во внимание вышесказанное есть еще какой то "опт"?
п.с.
Все что связано с сегментом FMCG мертво наглухо, остальное трепыхается лишь бы не утонуть.